应收账款激励机制十篇-ag尊龙app

应收账款激励机制篇1

关键词：应收账款;风险;激励机制

中图分类号：f27 文献标识码：a

收录日期：2014年11月22日

一、应收账款风险成因

（一）企业盲目追求市场竞争，缺乏风险防范意识。在市场竞争激烈的环境下，企业为了尽可能地扩大市场占有率，大量运用商业信用的手段促销。但是，有些企业缺乏风险防范意识，根本未对应收账款进行事前风险防范，采取与客户签订短期的一定赊销额度的销售合同来吸引客户，这种现象属于经营者的短期行为。为了扩大销路，在市场上占有一席之地，有些企业事先未对付款人资信情况作出深入调查，对客户的经营状况、管理层的品格等信息缺少基本的了解，同时也没有及时对应收账款风险进行正确的评估，就盲目地采用赊销策略去争夺市场，最终形成了逾期应收账款，甚至产生坏账。

也有许多产品的销售人员，甚至是企业高层管理人员往往一意孤行，他们片面地认为：在激烈的市场竞争中，只有销售才是硬道理，把产品卖出去才是一切工作的王道。而回款则是以后要干的事情，是财务部门的事情，和自己没有多大的关系。受到这种销售至上观念的影响，企业的应收账款风险必定会居高不下，问题越积越多。

（二）企业缺乏应收账款风险转移意识。到目前为止，国内很多企业根本不懂得转化应收账款形式去转嫁坏账风险。企业缺乏风险转移意识主要是因为企业缺乏创新意识和法律意识。许多企业缺乏法律保护意识，不懂得使用法律的武器保护自己的合法权益，对回收比较困难的款项，没有在法律时效内及时提请诉讼。也有很多企业非要等到最后的付款期才到银行办理收款业务。在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务不愿意催收欠款，所以在出现坏账时，企业不愿意尽早通过法律手段维护自己的合法权益，丧失了诉讼的最佳时机。在现实生活中，由于从、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，同时需要花费很高的成本，即使胜诉了，法院执行困难，也使企业逾期的应收账款长期挂账，变成呆账、坏账。此外，在制定销售合同时，也没规范合同内容及明确付款结算条款，容易引起经济纠纷，导致货款不能按合约收回，造成不应有的困难和损失。

（三）企业内部激励机制不健全。在绝大部分的企业中，真正的销售完成是以回收资金为标准的。但是，很多企业为了完成销售任务，达到账面上的高利润，实行销售人员的工资与个人薪金挂钩的制度，利用这样的激励机制来充分调动销售人员的积极性。但是，应收账款占销售额的比重大小对销售人员的销售任务是没有影响的。这样就促使销售人员为了达到个人利益，采取赊销、回扣等手段促销商品，片面地极大限度地追求销售任务的完成。销售额的增长也会使得应收账款相应的同比例增长。对这部分形成的应收账款，企业又没有专业的人员进行管理，未责成相关部门和经销人员负责追款。这种没有将应收账款的追缴回收纳入员工的考核体系导致应收账款大量沉积，使企业在经营上陷入了僵局，制约企业经济的发展。

二、应收账款风险控制措施

（一）进行合理的市场竞争，提高风险防范意识。进行合理的市场竞争，应从以下两方面入手：

首先，要提高产品的质量。质量是销售产品的保证，它使产品的价值真正得以实现。提高产品质量，要做到以下三个方面：第一，要先从普通生产员工抓起，提高员工的素质和生产技能。同时要制定奖惩条例，对及时发现质量问题的员工给予奖赏;对那些工作态度不认真或者经常出现质量事故的员工给予处罚;第二，要从管理人员抓起，管理人员必须履行好监督职责，树立产品质量第一位的意识。要严格监督生产工人是否按照自己所做工序的标准进行产品的生产;第三，要从制度上抓起，企业应建立签收制度，公司发出的各项通知均应进行签收，这样就避免了只有管理人员知道而员工不知情的情况，提高了员工的紧迫感和责任感。

其次，要具有创新意识。在行业产品出现严重同质化即功能相同的时候，企业就应该具有良好的创新意识，对产品进行更新换代，符合消费者的心理需求，从而提升产品的内涵。因此，产品在质量和创新方面如果得到保证，就会有更多的客户愿意购买该产品，产品销量大，有可能会出现供不应求的局面。这时，企业就会先同支付能力强的客户进行产品交易，最后考虑支付能力弱的客户。这样，企业就会很少出现赊销的情况，应收账款风险相应地也会减少。

在销售过程中，企业应该重视应收账款的存在，提高风险防范意识。企业应该设立专职人员进行应收账款的风险识别和管理，同时要对客户的资信情况进行深入了解。在设定某一客户的信用标准时可以运用“5c”法：借款人的品质（character）、经济环境（condition）、资本（capital）、经营能力（capacity）、担保（collateral）。通过这种方法，可以全面地评价客户的资信程度，从而提高了企业的风险防范意识，对降低应收账款风险起到了重要的作用。

（二）增强应收账款风险转移意识

首先，采取灵活的结算政策，转移应收账款风险。为了防止客户拖欠销售货款，企业应根据自身不同的情况采取不同的结算方式收取货款。企业可以采用银行汇票、银行承兑汇票、信用证等结算方式来降低应收账款风险。企业可根据客户的信用状况及营运能力选择灵活的结算方式，如对信用等级高且偿债能力强，发展前途较好的客户，可选择商业汇票结算方式，这样有利于企业之间建立一种相互信任的良好合作关系，这对企业的长远发展是很有利的。对信用等级低且有风险的客户，应当采用银行汇票的结算方式，这样可以避免或减少其所带来的应收账款的风险。同时，对资金暂时有困难，但资信状况较好的客户，应加强同金融机构的合作，以买方信贷方式销售产品，这样既规避了风险，又保证了产品顺利销售。另外，可以将应收账款改为应收票据，在一定程度上能够降低坏账损失的风险。

其次，可以进行信用保险转移应收账款风险。信用保险是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品。其主要功能是保障企业应收账款的安全，把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。所以，企业不应该只停留在应收账款的催收上，而应通过这样的方式加速其变现。

（三）完善企业内部激励机制

首先，制定严格的资金回款考核制度。每一个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责，业务主管对此承担连带责任。要按照“谁销售谁负责”的原则，实行过错追究制度，对应收账款实行终身负责制。同时，市场部负责人根据销售计划及销售订单核定应收账款的月度占有定额及年度平均定额，将定额拆分成对应销售人员的应收账款占有定额。这样使得业务管理人员一定期限内的应收账款发生额保持在一定限额之内，从而使公司的总体风险被控制在一定范围之内，不至于对经营造成巨大影响。

其次，要提高管理层对激励机制的重视程度。企业科学有效的激励机制，直接关系着企业的生存与发展。管理层要对与应收账款相关的工作人员进行物质方面的激励，如提高奖励数额、调整物质激励发放方式等。除了物质激励，还应该重视员工的精神激励，比如业务人员在销售过程中将应收账款的发生额保持在一个较低的限额内，或者财务人员及时发现企业将要发生坏账的可能性并对其采取了有效控制，避免了应收账款风险的加大时，对这些工作表现突出的员工进行表彰，在企业和员工当中树立良好的榜样，更能长远地激励受表彰的员工。

主要参考文献：

[1]董焕萍.关于应收账款内部控制的思考[n].中国贸易报，2011.4.12.

应收账款激励机制篇2

关键词：商砼企业；货款回收；应收账款管理

随着国内经济增速放缓，经济下行压力加大和国家对房地产项目持续调控，商砼销售市场刚性需求萎缩，竞争更加激烈，各商砼企业为争夺市场份额，赊销越来越严重，应收账款急剧增加，货款回收率低下已成为众多商砼企业的共同症结。要摆脱这种资金恶性循环局面，各商砼企业要严格管理，多措并举，切实提高货款回收率，实现销售与回款双赢。

一、提高思想认识，重视货款回收

货款回收工作关系企业的生死存亡。企业生产的产品通过销售并及时回收资金，才能组织再生产，如果疏于管理导致货款回收不及时，应收账款累积过大，将会危及企业的再生产甚至生存，因此，货款回收工作是企业各项管理工作的重中之重。

各商砼企业应将货款回收当做头等大事来抓，牢固树立“现金流转化最大化、最快化、最优化”的根本指导思想，把货款回收当做营销业绩评价的重要内容，尽快清理旧欠，防止新欠。同时加强对销售员回款信心及技巧的培养，让销售员明白：回款是正当的商业行为，不要怕催款而失去客户，要采取诸如用情催款、以利催款等多种方式，确保资金的安全，真正形成“产出来、销出去、拿回来”的良性循环格局。

二、合理使用法律武器，严格签订销售合同

规范销售合同是确保货款安全的第一道屏障。销售部门应会同财务部门、生产部门和法律部门共同评审销售合同，完善合同内容，明确各方的责任和义务，尤其是结算方式、付款方式及违约条款的相关规定，以避免日后纠纷。例如：在实商砼合同签订中，常见有“主体封顶三个月后结清所有货款”的条款，“三个月后”究竟指多久，含糊其辞，对付款期限表达不明确，以此为由故意拖延付款时间；“主体封顶”作为付款节点不合理，如果是非商砼原因造成主体不能封顶，但也造成商砼的货款催要困难。

三、根据账龄划分应收账款风险等级

要加强货款回收管理，就必须建立货款风险管理机制，使得应收账款管理工作制度化、规范化、系统化，通过风险管理来减少和避免损失。商砼企业应定期对所有赊销客户应收账款进行账龄分析，并按照账龄、金额、客户信息、客户资产状况将应收账款风险划分为a、b、c、d四个等级，a级风险最低，d级风险最高，需马上或顶账办理。针对不同风险等级的客户采取不同的收账政策，确定优先收账对象，尽量在发生欠款的初期就采取有效的收账措施。同时分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款能力。对恶意欠款的客户应采取合理的讨债政策，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，努力提高应收账款收现率；对于愿意付款却没有付款能力的客户，要看债务人暂时出现资金周转困难，还是其财务状况发生严重危机，如果债务人财务状况恶化无力还款，要从一开始就采取强有力的追收措施，切勿坐失良机；对尚未到期的应收账款也不能放松监督，以防止发生新的拖欠。

四、引入激励机制，实施奖惩措施，提高回款积极性

制定详细的货款回收考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的一项重要考核指标。首先是对销售人员的激励，每个销售员必须对每一项销售业务，从签订合同到回收货款过程全负责，对自己的回款任务进行详细科学分解，明确回款重点，奖励措施也区别对待：比如全款提前到位奖励，权衡老货款与预付款的比例，对于旧欠款的奖励额度大，对于新欠款的奖励额度适当小一些，激励销售员对回款目标有所侧重。其次是对主管部门的激励，回款工作的督促与落实，主要依靠销售主管部门，因此在奖罚措施上给予体现。销售主管负责人要确立销售工作的战略导向，对本部门的回款工作做出通盘考虑，善于根据每笔欠款的性质和特点，指导督促销售员做好回款工作。

五、甄别客户信用，增加现金散户比例

商砼企业在开发新客户时要注重搜集信息，对其信用和资金状况进行调查分析，选择性的签订订单，可有效降低货款风险。首先是要了解客户过去的信用状况，即通过当面采访、询问、观看等方式获取客户的信用资料；其次，是要评估客户目前和将来的信用状况，通过一定的评估方法了解客户的财务情况和偿还能力，根据这种信息再决定是否对其采用赊销政策。相比之下，现金散户混凝土客户虽然用量较少，但款到发货，无欠款风险，操作灵活，商砼公司可采取灵活措施积极开发小建筑点、小工地、居民用混凝土等散户，积少成多，提高现金散户的比例，补充资金链现金流。

六、加强行业自律，协同一致。

由于商砼产品对运距要求严格，销售半径在50千米以内，因此各商砼企业应注重沟通协作，加强行业自律。商砼企业货款回收需要企业、行业及社会各方力量携手一致，共同加强对应收账款的管理与重视，企业方应当将它作为一项长期的、制度化的工作来抓，力求将应收账款控制在合理水平上。从源头上加以控制，减少赊销比例，对于逾期应收账款加大催收力度，最大限度降低企业资金风险，有效增强企业竞争力，促进整个行业的健康有序发展。

参考文献：

应收账款激励机制篇3

【关键词】保险公司；应收账款风险；影响；化解对策

1、应收账款对公司带来的影响

1.1影响公司综合效率

保险公司的赊销账目中有些现金没有流入销售业务。因而占用了大量流动资金并沉淀于非生产环节，进而影响资金的周转，使公司现金短缺，影响正常经营和效益目标的实现。不能及时把盈利化为可支配的现金流，降低了使用效率，在发现良好的投资机会时就会失去把握的机会，进而对公司的发展甚至生存产生威胁。同时，资金使用效率的下降还会对公司的各种生产活动，最终会使公司的综合效率受到很大影响。

1.2为企业带来经营成果统计失真及坏账的风险

在我国，保险公司的应收款项一般会记入当期收入，而这将增加企业的账面收入。当应收账款过多时，虚增账面的销售收入情况也会很严重，由此夸大了经营成果，使其统计失真。

同时，应收账款还可能会带来坏账损失。市场经济的激烈竞争使其情况难以被实时掌握，由于应收账款无法给企业带来实际收入，如果不能及时催收并清理，就有可能形成坏账，使企业蒙受巨大的损失。

1.3提高了公司成本

应收账款增加会使管理费用和催收成本同时增长。第一，应收账款所占用资金，原本应该经过加速周转而获取利润，但随着应收账款的存在和不断增多，使被占用的资金失去了时间价值。第二，对应收账款进行催收，需要公司投入很多人力物力，由此便加大了催收账款的成本。

2、应收账款风险的产生原因

2.1管理层缺乏相关管理防范和法律意识

一些公司管理层缺乏风险的防范意识，为了扩大业务争夺市场，没有对保险人的资信情况有所了解和全面分析对应收账款的风险，就盲目采用赊销策略。采用过宽的信用政策，把目光聚焦在账面的高利润上而忽视了能否有效对客户拖欠占用资金进行收回的问题。使公司流动资金周转困难，产生财务风险，给公司经营造成隐患。

2.2公司缺乏完善的信用管理机制

公司对客户的资信情况进行科学分析和正确评估是能够从根本上减少公司的应收账款和坏账。所谓客户的信用风险，就是由于其不良信用导致应收账款的可能。以往保险公司对客户进行信用授予方式大多过于主观，为占领市场缺乏足够的保护意识。公司没有有效的信用决策系统和客户资信统一管理和授信制度，致使信用档案混乱。对客户的财务实力状况不够重视，就不能针对不同客户制定相应信用政策。

2.3内部控制激励机制不完善

一些保险公司对应收账款的管理缺乏完善的内部控制激励制度。对应收账款的及时回笼需要业务部门和财务部门的紧密有效配合和相互的监督合作。业务部门把收到账款移交财务部门及时入账，令其可以即使掌握应收账款的偿还情况和客户还款记录；财务部门要把还款情况反馈给销售部门，使其能准确选择赊销对象。而目前的实际情况一般是，两个部门缺乏相互沟通核对，彼此工作严重脱节。这使得出现问题时部门之间彼此推诿，不能及时发现解决问题，进一步使公司的应收账款继续增加。

3、怎样规避并化解应收账款风险

3.1管理者要加强风险法律认识

应收账款的管理关系到公司根本利益，涉及到销售，财务以及信息等多个部门，因此，企业负责人和相关部门工作人员必须予以足够重视，充分认识其危害性。必须谨慎合理地制定赊销政策时，预测其给公司带来的收益和负担，找到合理平衡地最优值。应收账款的管理本身是自上而下的过程，企业的对其足够重视是加强其管理的必需条件。

3.2完善信用评价体系和政策

信用政策作为企业财务政策重要成分，是企业应收账款规划管理的基本原则和行为规范。在制定信用政策后，就必须全面贯彻执行。同时要对客户信用状况科学分析评估，给其适当的信用额度。设定信用等级的评价标准，利用客户的报表数据计算其指标值，然后和标准值进行比对，最后对客户拒付的风险做出详细准确的判断，确定其信用额度，提高公司应收账款投资决策水平。

3.3强化应收账款的追踪管理

公司客户赊销后能否按期偿还，一般决定于其信用品质和财务状况等因素。而这两个因素可能随时发生变化，所以公司需要实施严密的跟踪以掌握其回收情况。一般来说，客户逾期拖欠的时间越长，催收账款的难度也会越大，成为坏账的可能性也越高。把挂账金额大，时间长以及财务状况差的客户欠款作为考察重点对象，可以起到防患于未然的效果。

3.4建立相应内部控制制度

公司内部控制制度的建设目的是为了增强其自我控制和调节的能力，及时调整经营中相对整体目标的偏离以及对自身利益不利的行为，从而获得公司效益最大化。具体包括以下几个方面。a.完善财务管理监控机制，遵照内部牵制原则，及时频繁对业务点进行检查和内部审计工作。降低挪用贪污等由于管理过松造成的问题发生的风险。b.不断完善内部核算的方法，对不同业务采用不同方法程序进行核算统计，然后通过相应的对策进行处理。c.完善公司内部监控制度。对应收账款业务中的每个环节，健全相应内部控制制度，形成一套规范化的对应收账款的控制程序。

3.5充分利用会计核算的监督作用

在《企业会计制度》中有明确规定，发生赊销业务时，财务应按权责发生制及时入账，并据此设置应收账款，应收票据和坏账准备等账户，相关的总账和明细账应由不同的人员分工负责，加强相互控制。通过会计核算，可以对应收账款精确监督把握，为财务部门的催收提供依据。财务部门需定期给赊销客户寄派催交欠款通知以及对账单。其中，给没有超过期限的客户的对账单一般经过双方销售财务负责者确认签章，是对账的原始依据；而超过期限的客户除对账单外还会同时收到催交欠款的通知书。在销售部门应积极配合财务部门做好此项工作。

3.6建立企业销售的责任和激励机制

为提高业务人员对工作的积极性和热情，使企业经济效益有所发展。企业必须建立并完善应收账款的责任制，依据谁销售谁负责的基本原则，把各个业务部门实际回收账款作为对其的考核指标，由此确定奖励和督促措施。

应收账款激励机制篇4

瓶颈二，旅行社的资金管理问题

资金短缺问题是妨碍旅行社发展的诸多因素中的首要矛盾，主要表现在：

其一，旅行社资金使用上的“大锅饭”问题。旅行社事实上只是资金流通的中间环节，资金在旅行社流转非常频繁，旅行社除去赚取的毛利外，其余均为代垫和拨付资金，所以资金的短缺一直是旅行社发展的滞障，资金使用产权不分、责任不明，更是造成了旅行社企业资金使用上的“大锅饭”现象。一方面旅行社向银行或上级单位贷款来支撑旅行社的团队运行，偿付高额的利息，财务经理“焦急万分”；而另一方面是业务部门的接待规模不断扩大，应收账款急剧膨胀，而业务人员却“潇洒自如”的怪现象。

其二，应收账款问题。特别是应收账款的回收问题更是多年来一直困扰旅行社老总们的一块心病。多卖怕收不回团费，有限的赊销，虽能减少呆账，可又担心失去市场。而在资金使用责任不明的情况下，外联人员往往选择后者，只强调提高市场占有率，增加客源，而忽视销售所带来的收款风险。只注重个人指标的完成，而不关心账款能否收回。还有极个别的外联销售人员只关心个人的灰色收入，而不关心团队有无利润，账款能否收回，最后总是不知不觉中将旅行社拖入资金的“黑洞”。

如何突破旅行社管理机制的瓶颈？

方法一，旅行社责任部门的费效比例机制

费效比即费用与绩效之比，也就是每个责任部门所花费的各项费用（主要是营业费用）与每个责任部门所挣得毛利（主要是营业毛利）之比，即营业费用是以营业毛利为基础形成的比例。每个责任部门要花费的费用是根据责任部门挣得的毛利多少来核定的，责任部门给旅行社创利越多，贡献越大，则责任部门所分得的费用就越多，在一定范围内所获得的奖励也就越多，当然奖励的多少更决定于责任部门对费用的节约程度。具体办法有两个：

一、直接激励办法

费效比例机制的实施难点在于如何确定责任部门的费效比例，旅行社可以根据本企业近几年其主要责任部门费效比例的平均数来确定，例如，确定比例为40%，即如果以责任部门的毛利基数为100%的话，责任部门可得到毛利的40%作为费用，但必须本着“公平、公正、公开”的原则来确定比例，否则，本机制难以实施。“公平、公正、公开”的原则事实上也是企业管理者对外联人员信用的承诺。当然，营业费用中包括固定费用和变动费用，其中变动费用是可以节约的，节约的费用可以作为奖励来发放。奖励到位后各企业应鼓励业务人员自觉按国家的有关规定上缴个人所得税。

二、间接约束办法

1.行政约束。旅行社各责任部门必须服从旅行社统一管理、统一协调、统一核算的有关规定。

2.成本约束。旅行团成本严格按照国家有关规定执行，坚决杜绝为减少费用而乱进成本的现象。

3.应收账款到账情况的约束。业务人员的奖励发放必须以应收账款到账情况来核算，真正落实“谁作团，谁收款”的原则。

费效比例机制是一种自发的市场机制，它是通过一只“看不见的手”来不断调节旅行社企业和外联人员的贡献和利益分配的机制，是符合社会主义市场经济规律的。当然费效比例机制的实施更有赖于企业内部环境的稳定和对业务人员信誉和承诺的可信度。如果一个企业频繁更换领导，事实上也是企业对内对外的信誉否定，其结果必须影响企业费效比机制的实施。

方法二：旅行社的内部银行机制

旅行社企业的资金短缺问题是当前旅行社行业所面临着的一个十分突出的问题，有些旅行社有时甚至由于资金的“贫血”而严重阻碍企业的正常发展，所以强化资金管理、优化资金结构、大力盘活资金力度、提高资金运营效率是旅行社企业发展的必然趋势。旅行社的内部银行机制便是强化资金管理的有效途径之一。

一、企业内部银行机制的概念

企业内部银行是核算企业内部资金占用的组织结构，是企业虚拟的利润中心，负责对企业整体资金统筹运作。企业的内部银行机制便是在企业内部划分若干个责任中心，核定各责任部门资金定额，并积极组织“存款”，发放“贷款”，按照银行同期利率收取资金占用费。

二、内部银行机制的实施办法

核定企业内各责任中心的资金定额应本着“公正、公平、公开”的原则，或通过先核定一定的资金定额作为企业为各责任中心提供的启动资金，然后通过各责任中心负责人以招标形式来有偿使用资金，各旅行社可结合自己的具体情况灵活运用利率的杠杆来鼓励和限制贷款，通过合理的资金调剂、充分激励那些资金周转速度快、应收账款回款好的责任中心，利用它们充裕的资金冲减资金使用成本，而那些资金周转速度慢、应收账款回收不好的责任中心，不仅要为此付出更多的资金成本、风险成本，而且最终会被资本市场“扫地出门”。

三、加强内部银行的管理

内部银行制度为一种行之有效的资金管理制度，具有提高企业整体资金使用效益的作用，同时也增强企业的竞争能力。但我们并不是放任自流，而更应加强对企业内部银行的管理，这就要求企业对内部各核算单位的管理状况、经济效益等情况进行综合分析。对于经营状况好、信誉度高的核算单位可通过利率的杠杆来减少他们的资金成本；对于经营管理不善、还贷还息不及时、信誉度较差的核算单位，则要严格控制其放款规模，消除其对内部银行的依赖，增强回收贷款的积极性。

解决旅行社资金管理和应收账款回收的关键问题在于“分清责任和资金的有偿使用”。企业的内部银行机制是解决这一问题和化解企业资金困难的一种比较理想的方法之一。它集企业经营管理和银行金融管理于一身，在企业内部发挥着资金信贷、资金结算、资金监控的职能，同时它的设立也有利于增强旅行社企业整体的活力。

在多个旅游企业财务信息化的案例中，最让使用者称道的是根据旅游企业量身订做的“单团核算”功能。它从根本上解决了旅行社财务核算的老大难问题。从多方面提升了财务管理层次。该系统同时适用于按计划成本和按实际成本进行单团核算的旅游企业。能够按结算单批量自动生成凭证；提供结算单组团时间预警管理和灵活多样的统计查询功能；自动生成现金流量表；层层透视的往来账明细核对、核销功能，能迅速准确地进行账龄分析；支持网络传输，实现横、纵向资料收集自动化；能够进行多种格式（excel、文本、dbase）的数据导入、导出。

运用该管理系统后，用户极大地减少了会计人员的会计核算工作量，在提高工作效率的同时，工作重心真正实现了参与决策，面向管理。

一、准确、及时地提供出旅行社业务考核结果

由于旅行社业务的特点，运用传统的旅行社会计核算方法，很难及时、准确地反映当月发生的收支情况。而采用久其旅游财务管理系统的“单团核算”后，能够按照实际的会计期使单团收入、成本得到配比，正确核算实际利润。核算方法的规范、及时使管理者可以清晰了解旅游企业当月的收支，为管理层进行业务监督和决策提供准确依据。

二、充分运用计算机系统强大的查询功能，使得组团背后的财务数据一目了然

通过“单团核算”提供的快捷，多样的自由组合查询功能，能轻松进行每条旅游线路、每个业务员、每个旅行团及每个客户发生的效益排序。这样能够清晰地看到每个团、每条线路的业务潜力，使管理者及时把握市场信息，确定市场宣传重点；同时由于每个业务员的效益得到了排序，整个集团形成了合理的绩效考核和激励机制，管理者真正实现了多劳多得、奖优惩劣的目的；定期对客户带来的效益进行排序，使业务部门能够合理衡量与客户结算的优惠度，确定业务联系的疏密度；通过跟踪往来账的相关信息，可以及时找到责任人，随时监督呆账催款进度，保证资金的及时回笼。

三、通过实际成本与计划成本的及时对比，加强业务管理，为企业增效

“单团核算”功能可以及时进行计划成本与实际成本差异对比，使管理者及时了解到实际与计划相比的收入差、成本差及利润差，迅速发现和分析产生差异的原因，促进业务部门及时改进存在的问题，为企业增效。

应收账款激励机制篇5

[关键词]应收账款 控制 变现 全面管理

应收账款是企业的一项重要的流动资产,具体指企业因销售商品、提供劳务等业务,向购货或接受劳务单位收取的款项,是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权。应收账款建立在债务人的商业信用的基础之上,因此从其本质上说,应收账款是一种信用债权。主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。应收账款的确认是伴随赊销的发生而发生的,其确认时间为销售成立时间。应收账款可以促进销售,增加企业的竞争力,同时可以加速产品销售的实现,加快产成品向销售收入的转化速度,从而降低存货中的产成品数额及相关费用。但不合理的应收账款也会使营业周期延长,影响企业资金循环,使大量的流动资金沉淀在非生产环节上,致使企业现金短缺,加大了企业的财务风险,严重影响企业正常的生产经营。因此,完善应收账款管理机制,对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。从企业经营全局看,应收账款的产生直接受生产部门、财务部门和销售部门等行为的影响;而产生的应收账款能否顺利回收则直接影响到企业的现金流动,进而影响企业持续经营的顺利进行。因此,企业应该从经营管理全局思考,结合企业战略需求和财务管理目标等,依托生产、销售等部门强化应收账款的日常管理和全面管理。

一、企业应收账款形成原因

(一)商业竞争

在社会主义市场经济条件下,市场竞争激烈,企业为在市场竞争中占有一席之地,就必须增加市场份额,扩大市场占有率,提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要,企业除利用产品质量、价格、品牌、凯时k66会员登录的售后服务、广告等手段外,赊销作为扩大产品销售的重要手段之一,越来越被企业所采用,于是就产生了应收账款。

(二)销售实现和收到款项的时间差

企业发出商品后,向购货单位开出销售发票,并在当期确认了销售收入,货款却往往没有同步收回,导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的不一致性,导致了应收账款的产生。通常,结算手段越落后,结算所需的时间越长。同时,购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择及内部结算单据传递的及时性等都有可能导致应收账款的产生。

(三)应收账款内部管理不力

企业缺乏商业信用意识,例如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理,导致对方拒付货款;因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃,导致款项无法收回。企业信用管理不力,盲目地对信用不好的企业赊销,加上追讨欠款工作不力,导致货款难以收回等原因形成应收账款。

二、企业应收账款全面管理影响因素分析

(一)应收账款回收责任

应收账款回收责任明确与否实质上是根据不同的理念进行管理制度设计的结果。在对多家企业的实践调查和财务分析过程中发现,制度设计中责任明确、激励目标突出、激励指标明确对于应收账款的回收、变现至关重要。例如,a公司自2000年改革其资金管理制度,对应收账款主要采取以下措施:

1.对应收账款总额进行控制,明确规定各客户应收账款最高额度不得超过公司应收账款总额的20%,超过比例的异常部分必须调查处理。

2.财务部门每月编制账龄分析表,将货款回收情况通报销售部门,及时采取催收措施。

3.建立应收账款回收责任制,将账款回笼情况与销售人员奖金挂钩,销售占奖金比例的20% ,而回款占80%,且逾期应收账款按银行贷款利息扣除销售人员的奖金。

以上措施的实施取得了明显效果,该企业应收账款由1999年的1.5亿元降到2000年的0.75亿元,降幅达50%.

(二)应收账款变现渠道

2003年5月财政部了《关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处理的暂行规定》,对应收债权出售和融资的会计处理进行了规范。在2006年财政部颁布的《企业会计准则》中,将应收账款列为金融资产之列。应收账款融资在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时,可以迅速已低成本筹集企业所需的资金,满足企业因应收账款占用造成短期流动资金不足的融资需求,开辟了企业融资的新渠道。

三、应收账款全面管理措施

(一)利用应收账款产生因素的引导作用

应收账款管理应该由财务部门全面负责的观点是错误的,笔者认为应收账款管理是根据企业的发展战略和财务目标为指导,由企业销售部门、开发生产部门、财务部门、物流部门共同完成的一项管理工作。首先,开发生产部门以企业的发展战略和财务目标为指导,在产品开发和生产过程中重视市场的反应,通过产品自身的竞争力优势提高产品市场占有率,在增加收入的同时尽量为降低应收账款发生率提供保证。其次,销售部门应根据企业发展战略和财务目标的指引,充分利用信用调查等方法,在销售过程中积极为企业创造销售业绩,合理选择赊销客户和信用额度,尽量少产生应收账款。再次,财务部门作为企业管理信息服务部门,应根据企业的发展战略,明确企业的财务发展目标,并且定期编制账龄分析表、销售收入表、产品市场占有率变动情况表等,为促进各部门改善各自的发展状况,提高利润创造力、降低应收账款产生率提供优质信息服务。

(二)发挥制度激励作用

在应收账款管理中,制度最大的作用就是尽量保证应收账款的质量。即在完成财务目标的前提下尽量减少应收账款,明晰信用销售网络及客户名单,形成的应收账款能在信用期内有效变现、回收。现提出如下制度设计方式:

1.加强销售部门对应收账款管理的积极性,主要控制应收账款回收率,兼顾应收账款占流动资产比率的控制。销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时,应收账款占流动资产的比率控制可以有效增强销售部门整体销售的积极创现行为,促使其将销售过程中遇到的产品问题及时反馈给生产开发部门等,形成良性循环。

2.加强财务部门对应收账款管理的辅助服务作用。事实上,财务部门不仅提供财务信息,还参与财务决策,监督企业经济行为。财务部门直接参与财务目标、现金预算等工作,对企业总体发展目标非常明确,并帮助企业有效地完成财务目标。所以,可以 “辅助各个部门完成财务任务,就是帮助自己完成任务”为激励机制,从完成企业总体发展财务目标的角度,激励财务部门为各部门积极提供及时准确的财务信息。

3.加强开发生产部门对应收账款管理的辅助作用。如果产品本身供不应求或者存在制胜优势,应收账款自然就会降低。所以,可以将开发生产部门的业绩奖励与产品在市场上的前期销售业绩挂钩,力争创造有价值的订单。目前,这种制度已经在一些公司内部得到有效应用,并创造了良好业绩。

(三)借助应收账款出售与融资渠道提高变现能力

应收账款产生之后,企业除了积极催收以外,还应尽量想办法对其进行利用。应收账款融资业务是银行根据商务合同交易双方之间的赊销行为而设计的一种金融产品。卖方将商务合同所产生的应收账款转让给银行,由受让银行提供贸易融资等金融服务。应收账款融资可以迅速满足企业因应收账款占用造成短期流动资金不足的融资需求。应收账款在企业资产中是属于变现能力强、风险低的优质资产,其变现能力仅排在货币资金和短期投资之后。因此,企业为解决临时资金紧张,将应收账款出售给银行或以其作质押,银行和企业都乐而为之。随着我国市场信用体制的不断完善,企业通过应收账款出售和质押进行融资的业务也逐步开展起来。因此,企业可以积极尝试利用应收账款融资,提高应收账款变现能力,规避坏账、呆账风险。

(四)加强应收账款的日常管理工作

⒈应收账款事前控制管理。具体来讲,可以从以下几方面做好应收账款的事前控制工作:⑴做好基础记录,了解用户(包括子公司)付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。⑵检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。⑶分析应收账款周转率和平均收账期,看流动资金是否处于正常水平,企业可通过该项指标,与以前实际、现在计划及同行业相比,借以评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。⑷考察拒付状况,考察应收账款被拒付的百分比,即坏帐损失率,以决定企业信用政策是否应改变,如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率,企业必须看信用标准是否过于严格或太松,从而修正信用标准。

⒉应收账款事中控制管理。⑴加强合同管理,规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度,授权有关人员与客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。还应认真开展合同评审工作,对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查,并决定是否接受订单。⑵加强销售业务处理过程的管理。对收款、开具提货单、发货、结算等环节的管理,是应收账款控制的关键。收款:客户送交的货款,财务部门应及时开具收据,并进行账务处理。对于收到的汇票、支票等及时办理收账手续;对于收到的银行承兑汇票及时办理查询,确保真实有效。开具提货单:对照合同根据客户要求开具提货单,并送交客户签收。发货:运输部门根据提货单组织发货,确保货物的规格、型号、数量正确无误。结算:发货后,根据提货单等及时向客户开具发票,办理货款结算。⑶选择先进的结算方式。企业应尽可能选择对自身有利的结算方式,企业可在合同中约定购买方必须带款提货,否则不发货,确保货款及时回笼。另外,企业也可以利用网上银行、实时汇兑等先进的结算手段。

⒊应收账款的事后控制管理。⑴实行销售业务内部审计工作。企业定期或不定期开展销售业务专项审计,检查销售内部控制制度执行情况,防范因管理不善出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。 ⑵建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度。财务部门应当开展应收账款账龄分析工作,对应收账款回收情况进行监督。通过分析,企业可以确定多少欠款在信用期内,多少欠款超过了信用期,超过时间的长短款项所占比例,以及多少欠款会因拖欠时间太长而可能成为坏账。据此,企业区别账龄长短,制定出经济可行的收账政策,采取灵活多样的催讨方式(如书信联系、电话联系、上门催讨和诉诸法律手段等方式),设法收回欠款。⑶实行货款回笼业绩考核和责任追究制。企业应当按“谁销售,谁收款”原则将货款回笼分解到每个销售人员身上,并制定切实可行的收款计划,明确收款金额和期限。每月,根据货款回笼计划完成情况对销售人员进行业绩考核,并在奖金中兑现。对于因人为原因造成款项无法收回的,追究销售人员的责任,并责令其赔偿,严重的追究其刑事责任。⑷实行定期对账制度,确保债权金额正确有效。企业财务部门应当定期或至少每年年末通过函证等方式与客户核对应收账款账面余额,避免发生差错,并保存好有关材料,确保债权法定追索权的延续。由于应收账款收回的法定期限是逾期2年内,过了有效期企业就丧失追回欠款的权力,企业必须力争在有效期内收回款项或取得延长有效期的相关证明,如对账单、付款计划等。 ⑸定期召开应收账款专题会议,对货款回笼和信用政策执行情况进行跟踪和分析。应收账款能否及时足额收回直接影响企业的资金周转和经营业绩。企业领导必须高度重视应收账款管理,关注应收账款是否及时收回,定期组织人员召开应收账款专题会议,对信用政策的执行情况进行检查,分析应收账款形成原因,评价其合理性和潜在的风险,制定相应的对策,落实专人,采取有效措施解决存在的问题。

综上所述,企业应该从经营管理全局思考,结合企业战略需求和财务管理目标等,依托生产、销售等部门强化应收账款的日常管理和全面管理。运用科学的管理手段,控制应收账款的规模,来使企业的资金循环合理,减少坏账损失,从而提高利润。

参考文献:

[1]陈显兰.企业走出应收账款困境的思考.四川会计,2002;6

[2]张采风,李忠江.应收账款的管理与清收.黑龙江财会,2001;12

[3]许文珍.浅析应收账款管理.税收与企业,2002;5

[4]王强.如何建立应收账款内部控制制度.财会通讯,2002;2

[5]田园,冯永东.应收账款风险管理刍议.广东财会,2006;6

[6]贾成海.管理会计.电子工业出版社,2005

应收账款激励机制篇6

论文关键词：应收账款，风险，信用政策

 

应收账款是指企业在日常的经营过程中因销售商品、提供劳务等向购货单位或接受劳务的单位收取的账款或代垫的运杂费等。其实质是企业因赊销产品而形成的产物。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，如何安全、有效的加强应收账款管理，对提高企业资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。

一、 企业应收账款管理的现状

(一)应收账款在企业流动资产中占较大比重。根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50％以上，远远高于发达国家的水平论文网。企业之间相互拖欠货款，造成应收账款居高不下风险，已成为经济运行中的普遍现象。应收账款的逾期甚至成为坏账通常成为企业管理中的难题，且限制企业现金的流通、阻碍企业的扩大再生产。

（二）企业应收账款总量呈逐年增长态势。据统计数据显示，上海证券交易所上市公司截至2009年8月的应收账款为3，594.6亿元，比上年同期增加23．63％。这些状况已严重影响到企业资产的流动性，造成企业资金的严重短缺，极不利于企业的继续发展，因此应收账款已经成为制约我国企业生存和发展的一个重要因素。

(三)企业的管理者缺乏经营理财的意识和观念。部分企业管理者没有对现有的资源和资金进行有效的配置和调度，致使企业产生了大量的应收账款，并且也不积极从加强管理的角度去清理应收账款，造成大量资金长期滞留在外，影响了企业正常的生产经营活动的开展和资金的有效使用。

二、 企业应收账款形成的原因

(一)买方市场是应收账款存在的前提

由于我国市场竞争日益激烈风险，企业为了扩大销售，提高竞争力，增加利润，利用建立在商业信用基础上的赊销来促进销售。企业的应收账款数额越大，其承受坏账损失的风险就会越高。虽然赊销可以减少库存，降低存货风险和管理开支。但因为赊销而带来了巨大的财务风险和高昂的资金成本是企业所始料未及的论文网。

(二)企业应收账款管理制度不健全

首先，企业缺乏应收账款管理制度。有些企业缺乏应收账款管理规章制度，或者虽然建立了相应制度，但却并不照章办事，销售部门与财务部门不能及时沟通，销售与核算环节脱离，造成企业应收账款居高不下。

其次风险，企业销售激励机制不健全。有些企业为了调动销售人员的积极性，只将销售人员的工资与销售工作量挂钩，而并未将应收账款的回收率纳入考核体系。因此销售人员为了完成工作任务量，只关心销售量的高低，导致应收账款大幅度上升。

再次，绩效考核机制不科学。对销售人员追求个人业绩产生的应收账款，企业没有建立有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追回，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

（四）应收账款的日常管理工作不细致

大部分企业对应收账款管理滞后。应收账款发生后并没有做任何管理，只是让其挂在账上，未对其收现能力进行分析，只有发现应收账款已经逾期时风险，才被动地催收，结果导致了应收账款越积越多，最终影响企业正常的生产经营，甚至给企业带来破产的威胁。

三、加强应收账款管理的措施

(一)增强企业决策者风险意识

企业决策者应该增强对应收账款风险性的意识，尽量将应收账款给企业带来的成本控制在最小范围内。决策者在制定销售政策时，不应该盲目追求销量的最大化，要考虑到应收账款所带来的成本、费用及其风险性，制定合理的销售政策和激励体制，以避免或减少应收账款给企业带来的损失论文网。

(二)大力提高产品竞争力

1、加强产品市场调研，生产适销对路的产品。企业首先必须加强市场调研，及时开发研制新产品，生产适销对路的产品风险，使生产具有更大的灵活性、更低的成本、更高的服务水平。另外，企业应有目的地选择客户，选择那些信用品质好，赖账可能性小的客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。

2、提高产品科技含量，降低产品成本。现代科学技术的发展趋势，要求实现设备现代化和产品现代化，大力发展高、精、尖产品，参与国际竞争。企业通过工艺设计、产品性能、产品寿命、销售技术、服务的提供等方面，提高产品和服务的竞争力，从而扩大了产品的销售量。

（三）加强应收账款管理制度

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分风险，企业应收账款管理的重点就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定合理的信用政策。加强企业的信用管理建立合理的信用政策，要着重解决好以下几个方面：

1、设立信用部门，建立客户信用资料档案。集中保存并及时更新客户信息，资料应该包括企业与主要客户交往的历史资料，主要有客户的基本信息、银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。

2、制定严格统一的信用政策。在企业内部从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定信用政策论文网。在信用政策执行过程中，一方面，要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准；同时，要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。

3、建立信用管理人员的奖惩激励制度，通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式 将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。

（四） 强化应收账款日常管理

企业要重点做好以下几个方面的应收账款日常管理工作：

1、加强合同管理，对客户执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。了解客户付款的及时程度风险，目前尚欠款数额、企业对用户提供的信用条件、用户付款的时间等情况，根据实际情况及时采取相应的对策。

2、检查客户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。

3、分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平 评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

综上所述，加强企业应收账款的管理是实现企业资金良性循环、增强企业经营活力的重要环节。企业应该把应收账款的管理作为一项长期的、制度性的工作来抓，将各项措施落实到位，使企业的经济效益得到最大提高。

参考文献：

1.陶志勇企业应收账款管理初探财会研究2009年第9期

2.王芝杨企业如何进行应收账款管理经济论坛2009年第13期

3.张海加强应收账款管理提高企业经济效益中国总会计师2009年2月刊

4.严涧浅议企业应收胀款管理存在的问题及对策企业家天地2009年4月

5.杜新宇企业应收账款管理的现状与对策中国乡镇企业会计2008年第2期

应收账款激励机制篇7

关键词：应收账款；管理；优化措施

在残酷的市场竞争条件下，企业需要不断调整营销手段，而赊销则是一种常用的营销手段之一。应收账款是企业在提供给客户商品、劳务等赊销服务时形成的债权。虽然短期来说，赊销可以扩大销售、减少库存，增加账面收入，但也存在一定的经营风险。如果对于应收账款的管理不善，很容易产生坏账、呆账，影响到企业正常资金周转和可持续发展。

一、新形势下企业的应收账款管理工作面临的突出问题

许多企业片面追求产品销售量，使得企业应收账款占用企业资金比例过高，减少了资金流动性，增加了资金成本。当前，我国企业在应收账款管理工作中主要面临下列问题：

（一）对应收账款管理的风险控制意识淡薄

在当前普遍产能过剩的情况下，异常残酷的市场竞争迫使企业减少库存，增加产品销售额，提高市场占有率，实现利润最大化的目标。很多企业的管理目标集中在了产品生产和销售两端，而对于应收账款风险把控的意识就明显放松，影响了资金的优化配置，导致企业的运营出现严重问题。

对于应收账款管理的风险控制意识淡薄主要表现在以下几个方面：一是缺乏完善的激励机制。对于销售人员的奖惩激励制度中，过分注重销售额的数量，而对于赊销管理上缺乏控制，包括赊销还款的时间，赊销额度、赊销产品种类、赊销欠款的利息等等没有明确的规定。二是客户信用评级体系更新不及时。客户的信用评级很多情况下依靠销售人员的个人经验。对于老客户，无法及时了解客户信用情况，依旧按照过去的做法进行赊销，而为了争取新客户，则更可能采取更加优惠而风险更大的赊销方式。

（二）对应收账款的日常管理不规范

由于对应收账款管理的日常管理不规范，导致经过一段时间之后，企业应收账款积少成多，而责任不明确，导致很多企业的应收账款出现了坏账、呆账等现象，等发现时已经造成了无可挽回的损失，所以急需加强日常管理。

对于应收账款管理的日常管理不规范主要表现在以下几个方面：一是相关组织机构不健全。一般来说，销售人员只注重销售产品，专业的财务管理知识相对欠缺；而财会人员专注于确认收入和登记账簿，缺乏对应收账款进行审核监督。这就需要一个专门的机构统筹协调应收账款的管理。二是内部控制制度落实不力。很多企业没有明确指定有关应收账款管理的规章制度，或者已指定的制度与企业实际情况不符，导致运行不畅，再或者有的企业应收账款的管理制度只是一纸空文，没有发挥任何效力。

（三）对应收账款的后续管理应对不足

应收账款的账龄时间越长，资金占用时间就越长，资产流动性的减弱将严重影响企业的资金周转。在对应收账款的后续管理中，如果没有及时跟上对账、催收措施，将很容易导致新的应收账款，应收账款也很容易演变为坏账、呆账。

对应收账款的后续管理应对不足主要表现在以下几个方面：一是缺乏完善的收账制度。没有对应收账款进行专人的监督管理和账龄分析，对收账的成本和收益进行科学分析。收账方式缺乏弹性，缺乏催帐技巧，没有依据不同客户特性采取适当措施。二是不善于采用法律手段维权。有的企业碍于情面或者对法律知识了解不够，对于长时间的欠账较多采取了私下协商的手段，法律手段的运用明显不够。 三是未按要求计提坏账准备金。当企业出现大额应收账款无法收回时，如果没有足够坏账准备金将直接影响到企业资金链的安全，企业自身信誉和营运状况受到严重拖累。

二、新形势下企业加强应收账款管理的优化措施

针对上文提出的当前企业应收账款管理中存在的若干问题，笔者认为应加强应收账款全过程的管理，分解目标、细化责任，切实提升企业应收账款的管理水平。

（一）重构客户信用评级体系，完善激励奖惩机制

赊销从某种意义上来说，是一种信用贷款。所以，企业应当掌握真实有效的客户信用信息、建立科学、合理的客户信用评级体系，以便有效预防和避免坏账、呆账的发生。在对自身承担风险能力进行评估的基础上，要充分利用企业公开信息、银行或其他金融机构、相关企业等定期对客户信用情况进行调查，综合估算客户的信用等级。信用状况良好的客户，可以给予适当信用政策上的优惠，适当延迟付款时间。而信用状况差的客户，要及时与客户沟通，早日收回货款。

在对销售人员的考核激励中，不仅要明确销售目标，充分调动开展销售业务的积极性，也要明确应收账款的责任，对赊销的权限进行监督。要综合考核销售人员的营业收入和应收账款的回收质量，通过对真实盈利水平的评估，适用于相应的奖惩措施。

（二）健全组织机构，建立内部控制制度

针对应收账款的特性，要综合调度财务、销售、管理等各部门的职责，成立由相应部门人员组成的应收账款的专门管理机构，并制定相应的内控制度，由专门机构负责实施并监督其他各部门的落实情况。同时，要明确各部门的权力和义务，彼此加强沟通联系，掌握每笔应收账款的催收情况，减少坏账的发生。

建立完善的内部控制制度，要着重在以下几个方面：一是严格赊销的审批管理。根据调查的客户信用评级情况，对每笔赊销业务进行仔细核对和审核。二是加强合同管理。每笔赊销业务，要把付款时间、形式及违约的责任进行明确的说明，并落实在纸面合同中。三是加大应收账款的监督。定期统计应收账款的余额、账龄及变动情况，定期将统计结果反馈给相关领导和部门，帮助领导决策和部门指定措施，提高应收账款的还款率，加大预警和督促效果。

（三）制定有效的应收账款追回策略，必要时用法律武器维权

根据《企业会计准则》的相关规定，企业应设置“应收账款”账目，及时反应和监督应收账款的增减情况。同时，企业也应设置“坏账准备”科目，估计坏账损失，计提坏账准备金。一般来说，企业会在年终对应收账款进行汇总核算，采取销货百分比法、账龄分析法、应收账款余额比率法等计提坏账准备，并分析应收账款的可回收性。因为客户死亡或企业破产等原因，对方确实无法偿还应收账款的，在税务局核准后将坏账从准备金中扣除。

对于逾期不能还款的应收账款，要指定相应的追回策略，切实减少呆账、坏账的发生。一是成立专门的应收账款追回小组。要将与赊销业务具有直接责任的各方吸收进来，共同完成追款任务。二是对于已经逾期还款的客户不再开展新的赊销业务，并停止供货。对于企业的信用评级也要做出相应调整，作为以后赊销业务的参考。三是提高应收账款追回技巧。对于逾期不长时间的应收账款，要加大与客户的沟通，提醒客户及时付款，而逾期严重的客户，如果客户信用评级较高，而客户面临暂时困难，可以重新签订合同并适当延长追回期限；但对于有能力还款却拒绝还款的客户，要在诉讼有效期2年内，果断拿起法律武器进行维权。

三、结束语

综上所述，应收账款对于企业来说虽然具有短期收益，却是一项风险性高而又流动性差的资产，其管理水平的高低对影响企业的生产经营乃至生存发展具有重要意义。所以，企业应加大对应收账款的管理，采用行之有效的措施对影响应收账款的各种因素进行化解，加大对应收账款的事前、事中、事后管理，降低应收账款的风险水平，使得企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

参考文献：

[1]张童.应收账款管理中的对策研究[j].财会学习，2016（10）.

[2]全顺玉.加强企业应收账款管理的思考[j].时代金融，2015（33）.

应收账款激励机制篇8

关键词：应收账款；商品流通企业；管理

应收账款的管理问题不是一个新问题，却是一个不可忽视的顽固性问题。应收账款的产生主要是由于激烈的市场竞争，促使企业为了巩固销售渠道、拓宽商品销路、减少库存占用、增加销售收入，而向客户提供信用业务。随着应收账款的产生，应收账款管理成为企业资金管理的一项重要内容，直接关系到企业运营资金的周转和经济效益。但是，很多企业仍然存在重销售轻管理，重视赊销、赊购被市场经济下广大企业所广泛运用，却对其疏于管理，从而造成应收账款逐步加大，呆死账逐步增多，给企业造成了本可避免的管理性损失。

一、商品流通企业应收账款特点

应收账款，无论是为满足同业竞争和融资管理的需求；还是企业也为了维系客户关系、稳定销售水平；又或企业为降低客户流失，对企业经营管理都具有举足轻重的作用。商品流通企业的应收账款有别于其他行业，它不像工业企业存货有材料、在产品、产成品等，商品流通企业的存货主要是商品存货，存货类别比较单一，但存货品种、规格又特别多，这就决定了商品流通企业应收账款内容繁多；同时商品流通企业也不像加工企业以生产资金的运动为核心展开，而是“货币-商品-货币”的循环以资金运动为中心，故而其受赊销影响资金整合利用效率不高，就突显出应收账款管理更具重要性；商品流通企业的应收账款总额、赊销比例也远高于其他行业，且账龄复杂对管理水平要求高；同时受外部竞争影响，客户要求的结算方式多样化，应收账款的管理控制具有更高的风险和难度。

二、商品流通企业应收账款管理中存在的问题

经济的发展提高了企业的管理水平，应收账款管理手段也在逐步完善，所在现有的问题不只是历史遗留，还有新的漏洞不断出现，这些漏洞不一定多么高深，但却真实的发生在企业的忽视与不经意之间。下面在此结合案例分析当前商品流通企业应收账款管理中存在的问题。

哈密公司销售给当地a公司大型棉籽加工设备一套1300万元，建造期1年，合同规定分三阶段开票三阶段收款。开票流程：发票开据申请由哈密公司销售部门出据给财务部门提示开票，合同在销售部门保管，开票时一并出示，财务部门不对合同备案。合同履行至第二阶段时，双方发生分歧，至此哈密公司已开票900万元，a公司已经付款1080万元，分歧于一年半后解决。解决后哈密公司于年底前完成后续了出售安装工作，销售部门获取提成，同年底销售部门未对余下的400万提示开票，哈密公司账面显示a公司不欠钱。次年2月a公司账面显示多付哈密公司180万元并要求返还。哈密公司几经查找才发现是少开400万元发票给a公司，开票后为a公司欠哈密公司220万元。但a公司拒绝支付。从案例中可以发现商业企业应收账款管理主要存在如下问题：

1.只对账面显示的应收账款进行管理，部门之间缺乏有效沟通

企业未能彻底的履行合同，未能发现未开票问题，不论后继诉讼与否，都不可否认只对账面显示的应收账款进行管理，对于现代科学高度发达的电子时代，显得落后太多，也不能发挥协同效应，已经远远不能满足企业的资金管理需求。

2.销售部门与财务部门之间存在矛盾和利益冲突，加大了应收账款的管理难度

很多企业，在业务合同上一般是由销售部门接触客户，财务部门负责入账。财务部门虽然控制信用销售和应收账款，但实际上难以起到期望的作用。销售部门最直接的考核目标是能否完成任务，而财务部门则按照谈好的合同入账。销售部门由于销售业绩的考核指标，在大多数情况下无法对客户的还款能力做出科学公正的评价，反而会在高度的销售激励政策之下，形成严重的拖欠。甚至造成销售部门与财务部门激烈冲突，要么影响正常的销售工作，要么对应收账款失去控制。

3.应收账款管理的手段相对落后

很多商业企业的信用管理明显落后于当代管理理念，在对市场运营过程度中，对各个客户的信用情况主要靠主观臆测或是靠本就不科学的判断指标，而给予过度宽松的销售政策，实施较大信用额度，却没有一个客观科学的评估与预测，使得企业的应收账款管理出现了严重的风险，直接影响到企业未来的发展。

4.管理水平有限，未找准应收账款管理中的关键控制点

对应收账款的管理工作，很多企业的领导者把眼光主要放在了“追账”上面，有多少未能收回的货款，是他们所最为关注的，其产生的副效果就是企业人力资源的合理配置被打乱和精力、财力因管理不当而导致的分散，而计划中的工作效果却并不理想。这种事后的“追帐管理方式”不仅仅不能使账款顺利追回，还会打乱企业人力资源的战略部署，使得整理企业的人力资源的管理出现漏洞与不足。

5.应收账款管理缺乏必要的内部控制支持

很多商业企业在市场运营过程中，销售部门与财务部门各行其是，缺少协同管理，没有明确人对应收账款负责，就必然导致了应收账款管理工作出现真空地带；或是虽然有人管理，但却管理不当。比如有些企业由销售部门负责回收货款，然而对应收账款的控制水平非但没有提高，反而出现管理漏洞，业务人员在高报酬激励机制下，会进行更多的以符合报酬激励条件为目的的销售，形成更为严重的拖欠。

三、商业企业应收账款管理的改进对策

针对商业企业应收账款现状和问题，可以从以下方面采取措施加以改善：

1.建立专门的信用管理机构，提高应收账款管理水平

建立专门的信用管理机构是很有必要的，因为对于企业传统的组织结构中以财务部门担当信用管理的主要角色所进行的赊销管理，会引发种种弊端，不能满足应收账款管理的需要。应收账款管理是涉及面广，专业性强，对综合分析能力要求很高的工作，成立一个专门的部门才能胜任。通过众多案例，我国商业企业目前一般有两种设立方式，一种是以财务总监为核心的信用管理部门，另一种以销售总监为核心的信用管理部门。根据统计结果，笔者更高倾向于财务总监负责下的信用管理机构，其成功率为大约是销售总监负责下的信用管理机构成功率的一倍。然而，这种做法很多企业出于成本效益等方面考虑，未能跻身应收账款管理主流，目前我国约有2%的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10%以上。

2.会计监督融合科技辅助，加强对应收账款的管理

商业企业会计部门除了对企业的流动资金进行有效的监督外，还要对企业的外债应收账款进行充分的监督。会计部门要定期对客户的欠款、账龄、甚至当前的经营状况进行合理有效的采集，并分析客户的偿债能力，对于高危客户，就要大力的对的追讨力度，减少企业的经济损失。同时，在科技飞速发展的现今，利用计算机分析和处理企业账务的手段势必会取代传统落后的手段。随着当代电子信息管理的深化，erp等大型专属软件系统，对于加强应收账款管理可以发挥出不可忽视的作用。数据、资源的共享和优越的计算机技术使财务信息化进程中的财务人员，也由以前的记录核算型转化为决策支持型人员，可以用更加科学复杂的方法、准确及时的数据来进行应收账款管理工作。

3.明确应收账款管理重点，加强应收账款日常管理

应收账款虽然很明确的是企业的一项债权，但却是被动的以对方清偿为最终实现资金的流入，所以使企业的经济利益处在“得失”之间，潜藏着不可忽视的资金风险。所以，应收账款管理的重点不明确，不但会使管理效果大打折扣，也会对企业的资源造成浪费，甚至导致巨大损失。

（1）加强应收账款的事前控制

关于应收账款的事前控制，我们可以评估客户的资信以确定客户的信用等级，为应收账款管理的赊销政策提供依据。通过客户财务报表、信用评估机构、商业银行或本身经验等作为信用状况资料的来源，运用特定的方法，对客户的信用状况进行分析和评价。根据信用评价，结合已制定的信用政策，以此确定对不同等级的客户给予不同的信用。

（2）加强应收账款的事中管理

对于已实际存在的应收账款，企业同样要做好日常管理工作，随时分析监管，及时发现存在的问题，以便提前采取积极有效的对策。企业可以对应收账款额度大或信用低的客户进行重点分析和追踪调查，对赊销期间进行跟踪控制，以降低发生坏账的可能性；也可以进行应收账款账龄分析，根据拖欠时间的不同，采取不同的收账策略。一般而言，账龄越长，账款催收的难度越大，产生坏账的可能性越大；还需要建立应收账款坏账准备制度，根据企业会计准则中的规定：“对于应收款项有客观证据表明其发生了减值的，应当根据其未来现金流量现值低于其账面价值的差额，确认减值损失，计提坏账准备。”企业应该建立坏账准备制度并加以认真贯彻，来真实的反映应收账款水平，以便加强应收账款的管理工作。

（3）应收账款的事后管理

这是应收账款管理中最消极的管理方式，但却有其存在的必然性。当信用条件被违反时，企业应根据所制定的收账政策采取行动，并结合自己的实际情况遵循成本效益原则，合理保证应收账款的收回。

4.最大程度构建相对健全的内控制度，提升应收账款管理的实施控制力度

加强企业内部控制、内部监督，确保执行且执行的效果良好、能够随时适应新情况，重视内部控制的监督检查工作，建立和完善内部审计监督体系，并由专门机构或者指定专门人员具体负责内部控制执行情况的监督检查。加强对内部审计机构和人员的管理，提高审计人员的素质，赋予独立权限，以确保审计的独立性、客观性。”对于该政策，由于内部控制制度是由包括企业董事会、监事会、经理层等共同实施的，在实现应收账款管理这一控制目标的过程中，便可以有效避免无人管理的真空地带出现，同时也强调各岗位各环节相互制约相互监督，同时兼顾运营效率，可以最大程度的为企业的应收账款管理工作提供有效的基础资料，还能够充分合理的调动每一个企业人力资源，对于企业的人力资源配置工作起到真正意义上的优化。

总而言之，在竞争日益激烈的市场经济环境下，企业运用赊销手段吸引客户，确立竞争优势，稳定扩大销售规模，已经是当代企业生存与发展的必要手段之一。应收账款的管理也由此呈现出更加复杂多变而且专业的趋势，随着人们的深入研究，也暴露出被人们忽视的种种问题，本文在分析当前商业企业应收账款管理方面存在的问题基础上，以事前管理为主，跳出应收账款本身，从管理手段及其影响因素为解决思路针对文中提出的问题提出了改善建议。

参考文献：

[1]陈海霞：基于合理信用政策的企业应收账款管理[j].中国城市经济，2012年 2月.

[2]张玉扣：企业如何设立应收账款管理组织[j].经营管理者，2012年3月.

[3]马立红：基于企业应收账款管理问题的对策分析[j].中国商贸，2012年11月.

应收账款激励机制篇9

关键词：施工企业 应收账款 拖欠问题 强化管理 举措

一、引言

施工企业被拖欠应收账款已经成为我国建筑行业的最大弊病，与应收账款相关的新闻消息屡见报端，严重者直接影响到社会的安定与国民经济的稳步发展，因为被拖欠的应收账款主要包含两部分：一是工程款，涉及到广大付出艰辛劳动的农民工；二是建筑材料费、设备租赁费等，关系到不同产业、不同企业以及企业与个人之间的不良债务问题。施工企业应收账款的归还，短则两三年，长则一二十年，其中的扯皮、反复等问题严重干扰着施工企业的正常运行，更有甚者会导致企业倒闭破产。不可否认，造成这种不良现象的原因是很复杂的，不能说完全是企业自身的原因，但是不可否认，企业自身的管理问题是导致产生应收账款的主要原因，尤其是周而复始地产生应收账款。很多施工企业没有建立起科学合理的应收账款管理体系，在投标前急于求成，不做充分的资信调查与市场调查，埋下了应收账款难以收回的隐患；在合同中没有细化各方的责任，或是没有正确的方法去明确承担责任与追究责任，导致施工纠纷难以解决；施工者眼界狭隘，只盯着施工进度，只盯着绩效工资与奖金，忽视了施工资金的按时回收问题，导致应收账款管理失控。

二、施工企业在应收账款管理中的常见问题

（一）资信调查工作不细致

国家经济建设热潮带动了建筑业的快速发展，数以千万计的施工单位抢夺着不同类型的建筑项目，激化了市场竞争的热度，淡化了必要的资信调查工作。施工企业作为单个个体，为了在施工市场中找到活干，为了占据一定的市场份额，对结款单位的资信度采取睁一眼闭一眼的态度，单纯地听从“熟人、关系”的介绍与推荐，就急忙签下施工合同。

首先，在正式签订合同之前，没有按照正常的程序调查结款单位与投资方的实力背景，对方的财务运行状况、还款信誉、承包资质、公司正在运行的项目、融资能力等情况，都是可以通过公开的信息渠道――官方网站、股市、行业刊物、新闻报道、业界口碑――能够获悉的。

其次，在开始施工之后，没有继续跟踪调查对方的经营及财务运行状况，比如：对方是否又承揽了其它工程项目，该项目的投资规模是否能够影响到正在施工的项目，对方是否有新的融资渠道，是否能够满足还款需求，对方是否开始出现推延发放分期款项。等等类似问题都集中于资金源头，并不难调查，一旦出现对本企业资金流动的不良影响苗头，就要视情况启动相应的管理机制加以应对。

（二）管理应对机制不完善

管理应对机制不到位，首先是施工企业管理者的思想意识问题。很多施工企业的管理者是纯施工技术人员，熟悉工程施工，热衷于施工管理，对兼顾全面的企业管理，尤其是涉及财务方面的管理，一是感觉陌生，二是认为繁琐不愿参与。这就从思想意识上忽视了对应收账款的应有重视。

其次，施工企业没有建立起完善的应收账款管理制度，在实际工作中缺少有章可循的管理依据，部门之间，尤其是施工与财务两大阵营之间沟通力度不够，资金使用与会计核算脱节，不能第一时间反映出资金隐患。

第三，没有制定硬性的应收账款拖欠额度与回收期限，没有设置催讨临期、过期应收账款的奖惩制度。严谨细腻的制度是企业降低风险的坚强后盾，是调动员工工作积极性的指南针。

（三）内部激励制度不健全

受工作岗位或专业知识限制，上至领导下及职工，应收账款管理意识淡漠，全力抢抓工程质量、工程安全、工程进度等施工现场问题，没有把财务管理意识与施工现场问题很好地结合在一起，对重视资金管理的施工人员，没有实行相应的奖励措施。于是，施工人员不去考虑资金的有效利用问题，不去考虑应收账款风险问题，反而认为不增大应收账款就不能增加工程量，就没办法拿到更多的绩效奖金。这就好比：我只管开枪开炮，你必须保障弹药供应。无形中增大了一线将士与后勤保障人员的认知矛盾，间接地加重了应收账款的回收负担。

（四）会计监督作用不到位

在“一切为了工程”的口号下，应收账款不缩反增，会计监督作用得不到正常施展，不能起到有效的管理作用。其主要表现如下：

首先，处理应收账款的会计流程不清晰，仅仅把应收账款的金额、期限等简单的数字登记在会计报表中，受其他因素影响，没有按照账龄进行登记，或者做了登记而没有做会计处理。

第二，部门管理脱节，没有形成良好的定期对账和清账作风，往往会出现资金的给付与会计核算脱节，工程验收与支付款项存在时间差异等情况。如果财务部门不能及时留存凭证，做完对账处理，到结款之日，万一支付方找借口推责，施工企业拿不出完整的证据链，只能吃哑巴亏，遭受损失。

第三，对于很长时间不能收回的坏账，因为没有坏账清理制度，虽然其收回几近于无，但是却不能做销账清零处理，结果造成企业资产的高估，并不利于企业的长久发展。这就是明显的违反会计核算谨慎性原则的表现。

三、施工企业强化应收账款管理的举措

（一）强化对结款方资信的调查力度

强化对结款方资信的调查力度需要做好以下几点：首先，调查投资方以及相关付款单位的经营状况，对方的主业项目、经营模式、盈利情况、工商税务情况、凯时k66会员登录的文化、管理风格、人员综合素质、社会影响力、负面问题以及应对措施等方面进行较为详细的调查。其次，向对方曾经的凯时k66会员登录的合作伙伴调查对方的还款情况、款项拖欠历史问题等。第三，调查工程所在地区、该地区经济、政治、民风等社会情况。最后，综合以上调查结果，施工企业管理者需要作出是否参与项目施工，若参与应该把对方放置到哪一种资信等级档位，应该采取哪种合作方式。根据对方的资信好坏程度，分别采取不需抵押、允许延期、坚决不合作的举措。

（二）完善并强化应收账款管理机制

完善信用标准，建立文字表述清楚、数据充分的应收账款管理标准；完善应收政策，细分对方的资信等级，详细规定不同条件、不同资质下的合作底线与合作互惠政策。在实际工作中，不断收集信息，根据对方的变化情况随时调整应收尺度，通过强化管理机制的措施，明确各个部门必须承担的责任和义务，比如：施工部门收集对方信息，业务部门汇总对方经营情况，承担收回应收账款的责任，财务部门负责统计分析账目情况并实施监督与提醒职责。只有整体围绕一个总体目标灵活机动地运动起来，才能够形成有效的管理机制。

（三）建立并强化企业内部激励制度

施工企业要建立应收账款激励管理制度，在企业上下形成全员重视的管理意识，制定详细的应收账款管理流程，设置相应的奖惩条例，业务人员因个人工作不积极等主观原因没完成催收任务的，施工人员单纯追求施工量而不顾应收账款的，财务人员因为工作诺不细致而未能及时做账通报情况的，都会在个人工资、奖金等方面遭受损失，对于在工作中具备居安思危防范意识、能够及时完成工作任务、具备大局意识积极催收应收账款的，一定要施予奖励。

（四）扩展并强化企业会计监督作用

会计人员必须针对不同等级的合作方，按照账龄设置相应的应收账款账目，做出分类明细，按时更新应收金额、期限，按时上报部门主管，经批准后及时向其它相关部门相关人员通报应收情况。

会计人员及时记录资金往来，定期向对方提交催款证明，按时开展对账工作，获取双方都确认的对账单据。对于超出付款期限的单位，必要的时候上门调查，了解对方的财务情况。对于无力偿还者，尽快向领导建议启动抵押、拍卖等法律程序，以降低本企业的应收风险。对呆坏账，根据财务制度及时做坏账处理。

总之，会计人员就要坚持维护企业资产安全的原则，强化应收账款全程管理职能，发挥强有力的监督作用。

四、结束语

总而言之，应收账款的收回直接影响着施工企业资金的正常运转，一旦积累过多，甚至会危及到企业的生存安全。因此，施工企业必须正视应收账款问题，端正经营态度，建立科学的管理机制，采取正确的管理举措，积极解决应收账款问题，化解施工企业经营困境。

参考文献：

[1]边玉国.公路桥梁施工企业应收款项的管理问题[j].财经界，2015（3）

[2]王晓勇.施工企业应收账款管理探讨[j].行政事业资产与财务，2014（6）

[3]施欣美.浅谈施工企业应收账款的管理[j].中国经贸，2015（7）

[4]毛生福.建筑施工企业应收账款管理研究[j].合作经济与科技，2013（9）

应收账款激励机制篇10

在现代营销的快速发展过程中,各种促销手段大显神通,其中最多见的是商品的赊销行为。从实际效果看,赊销确实可以在一定程度上扩大销售,但如果企业没有必要的营销管理、调控能力,应收款款过度扩张,其后果轻则加剧企业资金周转难度,重则直接导致企业倒闭破产。煤炭企业由于属于国家基础能源生产企业,其产品应用范围较广,用户多为冶金、电力、建材等基础产业,这就形成了营销战线长、购买者数量少、购买规模、应收账款客户地域范围广和数量大的特点。所以,根据煤炭企业营销工作的特点,科学制定营销策略,加强应收账款控制,意义十分重大。

一、煤炭企业应收账款的利弊分析

应收账款是指因对外销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。2007年颁布的《中华人民共和国物权法》引入了应收账款质押的概念,根据配套该法的《应收账款质押登记办法》的规定,应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利,包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益。应收账款作为商业竞争下企业利用其经营性信用债权或资产债权来进行促销的产物和手段,在给企业带来相应利益的同时也造成了许多弊端。

(一)应收账款给煤炭企业带来的利益

1、扩大企业销售,增强竞争力。随着煤炭市场竞争加剧,煤炭企业通过应收账款促销既为顾客提供了急需的产品,又提供了一定信用期内的资金保障,巩固和加深了彼此的合作关系,扩大了市场份额,进一步增强了企业竞争力。

2、减少库存,加速资产周转速度,节约开支,提高企业营运效率。煤炭企业通过应收账款促销,减少产成品存货,加速资产周转速度,降低存货风险,节约了管理费、仓储费、保险费等相关开支,提高了企业的营运效率,容易使所有者、投资人认为企业经营状况处于良好状态。

(二)应收账款给煤炭企业带来的弊端过度膨胀的应收账款一旦超过煤炭企业自身的控制能力和调控范围,也直接对企业的经营活动产生了重大的负面影响。

1、过大的应收账款会造成煤炭企业流动资金不能顺畅循环周转。正常的流动资金流量是企业生产经营的保证,如果应收账款过度扩大,企业流动资金被长期拖欠而沉淀,企业生产经营活动就会因“缺血”而日益萎缩,直至死亡。有的企业为增加资金而寻求银行的支持,一种可能是银行担心贷款的安全性而拒绝;另一种可能是银行介入后,企业应收账款得不到有效控制并不断膨胀,利息负担越来越重,企业的后果只会是“雪上加霜”。

2、应收账款过多,粉饰了煤炭企业的资产价值,削弱了企业抵御风险的能力。一方面从货币的时间价值来看,未来收回的庞大的应收账款,其真实价值(实际购买力)已大为降低;另一方面,现行制度对应收账款计提坏账准备的规定较死,如果企业真遇到重大损失,计提的坏账准备只会是“杯水车薪”,根本起不到实质性的作用。

二、煤炭企业应收账款的现状及成因

(一)我国煤炭企业应收账款的现状 (二)煤炭企业应收账款过度膨胀的成因

国家继续对能源资源行业从严控制,煤炭市场在供求平衡、相对宽松中出现结构性过剩,许多煤炭企业盲目促销,超越了自身的经营能力和控制能力,导致企业应收账款的过度膨胀。

1、企业只重视销售和盈利的报表数,忽视相关的成本风险。一些煤炭企业经营指导思想不正确,好大喜功,认为报表上销售和盈利越大越好,于是不计后果盲目促销,不关心存在的相关成本风险,如企业因把资金占用在应收账款上而失去的把资金投资于其他资产可能获得的潜在收益而产生的机会成本,应收账款因故不能收回而给企业带来的坏账损失,为加快账款的回收而给予购货方不合理的现金折扣优惠时给企业造成的损失等等,这些都是直接引起企业应收账款快速膨胀的主要源泉。

2、相关法制不健全,商业道德缺乏,造成企业应收账款的膨胀。成熟社会有两个标志:一是讲法治,二是讲道德。我国目前法制的建立、健全任重道远,加之一些企业产权关系不明晰,商业道德根基十分脆弱,生产者、销售者、消费者、政府管理者之间没有相互信任、相互支持的道德信用基础,坑、蒙、拐、骗等害人事件不时出现,相互故意拖欠款项,成为导致应收账款增多的另一种重要原因。

3、企业内部管理制度不健全,人为造成应收账款的过度增加。从营销部门看,相当企业的销售责任未与货款回笼挂钩,销售合同一旦签订,营销部门就算完成了任务,就可以封赏领奖了,至于货款何时收回,能不能收回,就与自己无关了。从财务管理来说,有些企业不按照会计制度的规定严格核算应收账款,而是按自己或领导的意图随意处理,对一些资金损失、坏账、呆账挂在应收账款内长期不处理、不清理,造成不真实的应收账款的大幅度增加。

三、加强营销管理,将应收账款设置在控制能力范围之内

煤炭企业应收账款的产生和收回,与营销部门、财务部门、法律咨询部门、生产部门等部门的工作密切相关,特别是营销部门,应全程参与应收账款管理活动。

(一)强化营销管理,参与制定并执行适当的信用政策

应收账款管理的基本目标是既要充分利用商业信用所带来的好处,但也要注意防范风险,控制成本。这需要合理制定、执行企业的信用政策,在信用政策增加的盈利和增加成本之间作出权衡,要切实加强收账管理,使提供商业信用、扩大销售所增加的收益大于有关的各项成本风险。

1、营销部门应参与制定并执行适当的信用标准。信用标准是顾客为获得企业的商业信用所应具备的条件,通常以预期的坏账损失率作为判别标准。企业要充分权衡风险与报酬、成本与收益的关系,合理确定信用标准。如果将信用标准制定的过严,可以减少坏账损失、机会成本和管理成本,但又不利于扩大销售;如果把信用标准定得松散,虽然可以扩大销售,但也会增加机会成本、管理成本和坏账风险。

2、营销部门应参与制定并执行适当的信用条件。信用条件是指企业接受客户订单时所提出的付款要求,包括信用期限、折扣期限和现金折扣。一般地,较长的信用期限与折扣期,较高现金折扣率,将会导致销售额扩大,利润增加,存货周转速度加快;但也会导致相关成本的增加。反之,较紧的信用条件,会避免风险,控制成本,但不利于扩大销售。企业应提供怎样的信用条件呢?应权衡风险和报酬,收益和成本,只有能使企业增加的销售利润大于增加的各种成本的信用条件才是合理的信用条件。

(二)加强收账的控制和管理

应收账款发生后,营销部门应采取各种措施,尽量争取按期收回款项,否则会因拖欠时间过长而增加成本,甚至发生坏账造成损失。

1、建立客户信用控制制度。既在发生赊销业务前,先对客户的信用状况进行调查并作出判断,确定其信用等级并在赊销中执行不同等级的信用条件。销售部门应是这一制度的制定者和执行者,财务部门是配合者,要尽量积累、掌握、妥善使用有关客户资料,使货款拖欠现象处于可控水平直至消除,要特别注重为客户保密,不得随便泄露客户资料和信息,以免造成信用危机和不必要的纠纷。

2、协助财务部门对过期账款,确定合理的催收策略。要及时与客户对账,抓紧催收账款的工作,及时清理应收账款。一般地,企业为了促使客户付款,常常使用一定的的奖惩措施,如现金折扣策略,取消赊销资格和加收罚息等;为了成功收款,要设计完善收账程序和优化收账人员。

3、配合法律咨询部门,运用法律武器保障企业的权益。企业要有统一的合同文本,合同要素要齐全、具体,尤其是收款日期,延期付款的违约责任等。在签订合同前,营销人员要按照有关合同管理的规定,详细审查对方的主体资格、资信及履约能力、经办人是否有合法授权等情况。对合同履行问题产生争议的、暂时无力偿还的、商业欺诈等不同的问题,配合法律咨询部门采取相应的措施。

(三)强化关系营销,保证应收账款的安全性

维系巩固良好的顾客关系,让顾客从中受益,对企业与顾客建立长期凯时k66会员登录的合作伙伴关系十分重要。营销部门要主动与顾客经常联系,为顾客提供便利及反馈通道,鼓励顾客回馈。营销部门还应充分了解顾客看重些什么,由此创造不同的产品及服务组合,为顾客提供独特的、真正满足每一位顾客需求的产品或服务,将提供给顾客的价值扩充至极限,从而与顾客建立一种有价值的永久关系。只有顾客满意了,企业的市场才能扩大,应收账款的安全性才有保障。

(四)建立营销激励政策和机制,确保应收账款的回收