商务谈判论文范文10篇-ag尊龙app

商务谈判论文范文篇1

但商务谈判作为一门课程进入大学课堂的时间还很短，多数的课本对于语言策略和技巧都有专门的章节作论述，但对语言策略中的情感语言的重视还需要加强，需要使学生对商务谈判中的情感语言有一个系统的了解，并增强学生使用情感语言的意识。

论文

2．情感语言的分类和使用

情感语言指带有某种感情色彩的语言，可以分为情感文字语言、情感体态语言和情感副语言。本文中的情感语言主要指情感文字语言。情感语言从谈判的开始前到结束后都可以发挥积极的作用。

2.1以情感语言拉开谈判序幕

为了谈判的成功，优秀的谈判者往往在谈判开始前就营造一种融洽的气氛。实践证明，轻松和谐的环境比紧张的气氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在双方进入谈判主题之前，可以花一点时间聊聊双方感兴趣的话题，或者随意聊聊天气等无关紧要的话题。这种沟通能够增进彼此的友好关系，为正式谈判打下良好的基础。例如，还没有上谈判桌时，“您好啊！距上次我们见面有一段时间了，那次在网球场真是很开心。”这样的表达非常能够拉近双方的距离，使得彼此的关系如老朋友一般。再比如，“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，这样话表达了我方积极的态度，也同时赞美了对方，对营造融洽的气氛是大有裨益的。

2.2以情感语言促进谈判进行

在谈判过程中，情感语言的使用可以促进谈判的顺利进行。在商务谈判的过程中，谈判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。这样，谈判作为利益的协调过程，“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。比如，在一次谈判中，双方在价格上始终未能达成一致，卖方坚持卖价不能再底，买方却不愿出更高的价格。这是买方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”像这样的谈判语言，在明确告知对方己方的态度的同时，不忘给予对方真诚的赞美，可谓在“晓之以理”的同“动之以情”。在交际中，无论是男是女，是老是少，是老总还是雇员，人们都喜欢听到由衷的赞美。商务谈判作为交际活动的一种也不例外，赞美之类的情感语言可以促进谈判的顺利进行。当然除了赞美语言的使用，情感语言还可以通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。

2.3以情感语言作为谈判结束

谈判结束时情感语言使用可以给对方留下良好的印象，促进继续合作。谈判结果通常有两种，成功或者失败。成功时不能忘记表达对于合作成功的愉快心情，可以说：“很高兴我们最终达成了协议。”或者说：“希望我们合作愉快。”这些情感语言在谈判成功结束时可以给对方留下良好的印象，有利于以后的合作。当谈判失败时，千万不能给对方摆脸色，那样会显得很没风度。这时，情感语言也许会扭转局势，使你们有机会重新谈判。即使这次无法合作了，将来某一天也许有再见的机会，运用情感语言体现风度风范，例如，“很遗憾，我们最终没能达成协议。”或者“希望我们下次能有机会合作。”等等。

3．情感语言的功能

3.1表达赞美

在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞美在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。在英国语言学家leech的礼貌原则中有一条重要的准则：赞誉准则（approbationmaxim）①。leech认为给对方的赞美在人际交往中起到融洽的作用。在商务谈判中，情感语言中的赞美语言亦是如此。例如上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”这种对对方产品的赞美，融洽了气氛，有利于达成协议。

运用赞美的情感语言时要恰如其分，过度的赞美会显得不真诚，起不到应有的语用功能。赞美的语言还应该具体明确，并适合对方的谈判方式和个性。

3.2拉近距离

谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。比如在谈判开始时说“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，使得双方的关系一下子变成了再次见面的“老朋友”关系，自然会使得谈判更加顺利。再比如在谈判失败时，本来双方的谈判关系已经结束，新的合作关系又未达成，但是如果适时的表达“很遗憾，我们最终没能达成协议”，表达自己的遗憾之情，就可能使得双方的心理拉得更近一些，也有利于将来的合作。

3.3增强说服力

商务谈判最常用的策略是“晓之以理”，以“理”说服对方。而情感语言的使用可以增强说服力。仍然用上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”在明确告知对方自己能出的最高价的同时，使用“我们非常希望能与你们合作”这样的情感语言，体现了己方真诚合作的态度，从而使得“这是我们现在可以提供的最高价格”显得更真实，更有说服力。

4．培养学生使用情感语言的意识&nbs

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情感语言在商务谈判中起着重要的作用，但目前课堂上对情感语言意识的培养还不够视。根据目前商务谈判课程的教学现状，笔者提倡以任务为为途径，以交互活动的方式，在自然真实的课堂环境下，培养学生有意识的运用情感语言。

为了更好的培养学生在商务谈判中使用情感语言的能力，设计选择的任务应当体现真实的商务谈判活动、真实的交际目的和真正的角色。谈判话题可以涉及包装、价格、折扣、支付条款、保险、商检、支付和确认、索赔、、佣金等。教学方法从课堂讲授转换为交互性活动模式，让学生参加语言实践，激发学生在接近真实的语境中使用情感语言的兴趣。在进行模拟的商务谈判中，教师应该给予学生更多的主动权，让学生参与研究谈判对象的性格特征、文化程度、信仰、爱好、经历和心理特征等引导学生在适当的时候使用适当的情感语言。

5．结论

随着商务交流的日益频繁，商务谈判受到越来越多的关注。作为商务谈判中的重要策略，情感语言的使用也需要的到重视。情感语言可以表达赞美，拉近谈判双方的距离，还可以增强谈判的说服力，从而促进谈判的顺利进

商务谈判论文范文篇2

[关键词]商务谈判意识形态差异规避

一、意识形态的多样性

具有不同文化背景的谈判者带着他们各自的政治信仰来到谈判桌前。你甚至可以从一个对政治漠不关心的经理身上发现一种意识形态。意识形态是一种信念，它规定了整个社会应该如何运转和应该遵守什么样的行为准则。

意识形态可能是社会主义，资本主义，民族主义或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一个严肃的事物。它提供了一些基础问题的权威性答案。比如：整个社会中的个体关系应该是怎么样的；怎样使这种关系具有稳定性和可实施性；用什么样的方法使制造业和服务业运作；政府应该用什么样的原则管理公民的日常生活；一个国家的人民应该采取什么样的态度来对待另外一个国家的人民？

不同的意识形态对上述问题有其不同的答案；对于对错，每一种意识形态有其自己的解释。毋庸置疑，这些问题的答案形成了任何商业谈判的重要背景。

二、意识形态对商务谈判的影响

意识形态对国际商务谈判有着双重的影响。它不仅影响谈判的进程，也影响贸易的本质。不同的意识形态在许多方面使谈判进程变的错综复杂。

首先，意识形态有矛盾的本质。不同的意识形态对好和坏，朋友和敌人，正确和错误有其独自的认识。因此，意识形态的差异会损害共同认识，并且使双方对对方的意图，诚实性和可靠性产生怀疑。双方的注意力就从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。

第二，意识形态的差异会导致谈判者很难交换意见。

运用术语“意识形态”是很自然和客观的，但是，有时候当一方向另一方使用时会显得有挑恤性。对于一个美国的经理人来说，考虑个人的所有权，自由企业系统和可观的利益是很正常的事情。但是，对于阿根廷或中国的谈判者来说，他们就会从不同的角度来考虑这些东西。

第三，意识形态的冲突会导致谈判者采取强硬的手段。意识形态的对立，可能会阻止谈判双方对于有利于双方的领域进行探索，也可能会阻止双方提出一个双方都能接受的，并且可能会成功进行交易的创造性的方案。在发展中国家，当谈判是为了建立一个具有一定风险的企业的时候，由于民族主义的影响，当地政府会要求企业置于政府的监管之下。出于这些动机，他们可能会坚持占有51%的股份，但是，他们的合作者可能会拒绝，这将会导致谈判僵持不下。事实上，当地政府这种控制企业的要求可以通过其他方法实现。比如，当地政府可以建议采取一种他们占有少量股份但却有更大的决定权的特殊的股份分配方式。

三、如何规避意识形态的障碍

回避意识形态的冲突的基本原则就是避免意识形态方面的争论。一个聪明的谈判者不会使自己陷入意识形态的争论中去。为了避免意识形态的冲突，谈判者应该遵守以下几点建议：

（一）了解自己的意识形态

很少有大公司的经理承认他们有意识形态。他们认为那些在谈判桌前把精力放在争论意识形态上的人是冥顽不灵的。

这样考虑事物是在自欺欺人。因为每个人都有自己关于这些问题的答案。而且每个意识形态都在试着回答这些问题，并且这些答案构成了他们的意识形态。因此，为了避免意识形态的争论，每一个谈判者应该清楚自己的意识形态是什么。

（二）抑制自己的意识形态

为什么不坐在谈判桌前讨论商业事项而非要同其他人争论你的意识形态呢？鼓吹自己的意识形态会导致对方敌意的反应。在社会主义国家，有意的歌颂资本主义的自由贸易体系会被认为是对这个国家主流意识形态的一种批判。尽量不要把商业谈判转化成意识形态的争论。尽管当今资本主义比社会主义有明显的经济优势，但是，谈判者如果不争取获取利益反而把精力放在对资本主义的自诩上，那么这将很可能导致其失去这宗贸易。（三）了解对手的意识形态并认真对待

了解对手的意识形态对于更好的了解对手大有裨益。要掌握与此方面有关的知识，一个可能的方法就是努力钻研一本与那个国家当前政策相关的历史书籍。阅读当地的报刊与杂志对于此方面的了解也大有助益。咨询本国家驻外国的大使或与你的顾问交谈也是很有帮助的。你的对手很可能不但在与你单独谈话中流露出他们的观点，而且也会提供给你与你的交易国家中的主流意识形态相关的第一手资料。

（四）尽力绕开意识形态障碍而达成交易

任何具体的意识形态信条可能危及一宗交易。然而，具有创新能力的谈判员可以在不违反另一方意识形态信条的情况下做成交易。一些国家，如朝鲜，不愿付服务费用，尤其是依照国际标准来付费。受平均主义的严重影响，他们认为付较高的费用来设计，管理及服务是不合理的。为了避开这些障碍，投资者可以将交易的本质从提供服务转换为出卖商品。例如，管理费作为一项条款，可以包括在销售合同中，而不是包含在一个单独的附加费里。

四、结论

对于谈判者来说，认识到意识形态的差异有着十分重大的意义。在当今世界经济一体化的环境中，商务谈判者往往有着不同的意识形态，了解意识形态的差异就尤为重要。掌握灵活的谈判策略和相关的各种意识形态的知识，一定能带来双赢的谈判结果。所以，谈判者了解如何规避由意识形态差异为商务谈判带来的障碍有相当重要的意义。

参考文献

[1]linderbeaner.internationalcommunicationintheglobalworkplace[m].beijing:qinghuapress，2003.

[2]丁衡祁，张静，商务谈判英语[m]．北京：新时代出版社，2003．

商务谈判论文范文篇3

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像凯时k66会员登录的合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7、做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手

引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

商务谈判论文范文篇4

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

参考资料：

〔1〕吴洪刚.《成功让步的谈判艺术》〔j〕.郑州煤炭管理干部学院学报，2001.6

〔2〕赵吉存.《企业技术引进的谈判技巧》〔j〕.经济管理（经济与管理杂志社）2002.9

〔3〕陈文汉.《商务谈判实务》〔m〕.北京：电子工业出版社，2005.8

〔4〕刘文广.《商务谈判》〔m〕.北京：高等教育出版社，2004.8

〔5〕赵春明.《商务谈判》〔m〕.北京：中国财政经济出版社，2000.6

〔6〕商务谈判实用策略

商务谈判论文范文篇5

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

参考文献:

[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期

[2]a.l.lytle,j.m.brett,z.i.barsness,c.h.tinsley,andm.janssens,“aparadigmforconfirmatorycross-culturalresearchinorganizationalbehavior,”inl.l.cummingsandb.m.staw(eds.),researchinorganizationalbehavior(greenwich,conn.:jaipress,1995)

[3]s.t.fiskeands.e.taylor,socialcognition(newyork:mcgrawhill,1991)

[4]triandis,individualismandcollectivism

[5]k.leungandm.w.morris,“justicethroughthelensofcultureandethnicity”,inj.sandersandv.l.hamilton(eds.),handbookoflawandsocialscience(newyork:plenum,1996)

商务谈判论文范文篇6

摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用bsp;文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

商务谈判论文范文篇7

[关键词]国际商务谈判沟通文化背景价值观念文化传统

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。

一、商务谈判中应注意的谈判技巧

（一）适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

（二）攻击要塞

在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

（三）白脸黑脸

两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。

（四）文件战术

“文件战术”的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。而信用，正是谈判成功的关键所在。

（五）期限效果

为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，等着那“最后一刻”的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。

（六）调整议题

不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西

（七）声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

（八）金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”

（九）扮猪吃虎

“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。

对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。

商务谈判论文范文篇8

2018年3月美国总统特朗普解“301”法案，顺理成章的发起了一场名为保护贸易自由。实则开启了“对华贸易战”。回顾整个2018年，中美贸易战如火如荼的进行着。中美贸易战的开展很大一部分因素是因为美国新任总统特朗普———这个有着“铁血商人”头衔的美国总统。他就任美国前的商人身份，让他与以往的总统有很大不同的一点，就是商人的逐利性。特朗普自称“交易大师”。不可否认，其确实担得起顶级谈判大师的称号。当谈判陷入僵局，特朗普用各种方式，打破僵局，把对方快速推进对自己有利的决策阶段。那么中国作为美国眼中的“劲敌”想要完美的应对贸易战，一定不能小觑特朗普的谈判策略。在贸易战中，可以明显的看出来中国处在被动的一个地位，那么如何可以让我们脱离被动？就需要我们知己知彼，方能百战百胜。本文从中美贸易战的时间轴出发，去研究沟通技巧对商务谈判的作用。通过分析，对比实例，去得出结论，并提出建议。

2影响谈判的内外因素

2．1外在的因素（1）找好盟友，抱团取暖是关键。中美贸易战争中，特朗普就十分善用这一点，在3月22日发起301调查后紧接着就在晚些时候，特朗普批准修正条款。这速度之快，无不显示了美国急于将自己置身于贸易战中的主导地位。（2）内外环境是一注强有力的催化剂。欧美推行货币政策正常化。从美国国外来看，美国较早于欧洲各国以及日本等发达国家。但近年来，这些国家也逐步开展货币政策正常化。这样就有效牵制了美元一直升值的局面。反观国内，特朗普面对其在竞选时拍胸脯许诺要将经济生长拉高至3％－4％，让市井小民过得容易一些。然而面对高负债、高失业率、严重的贸易逆差的现状，特朗普难免急于求成，过于激进。2．2内在因素（1）谈判者的“三加一”因素。所谓谈判者的三加一要素，分别指的是：逻辑思维能力、语言表达能力、自身修养。外加一个最重要的因素：心理承受力。与前任总统奥巴马执政差别较大，特朗普激进、“荒唐”的作风究其根源主要是因为其所代表的政党的差异。因此导致两党对外政策偏好差异很大。前者更倾向于向价值观和经济等领域全球发展，国家利益冲突较少。后者则对宏大的全球秩序以及国际格局更感兴趣。正如他竞选时所说：“美国是美国人的美国。”其实，仔细分析中美贸易战，其实不论是单边主义还是多边主义，特朗普其实采用的是实用主义。其实核心还是美国的利益。（2）非语言沟通的作用。一个人的行为往往反映他的个性。特朗普标志性alphaface，其实就是他霸道好斗的表现。他愤怒至极的表情，凶神恶煞正好为他在谈判中给对手施压贡献了力量。但时不时来一个抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取个眼球，缓僵局、赢取得、时间。他的标志性动作ok指，以及兰花指好似在说“lis－ten，ladiesandgentlemen，ismyshow－time！”特朗普喜形于色，但这并不代表他可以被轻而易举的看穿。他正是通过“装疯卖傻”来完美的掩饰自己。真真假假虚虚实实，重大谈判前，特朗普就会变得疯疯癫癫。（3）强大的心理承受能力。不论是美国国内还是国际对特朗普都褒贬不一。但大多呼声都是觉得他是个“疯子”。特朗普自己肯定也知道外界对他的看法。其实特朗普在世界各国领导人中年龄最大，72岁。颐养天年的年龄，却站在舆论的风口浪尖。和一群比自己小十几岁甚至几十岁的其他国家领导人去斗智斗勇？但他却丝毫不在意。历任领导人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3利用沟通技巧改进谈判优势

美国就一直在主动出击，力求占上风。3．1做好充足准备中美贸易战，看似来得无影无踪，突然恒天霹雳般出现。其实美国早已蓄谋已久。做好了充足的准备3．2可置信威胁约束自己，积极寻求沟通外的途径特朗普难道不清楚与中国进行贸易战，会带来两败俱伤的后果吗？不，他知道，他甚至清楚地知道与中国打贸易战，美国将会损失多么大的市场。但他仍然坚持开展贸易战，主动挑起斗争，以斗换取美国的利益。这也和他坚持“零和博弈”的主张有关。3．3善于运用沟通技巧（1）掌握谈判前的局势和舆论。特朗普很清楚中国的弱点，直接将台湾问题以及南海问题作为他与中国谈判的砝码。与台湾前领导人蔡英文的通话，以及美国航母驶入南海等等行为，步步逼迫中国让步。（2）善于利用谈判对手的弱势。不给对方准备和反应的时间，增加自己获胜几率，是特朗普作为商人总结的经验。3月23日美国趁中国不备发起贸易战，对中国2000亿进口商品征税。之后紧接着增加对华征收关税的清单，再对华企业中兴进行制裁，导致中兴a股下滑。美国直攻中国弱点，对中国“2025”制造领域的产品进行大规模加征关税。（3）积极控制谈判的主导权地位。美国紧紧控制谈判中的主导地位，对中国不断进行施压。中方在贸易战中一直处于被动地位，都只是进行防御。没有主动去反击。采用合作博弈的方法。谋求共赢。（4）坚持谈判中以我为主的策略。会利用感情牌对方的话不论是真的假的，先假设为假；明确双方底线，不先暴露自己的底线。特朗普是不是一个好的总统我们不能随意评价，不过他绝对是一个好演员。他通过夸张的表情，动作。讲他包装的在一个“疯子”的面具下，没人可以看到他内心真正在想什么。他可以变得温和，他借助推特，4月8日发文，主席和我永远是朋友。特朗普一改往日硬谈判的作风，反转态度，似乎想用“软谈判”。当对方稍稍放松警惕，再进行攻击。特朗普再态度反转后的一周内就对中兴加大制裁这些都是特朗普准备的感情牌。（5）重视全面还价策略在谈判中的作用。美国搞垮一个国家的套路，常常采取褥羊毛的方式。简而言之就是先让这个国家市场化、流通化，不断地资本流入。让这个国家货币升值，然后紧接着大拉房价、汇率。之后引发通货膨胀来激发国家矛盾。最后驱散资本，让这个国家货币开始贬值，这时坐收渔翁之利。在与中国的贸易中讨价还价，坚持零和博弈的他，力求美国利益最大化。（6）强调谈判中的“实用主义”原则。似乎在特朗普的字典里就没有“诚信”一词。中美贸易战中特朗普一次次的变脸，让他顺利的得到了“变脸大师”的称号。上一分钟的承诺，下一秒就可以无效。在5月19日中美联合声明，不打贸易战了。但美国却在5月30日声明继续对中国加征关税。其实美国那么做，就是想为自己留足充分的准备时间，好让自己做好下一步的打算。目前中美处于暂停贸易战阶段，接下来美国将如何走？是否会重蹈覆辙？中国需要好好的斟酌。

4谈判趋势

中国和美国在互相不进行贸易战的情况下，根据市场经济自由化，中国与美国间存在很严重的顺差。如果进行反击，双方都对对方进行贸易制裁，那么双方对互相的利益损害就为零，但两国的总利益都将下降。如果讯在信息不对称的情况下，双方都不知道对方下一步要怎么做，那么美国势必会深思熟虑。想尽办法让我们露出底牌。此时我们更应该坚定自己的利益，不被美国的逼迫手段所干扰。稳定我们的步伐。对于美国的攻击，我们要强有力的反击，不让美国轻易抓住我们的把柄。思考中美贸易战走势，笔者从三层博弈论的角度去思考，既“国际”—“国家”—“决策者”三层去研究分别对处理国际间关系的影响。以及从美国实用主义原则，三轨制贸易构架去研究。（1）国际角度。特朗普上任以来，备受外界争论，褒贬不一。他对外的政策上也是常常让各国摸不清方向。中美贸易战的展开，不仅仅只发生在中国和美国两个国家之间。因此中美贸易战势必牵扯到其他国家。美国在对其对手不断进行攻击时，一不小心也会将其盟友拖下水。其盟友也纷纷表示将“以牙还牙”。特朗普的政策和态度对国际贸易秩序造成了严重破坏，比如对wto运行机制的破坏。这些都将导致美国在国际上的名声越来越差。（2）国内。双方各自都代表自己国家的利益，都为了最大限度的谋求自己国家最大的利益。权力框架以及谈判过程和结果很大一部分取决于两国的政治制度。中国学者将美国的政治博弈细分为和共和党的博弈、政府行政部门与国会间的博弈、各利益集团间的博弈。特朗普并不能坚持一味只凭自己的感觉去行动，脱离了他的内阁和党派，将对他是否继续担任总统产生影响。此外一味的贸易战，对企业的影响，引起国内的不满情绪增加，那么将会严重干预特朗普的下一步对贸易战的打算。（3）决策者。也就是从特朗普个人因素去分析，特朗普是比较注重活在当下。他与以往总统们不同的一点是，他不求名留青史，只追逐眼前的利益。什么对美国好，我就做什么。这也是一大批特朗普追随者始终支持他的原因。特朗普作为一个权力型选手，我们时刻都不能放松警惕。

5谈判技巧对中美贸易战未来的启发

中美贸易战从刚开始的激烈展开，到最近的休战状态。两个间一次次的洽谈，都表现出谈判的目的以及核心：保护主体自己利益、追求利益最大化。谈判中也处于主导地位。还有个不容小觑的内在原因：主体显著差异。由于各国的发展程度、各国国情以及所处的地理环境的不同，势必导致两国的实力有显著地差异。美国，作为世界最发达的国家，其各方面实力都略高于我们。跨文化的差异也将影响中美贸易战的走势。是否可以抓住这一原因，并且充分利用它。笔者从跨文化商务谈判入手，去分析如何利用文化的差异选择适当的谈判技巧，促进谈判按照计划进行。基于霍夫斯泰德模型对未来中国在中美贸易战中可以采取的措施提出几点看法建议。通过分析也可以观察出中美贸易战中中国在谈判中的做法的原因正是中国与美国之间文化的差异导致。我们在接下来的贸易战中要克服使我们在贸易战中处于被动地位的这些由于中美文化差异导致的不利因素。为了在接下来的贸易战中扭转局面，转被动为主动。我们应该从这几个角度出发，去制定谈判策略。不论美国下一步如何进行，我们都要做好充分的准备。首先坚持自己的原则，“不主张贸易战，但绝不代表不反击”。假如美国接下来继续对中国进行贸易制裁，我们也会进行贸易反击。其次对美国在经济方面的威胁措施如：限制美国对华优势出口行业、限制服务贸易、抛售美债、限制对美战略物资出口、限制对美投资等措施。政治方面的威胁措施包括：加税冲击特朗普票仓、加大对中期选举摇摆州的报复和分化力度、在朝核问题等地缘政治方面增大美国参与难度。最重要的是调整好自己的心态，即使目前美国在谈判中处于主导地位，但我们也不能因此不作为。调整好状态，无论特朗普下一步棋子如何走，我们都要沉着应对。

参考文献

［1］陈文静．国际商务谈判中说服技巧的应用［j］．对外经贸实务，2015，（01）：61－63．

商务谈判论文范文篇9

1.1

商务谈判的概念........................................................................1

1.2商务谈判的特点与原则……………………………………….5

1.3商务谈判的作用………………………………………………..8

第二部分

谈判技巧前的准备......................................................10

2.1谈判背景资料的了解………………………………………….10

2.2收集、整理信息………………………………………………..15

第三部分谈判技巧……………………………………………….20

3.1商务谈判的技巧……………………………………………….20

3.2商务谈判技巧中有声语言的技巧…………………………….28

3.3商务谈判技巧中无声语言的技巧……………………………..35

3.4商务谈判技巧僵局的处理……………………………………..40

致谢……………………………………………………………………..41

结束语…………………………………………………………………..42

参考文献………………………………………………………………..43

第一部分概论

商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。

所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。

商务谈判的特点和原则

一、

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

一、商务谈判的特点：

商务谈判是一项集政策性、技

术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．i．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈

判。""谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。"

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者公务员之家凯时k66会员登录的版权所有是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰

厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。

在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。

谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。

二、商务谈判的特征：

1、

从谈判的客观角度看，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。商务谈判是一种商务活动，而且通常来讲，谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商，讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质，商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。

2、

从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体，那么，他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。另外，商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变化，要么增加，要么减少。如果谈判的结果不影响谈判当事人的经济利益，那么，谈判的性质就有可能发生改变，当事人就会缺乏参与谈判的兴趣，谈判就不容易进行下去。经济利益的得失是商务谈判发展的动力。

3、

从谈判的表现形式上看，商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判，也可以是一个人对个人的谈判，还可以是多个人对多个人的谈判，而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行，也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求，它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。

4、

商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。

（－）商务谈判是以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判

的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

（二）商务谈判是以价值谈判为核心的

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与

其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

商务谈判的背景：

1．政治性强。商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2．以商法为准则。由于商务谈判的结果会导致

资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在商务谈判中要以国际商法为准则。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组•织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。

经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

三、商务谈判的作用

1、商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展；

商品经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等互利的，人们之间的经济联系必须是有偿、等价的。与此相适应，商务谈判便成为实现这种联系的重要形式，为谋求各方之间的联系与合作发挥着巨大的作用。实践证明，商品经济愈发

达的，商务谈判的应用愈是广泛，商务谈判的形式就愈是多样化、复杂化，出现了民间谈判、企业间谈判、政府间谈判以及国际间谈判等各种谈判形式。同时，商务谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣，经济的发展，更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互间的关系，提高了交易的成功率。

今天，商务谈判已经成为市场经济中不可缺少的组成部分，成为开展各种商务活动的重要手段。我们应当清醒地意识到：现代信息社会已经到来，经济全球化时代已经到来，“世界就是一张偌大的谈判桌”。

2、商务谈判有利于加强企业之间的经济联系；

商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，就越是需要各种有效的沟通手段。但是，在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往与联系，必须遵从市场经济的客观规律，在自愿互利的基础上实行等价交换，公平交易。因此，商务谈判理所当然地成为各种经济现象之间的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

3、

商务谈判是企业进行经济活动、加强与其他经济实体联系的主要媒介。企业通过谈判，实行资金、技术、设备、原材料和劳动力的最佳组合，协商解决交易活动中的一系列问题，处理合同纠纷，磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说，商务谈判加强了企业的联系，促进了经济的发展。－）商务谈判是以获得经济利益为目的

4、不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判

的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

5、商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与

其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

6、商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

四、商务谈判中什么最重要?

1、商务谈判中究竟什么最重要?哈佛商学院课堂上第一次堤出了《

商务谈判中的八字真言》。而这个准则案例由全球领先的电子商务交易平台--全球采购网站

经过多家客户的调查而撰写的报告!下面这篇文章中讲到no

tricks所代表的八意思。从技巧上说我觉得有三种东西在谈判中最最重要：

第一、options。实际上是你的备用方案。你的备用方案准备的越多，有容易成功。

第二、time。实际上这讲的是谈判节奏。你要掌握主动，掌握谈判节奏。节奏的快慢的目的是要给对方一个心理压力。使对方始终处于你所有的心理状态，焦虑、着急、高兴、失望、盼望、。。。。无论什么。靠你掌握谈判节奏来调节他的心理。

第三、knowledge谁知道的越多，谁的主动权越大。所以谈判桌上年轻人还是不行。年轻人的毛病一是心理不够成熟，二是知识储备不够。但年轻人反应快。也是优点。

最后一点，是人们常犯的错误。那就是在商务谈判中过于情绪化。takeeverything

personally.这是许多人失败的最最主要原因。

2、

关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：no

tricks，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“no

tricks”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。

谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。

对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是notricks

每个字母所代表的八个单词——need,options,time,

relationships,investment,credibility,

knowledge,skills.1.

“n”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

2.

“o”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

3.

“t”代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

4.

“r”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

5.

“i”代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

6.

“c”代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

7.

“k”代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

8.

“s”代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

总之，在商业谈判中，应该善于利用“notricks”中的每中力，再加上no

tricks。目前委托全球采购网站()进行采购的著名国际买家包括《财富》“世界500强”中的219家企业,

《剑桥制造评论》“中国1000大制造商”中的568家企业。不过我认为香港的李柱铭总结过ccp的谈判技巧,

也许对做大生意的人更有用!他说:

ccp如果想向你要某样东西的话,他会在谈判时一上来就跟你要三样东西,其中两样是虚的,

如果你态度很强硬,ccp就会很委屈地放弃两样,最后妥协为只要他想要的那一样东西.

还有,ccp会在谈判开始之前,先给谈判设定一个或几个原则(比如一个中国),然后向外界大肆宣传说,

原则问题是不容谈判的.如果原则问题不确定,那我就没法坐到谈判桌上来.以此给对手造成巨大心理压力.

说说?

五、商务谈判中的技巧

在商务谈判中，

对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。

谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会

围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

一、火力侦察法。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根

据对方的反应，判断其虚实。【举例】

客户说：“你的价格太贵。”

那么，我们可以说：“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜，商业中流行着这么一条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”

实际上，刚才这一系列的话，就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实，就怕对方一味贪图便宜，这是很有挑衅性的一个话题；一分钱一分货，便宜无好货，通过抛出这段话之后，再看对方的反应，看看他到底是不是真的认为价格太高，可以从中探究出他的价格承受能力。

因此，火力侦察就是抛出“炮弹”，对准“敌人”，就像打仗一样，先把炮弹打过去，敌人跑出来了，就说明敌人在什么地方。

1.比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种

，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被

动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位

可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握

甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很

容易确定出自己的方案和策略了。

2.二、迂回询问法。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足

为怪了。

3.三、聚焦深入法。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方

谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达

到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信

誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙

的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市

场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面

进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

4.四、示错印证法。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会

接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦

.”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙

地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

5.五、夸张法

夸张法是对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言，否则，谈判对手会用本方的夸张语言为依据向本方施压，使本方处于不利境地。

6.六、示范法

若要使对方对你的谈话发生兴趣，你就必须使他们清楚地意识到他们接受你的

建议后会得到好处。这种说法相当富有哲理，但在实际谈判活动中，它又往往被人们所忽略。为了尽快引起对方的兴趣，你可以在谈判的

开局就向对方介绍你的产品具有哪些优点，同时还必须证明你的产品确实具有这些优点。

将杯子仍到坚硬的地面上看它是否能被摔坏，这种方法比任何口头宣传都更据有说服力。如果你的油漆没有异味，那你就不必非口舌，让对方亲自闻一闻，然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用，可以让对方用各种非规范的方法进行操作，看他能否把小型装置弄坏。示范的结果就会堵住对方的嘴，使他无话可说。在事实面前，他只能相信这种产品质量可靠。为了向对方说明一辆小气车加速器的性能特点，你不必让他心服口服了。如果你想说服对方安装空调器，就让他们到两间不同的办公室走一走，体验一下。其中一间安有空调设备，室内空气清新，凉爽宜人；而另一间没有空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。因此，示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据。

7.七、创新法

谈判人员的目标和方法可以与别人不同，由于有这种不同才能引起对方的注意。谈判的方式不能仿效他人，特别是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的距离。如果所有的谈判者都采用同一种谈判方法，那么这种方法就会逐渐失去其效果。所以，谈判者的目标就是必须开创一条新路，不然你就会回到老路上去。

商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。在制定洽谈计划时，要充分考虑到提问方法的优点。问题提的好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。所以，实用、新颖的会谈方式也是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。

8.八、竞争法

竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感性趣。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。

美国有一位杂志社的出版社，他在创立自己刊物时资金短缺，于是他希望通过刊登广告的方式来筹集资金。于是他来到了一个写字楼，一家公司一家公司地推销其杂志广告。但是，由于他们的杂志是新办的，人们对它缺乏信心，因此，其推销工作十分艰难。在推销过程中，这个杂志出版商了解到：这个写字楼最上面两层分别被两家不同的房地产公司包租了，这两家公司互为对手，竞争十分激烈。于是，他走进了其中一家公司，问他们是否愿意购买自己的广告版面，公司经理说对他的杂志不感兴趣。他扭头便往外走，边走嘴里边说：“看来还是楼上的某某先生（即楼上房地产公司的老板）更精明些.”这位经理一听，赶快把他叫了回来，问道:“楼上那伙人购买你的广告了吗？”这位房地产公司的经理想了想说：“那么好吧，请把您准备的广告合同给我看一下。”就这样，这位杂志出版社获得了一份大买卖。用同样方法，他又使的楼上的房地产公司也购买了他的广告版面。注意，竞争是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在市场中所处地位的资料，才可能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。

9.九、让自己成为解决问题的专家

在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地为对方想一想。只有在洽谈一开始提出一个使对方感到惊讶的问题，才会迫使对方对提出的问题加以考虑。当然，这是一种手段，而不是目的。把价格放在业务洽谈的首位是一种策略很糟糕的做法。作为一名商务谈判人员，应该帮助对方解决一些问题，而且这些问题你要首先考虑，这是现代商务谈判成功的关键。谈判者不受欢迎，谈判效果往往就不会好。特别是对对方没有特殊利益的情况下，效果就会更糟。但是，如果能解决对方的具体问题时肯定会受欢迎的。因此，今天的商务谈判者必须要成为解决某一方问题的专家，在商务谈判中才会有优势。

10.十、利益诱惑法

利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣或注意。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。

威迫法

威迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手的注意或兴趣的方法，这种方法通常是自阿本方处于战略优势的情况下采用的。

英国某公司想要从我国购买一批猪鬃，于是，他们便和我国一家土蓄产公司进行了联系，双方准备就此问题进行磋商。在磋商之前，该土畜产公司了解了一下市场行情，发现猪鬃价格正处于上涨阶段。

在谈判过程中，英国公司为了压低中国的报价，表现了一副无所谓的样子，好像这笔生意成功与否对他们的影响不大。中国代表见此情景，以正言辞地说：“现在世界猪鬃市场正在看好，价格上涨很快。我国的猪鬃从质量上来讲是世界上第一流的，价格是极为合理的。正因为如此，本公司在欧洲有很多经营猪鬃的朋友最近纷纷打电话要求订货。如果某某先生（英国谈判代表）认为这笔生意对贵公司无所谓，我看我们最好还是结束这次谈判，我们也好吧货物留给欧洲的其他朋友。”

这一番话切中要害，这个英国公司害怕失去其在欧洲市场的份额，于是，认认真真地同中国公司开始谈判，并接受了中方的所有条件。

11.十一、防止干扰

有时候，外部因素可能会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。例如,电话突然响起来，文件传送人、秘书或其他一些人进进出出等等。在这种情况下，你可以使用巧妙的问话支开众人，如：“李小姐，我们不知道您正在忙着。真抱歉！”如果其间对方让其他人参加洽谈，你应该把他看作洽谈的正式人员，并且对他表示尊重。你主动自我介绍，对方也可能让某个或几个第三者参加洽谈，目的是让旁人作证，或者是有意制造一种人多势众的场面。受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看一看对方是否忘记了洽谈的衔接处。有一次，正在进行一项机器产品的购销谈判，当洽谈受到干扰后，销售方的人员立即问道：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样就促使对方做出某种反应。如果你发现对方在受干扰后三心二意，你应该尽量控制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中，并搞清对方的可能意图。你讲话时，特别是讲到一半时，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，停顿的越突出，效果往往也就越好

五、电话谈判法

谈判有时候不一定是面对面的。有时可以借助其他通讯工具来进行，比如可以用电话进行谈判。利用电话谈判有很多不足，也有很多优势

1.劣势

◆重要的事情往往被忽略

利用电话谈判的不足之处：重要的事往往被忽略，因为电话的沟通是要随时说话，如果一方不说话，对方就会以为掉线，或者怎么样。因此电话谈判要有不断的信息交互，在听的过程中往往会把一些重要的事情忽略掉。

◆有马上被结束通话的压力

会有马上结束通话的压力。例如在办公室经常会接到一些推销电话，如果不喜欢，可以借口正在忙而把电话挂掉。所以这种马上被结束的压力非常大。

◆容易分神

接电话时容易分神，打电话的时候有各种各样的事情。比如有同事来了，或者有各种各样的噪音等等，造成精神不集中。

◆很难判定接电话人的反应

很难去判定接电话人的反应，因为对方在电话的另一端，无法摸清他的喜怒哀乐，以及反应如何，这对判断和决策产生了一个很大的障碍。在电话中被人拒绝，或者拒绝他人都是很容易的，我们也容易被对方拒绝，这是电话谈判的一大不足。

2.优势

电话谈判也有一定的优势。

◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。

◆在电话中可以轻易说“不”，要拒绝对方提议的时候，也很容易说“不”，对方容易拒绝我们，我们也容易拒绝他，这是双方相辅相成的内容。

◆利用电话，可以忽视身份的差异，电话打过去，对方到底是经理、老总，还是业务人员可以不管。这样就避免了身份悬殊而造成的压力或紧张局势。

◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。而在电话中不会有很紧张的感觉，不会因对方表情、场合而受到压力。

◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。

◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。

表11-1电话谈判的优劣势对比

优势劣势

电话一响，肯定有人回应

●在电话中可以轻易说“不”

●可以忽视因身份差异造成的压力

●可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量

●假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴

●降低成本●重要的事情往往被忽略

●有马上被结束通话的压力

●容易分神

●很难判定接电话人的反应

因为电话是一个相互的过程，利用电话谈判的时候，一定要有效率。为了了解更多的信息，更容易与客户谈判，要少开口，尽量让对方多说话，在打电话之前先做演练，把重要的事情先记下来，事先想好如何结束谈话。这样结束会非常漂亮，为下一次的接触打下良好的基础，这样的电话谈判是非常有效的。

3.利用电话谈判需要注意的问题

在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面：

◆开场白干脆利落

通电话时开场白要干脆利落，不要罗罗嗦嗦，不知所云，首先介绍你的身份，说明你的意图。

◆确认对方是否有时间跟自己谈

接下来要确认对方是否有时间谈。通电话时，如果对方正在开会，或者正在接电话，没有时间，那一定要再约个时间。约的时间快到时，再打电话提醒对方，而且要明确这是第二次给他打电话了，这样在电话的那一方会觉得欠点什么。因为第一次来了他没接电话，第二次又来了，而且是跟他商量好的，大家认可的时间，对方一定会非常认真地跟你沟通。

◆询问对方是否听清楚

由于电话线路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常礼貌地询问对方是否能听清楚，也就是说我们传递的信息是否能够得到对方的认可。因为双方不见面，信息的反馈是不直接的，所以要有礼貌地询问对方是否听清楚了。

◆注意电话的音量

要特别注意通话时的音量，包括发音是否清楚，说的话对方能不能听清楚，语速是太快还是太慢。语调要抑扬顿挫，口语话不要太重，这样会降低与人沟通的效率。

◆态度积极

虽然在电话中不能见面，但对方还是可以通过你在电话中的声音判断你的感情是愉悦还是消极，你对对方的态度。所以在打电话的时候一定要以积极、热情的心态讲话。

在电话谈判沟通过程中，应该提一些私人问题或一些容易回答的问题，目的是弥补由于电话的距离而产生的感情距离，通过电话联络别人的感情。

六、谈判的语言技巧：

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充公务员之家凯时k66会员登录的版权所有分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是

他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感

觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时

灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应

变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好

处的沉默可以取得意想不到的效果。

商业谈判的九大技巧

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。

倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

满意如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

第一次出价不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

谈话的内容何者为不宜?

初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，以免其它的人只有无奈的听下去，索然无味的等待聚会的结束，以下是一些值得注意的事项。

避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。

注意不要一直是one-man

show，风趣幽默的谈吐一向为众人所欢迎,但是请让其它人也有发言与参与的机会，说笑话时也尽量避免宗教、政治性的笑话，若有女士在场也应避免太露骨的黄色笑话，否则亦让人觉得你太轻福避免询问他人穿着、饰物等之价格，此点与国内女性颇为不同，此话一出，众人都会感到坐立难安。可以对他人的打扮加以赞美，但应适可而止不可太夸张，免得对方以为你在暗讽他。请记住：赞美也是一种学问。

不可谈及他人之年龄尤其是女士,这点大概大家都已知道了，但是请注意，女人也不可以问其它女人的年龄。

切勿形成小圈圈，社交的目的就是让大家彼此认识、彼此熟悉，若是你只和自己熟识的人交谈，不但无法达到交友的目的，也会令人讨厌，若有这种情形发生，不妨可以借去倒酒、上洗手间的方式脱离小团体，再伺机和其它人士交谈。

不可窃窃私语，此种行为以女性居多，是一种不礼貌的举动，会让人有别人当着你的面说你坏话的相同感觉，若真的有私事要交谈时，可以找一个人较少之处或角落私下交谈即可。

有不同国际人士在场应一律使用英语，因为在场所有人都有听与说的权力，不可将之排除在外。

主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题，千万不要如国内喜晏一般，台上的人大声嚷嚷，台下的人是各说各话，似乎各不相干，这种情形在国外是看不见的。

谈话内容一般以天气、各地的风俗民情以及有趣的事情为佳，例如说，在饮酒时，你可以谈谈我国的酒类以及饮酒文化与西洋有何异同，或是各国的节日等，让众人皆有表达的机会，同时也可增长彼此的见闻。

互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。

我们应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please

goon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can

youtellmemoreaboutyourcampany?”“whatdo

youthinkofour

proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthan

that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantby

better?”或“betterthan

what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your

competitorisofferingbetter

terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no

problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditional

question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what

wouldyoudoifweagreetoatwo-year

contract?”及“ifwemodifyourspecifications,

wouldyouconsideralarger

order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what

ifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyou

giveusexclusivedistributionrightsinour

territory?”对方回答：“wewouldbereadytogiveyou

exclusiverightsporvidedyouagreetoa

three-year

contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

（4）代替“no”。在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“would

youbewillingtomeettheextracostifwemeet

youradditional

requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to

tellyouthetruth”，“i＇llbehonestwith

you…”，“iwilldomybest．”“it＇snoneofmy

business

but…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i

hearyou”的“yes”，不是“iagreewith

you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i

understandthequsetion”的“yes”和“i＇llconsider

it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some

what

difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we

wouldacceptpriveifyoucouldmodifyyour

specifications．”我们可以说：“ifiunderstandyou

correctly，whatyouarereallysayingisthatyou

agreetoacceptourpriceifweimproveour

productasyou

request．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣

商务谈判中的拒绝技巧

谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。

其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：

1、问题法。所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：

①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?

②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?

③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?

④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？

这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。

2．借口法。现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。

过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。

销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。

3．补偿法。所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的凯时k66会员登录的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。

4．条件法。赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。

这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。

这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢?所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。

拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。

5．不说理由法。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。

美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。

6．幽默法。在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。

商务谈判论文范文篇10

【关键词】文化；因素；商务谈判

i.introduction

withtheemergenceofeconomicglobalizationandchina’sentryintowto,internationalbusinessbecomesincreasinglyintercultural.asinternationalbusinessrelationsgrow,sodoesthefrequencyofbusinessnegotiationsamongpeoplefromdifferentcountriesandcultures.andthatcancreateconsiderablechallengesforbusinessrepresentativesunfamiliarwiththeculturesofdifferentgroups.sotheinterculturalapproachtointernationalbusinessnegotiationhasattractedincreasingacademicattention.negotiationscaneasilybreakdownbecauseofalackofunderstandingoftheculturalcomponentinthenegotiationprocess.

therefore,tothesuccessfulnegotiations,thetwosidesmustfirstunderstandtheculturaldifferences.negotiatorswhotakethetimetounderstandtheapproachthattheotherpartiesarelikelytouseandtoadapttheirownstylestothatonearelikelytobemoreeffectivenegotiators.thusinaninterculturalnegotiation,inadditiontothebasicnegotiationskills,itisimportanttounderstandtheculturaldifferences,andtomodifythenegotiationstyleaccordingly.

thispaperfocusonthefourdimensionsofcultureanddifferentnegotiatingstylestoillustratetheimportanceoftheculturefactorsinbusinessnegotiation.

ii.negotiationandculture

theverydefinitionofnegotiation,initsmodernsense,canvaryfromculturetoculture.whatanegotiationisdesignedtoaccomplishisseendifferentlybydifferentgroupsofpeople.beforeoneevencomestothetable,suchdifferencesinthemeaningorpurposeofthenegotiationaffectthenegotiation,ashowonedefinestheprocessofnegotiatingisculturallydetermined.someculturesseeitonlyasanopportunitytobargain,othersastheestablishmentofalifetimerelationshipthatgoesbeyondtheoccasionalmeeting,stillothersasanopportunitytodemonstratetheircapacityforeloquenceanddebate.somedonotseenegotiationasaprocessatall.forinstance,americansandeuropeanstendtoseenegotiationsasacompetitiveprocess;thechineseandthejapaneseseeitasacollaborativeendeavor.

sotherearemanymorechallengesinaninterculturalenvironmentthaninamono-culturalsetting.interculturalnegotiationsarenegotiationwherethenegotiatingpartiesbelongtodifferentculturesanddonotsharethesamewaysofthinking,feeling,andbehavior.thenegotiationprocessisgenerallymorecomplexbecauseculturalnormsmayundermineeffectivecommunication.

iii.someculturefactorsinbusinessnegotiation

languagegoesbeyondthespokenword,encompassingnonverbalactionsandbehaviorsthatrevealhiddencluestoculture.inthenegotiationprocess,interpersonalcommunicationisthekeyactivitythattakesplaceattheverbal,nonverbal,situationalcontextuallevel,andatotalcommunicationsystemcanassistthenegotiatortobridgethegapbetweenutteranceandfeltmeaning.threekeytopics---time,space,bodylanguage---offerastartingpointfromwhichnegotiatorscanbegintoacquiretheunderstandingnecessarytodobusinessinforeigncountries.

time

twodifferentorientationstotimeexistacrosstheworld:monochronicandpolychronic.monochronicapproachestotimearelinear,sequentialandinvolvefocusingononethingatatime.theseapproachesaremostcommonintheeuropean-influencedculturesoftheunitedstates,germany,switzerland,andthescandinavia.japanesepeoplealsotendtowardthisendofthetimecontinuum.polychronicorientationstotimeinvolveworkingonseveralactivitiessimultaneously.thetimeittakestocompleteaninteractioniselastic,andmoreimportantthananyschedule.thisorientationismostcommoninmediterraneanandlatinculturesincludingfrance,italy,greece,andmexico,aswellassomeeasternandafricancultures.

space

spaceorientationsdifferacrosscultures.theyhavetodowithterritory,divisionsbetweenprivateandpublic,comfortablepersonaldistance,comfortorlackofcomfortwithphysicaltouchandcontact,andexpectationsaboutwhereandhowcontactwilltakeplace.forexample,anamericanetiquettemanualadvisesthisaboutpersonalspace:“whenyoumeetsomeone,don’tstandtooclose.anuncomfortableclosenessisveryannoyingtotheotherperson,sokeepyourphysicaldistance,orhe’llhavetokeepbackingofffromyou.aminimumoftwofeetawayfromtheotherpersonwilldoit.”

therearelargedifferencesinspatialpreferencesaccordingtogender,age,generation,socioeconomicclass,andcontext.thesedifferencesvarybygroup,butshouldbeconsideredinanyexplorationofspaceasavariableinnegotiations.

bodylanguage

bodylanguagecanbetellingasitcanhelponedeterminetheexactmeaningofwhattheothersideissayingandalsocanhelpyougetyourownmessageacross.likesanddislikes,tensions,andassessinganargumentareshownbynumeroussignssuchasblushing,contractionoffacialmuscles,giggling,strainedlaughterorsimplysilence.whereverapartynegotiates,thenegotiatormustwatchandobservetheotherparty.people,whenseated,leanforwardiftheylikewhatyouaresayingorareinterestedinlistening.theysitbackwithcrossedarmsiftheydonotlikethemessage.nervousnesscanmanifestitselfthroughnonverbalbehavior,andblinkingcanberelatedtofeelingofguiltorfear.

iv.fourdimensionsofculture

anyanalysisofcultureisincompletewithoutthebasicrecognitionofculturaldifferences.ithasbeenarguedthatdifferencesamongculturescanbeexplainedaccordingtofourdimensionsofculture.

individualism-collectivism

inindividualisticculturesthefocusofone’sbehaviorcanbeunashamedlyself-centered.theindividualcanmakeobjections,statehisfeelingsandbeopenlyjudgmental.successorfailureislefttotheindividualanddoesnotcausethesamedegreeofshameamongthegroup.inindividualisticcultures,peopletendtoputtasksbeforerelationshipsandtovalueindependencehighly.peopleintheseculturesareexpectedtotakecareofthemselvesandtovaluetheneedsoftheindividualoverthoseofthegroups,community,orsociety.individualisticculturespreferlinearlogicandtendtovalueopenconflict.

membersfromindividualisticsocietiesexpecttheotherside’snegotiatorstohavetheabilitytomakedecisionsunilaterally.

collectivistnegotiatorstendtoassumethatdetailscanbeworkedoutifthenegotiatorscanagreeongeneralities.collectivistsocietiesshowmoreconcernfortheneedsoftheotherpartyandfocusmoreongroupgoalsthanindividualisticsocieties.membersofcollectivistsocietieschafewhenmembersfromindividualisticsocietiespromotetheirownpositionsandideasduringnegotiations.