房地产心得体会范文五篇-ag尊龙app

房地产心得体会篇1

经过两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出工作心得。下面由小编来给大家分享房地产销售心得，欢迎大家参阅。

房地产销售心得1在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售心得2光阴似箭，201年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。20__年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

祝愿公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。祝愿我们的公司明天更加美好，同时给大家拜个早年，新年快乐。

房地产销售心得3首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略凯时k66会员登录的合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售心得4在过去的一年里，__·__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安·邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20__年10月3日：本公司进驻新安·邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日：新安·邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动，将__·__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安·邻里中心开盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日：新安·邻里中心一期首批房源正式开盘

注：__·__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日：启动__·__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其20__元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安·邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动

注：期间推出看房送月饼及凭__·__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日：__·__中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将d区、e区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安·邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去最佳销售时机。

10、20__年12月27日：新安·邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__·__中心，农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__·__中心又推向另一个高度。

小结：__·__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套

注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__·__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安·邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安·邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观， 人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。

房地产销售心得5经历了六月份开盘，从前期的跳水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

第一、在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的资料登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有利于后期的销售工作。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七团结工作中的同事，互相帮助，虚心求教，有利于销售中因知识匮乏，而造成不必要的客户流失。

第八服从领导安排，不与顶撞反驳，销售行业作为领导的，即是业务精英出身，各个身经百战，经验丰富，即有不足之处领导的指出，皆因个人知识和经验不足，销售人员应及时接纳学习。

第九销售人员应不断学习各个行业知识，销售人员及时杂学家，多方面了解有助于谈客中找到共同的兴趣爱好，以便于销售。

第十、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的受到挫折时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第十一、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。

总之，这半年多来，我在公司虽取得一点点的成绩，但这与领导的要求还相差甚远，在新的一年里我将保持对工作的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神，一步一个脚印，积极的向着目标前进!

房地产心得体会篇2

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

房地产心得体会篇3

1、以经济建设为中心是科学发展观的前提。树立和落实科学发展观，来统筹方方面面的人力、财力、物力、资源等的综合利用，促进社会事业更快、更好地发展。

2、以人为本是科学发展观的核心，注重以人为本，人性化的管理，是立党为公、执政为民的本质。维护好、实现好、发展好最广大人民群众的根本利益，是我们各项工作的出发点和落脚点，人民满意不满意，人民拥护不拥护是我们改革发展稳定工作的重要保证。只有关心群众、爱护群众，让群众有知情权、参与权、监督权，才能凝聚人心，齐心协力，战胜和推动我们的事业全面发展。

3、制度建设是科学发展观的重心，树立科学发展观要解决的是体制、制度问题。

4、“五个统筹”是科学发展观的根本要求，统筹城乡发展，统筹区域发展，统筹经济社会发展，统筹人与自然和谐发展，统筹国内发展和对外开放的要求，这就是发展道路和发展模式，全面建设小康社会。

二、通过参加公司支部“深入学习实践科学发展观活动”,我深刻的感到:科学发展是以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导,从新世纪新阶段党和国家事业发展全局出发提出的一个重大战略思想。同马列主义、思想一脉相承，科学发展观有着深刻的内涵，是“三个代表”重要思想的具体体现。科学发展观的提出，是理论创新的一个突出成果，体现了党中央对发展内涵的深刻理解和把握，对发展思路、发展模式的不断创新和探索，对我们把握大局，立足本职，为房地产事业的发展做好各项工作，具有非常重要的意义。

1、坚持认真学习，准确把握科学发展观精神实质和科学内涵

学习是工作之基，能力之本，水平之源。必须坚持勤奋好学，学以致用。我们不仅要从书本上媒介上获取知识和信息，而且要向实践学习，向群众学习，从日常工作实践中获取营养，把学习的体会和成果转化为全面建设小康社会、构建和谐社会的能力，转化为推动测绘生产上台阶的能力，全面提高自身的综合素质和能力。

2、坚持以人为本的理念，切实维护全体职工的根本利益

坚持以人为本，是党的先进性的重要体现。我们要把坚持以人为本，做为一切工作的出发点和落脚点，始终把群众利益放在第一位，带着责任、带着感情，关心职工的安危冷暖，着力解决好关系他门的切身利益的具体问题。要通过我们的努力，使全体职工都能共享改革开放的成果，在社会发展的基础上迎来小康生活。

3、落实科学发展观，必须坚持改进作风，踏踏实实做好本职工作

良好的作风是落实科学发展观的重要条件。要高度重视思想作风建设，自觉地用科学发展观指导各项工作，踏踏实实地干好自己的工作，认认真真地完成各项任务。党和国家领导人对经济工作的重要指示，为我们生产经营工作的发展指明了方向，对我们日常生产、经营和管理工作提出了更高的要求。我们一定要以科学发展观为统领，和我公司的实际结合起来，创造性的开展工作。团结班子成员，充分调动全公司职工的积极性，自觉接受职工的监督，共同营造心往一处想，劲往一处使的发展局面。

4、落实科学发展观，必须坚持解放思想，切实转变旧的思想观念

要坚决破除一切与科学发展观不相符的观念，积极适应社会主义市场经济上来，从习惯于老办法的思维定式转到科学务实创新思维上来，使以人为本，全面协调，持续发展，科学统筹，质量效益，自主创新等新观念进入到思维深处，落实到工作实践，真正转化为推动本职工作的思维方法和发展思路，切实做到为群众办好事，办实事。

三、党的*报告对科学发展观进行了深刻阐述，对深入贯彻落实科学发展观提出了明确要求。要实践科学发展观、发展中国特色社会主义，就必须坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚定不移地继续解放思想、推动科学发展、促进社会和谐。

1、学习贯彻科学发展观，要全面领会科学发展观的精神实质。

（1）要把握科学发展观提出的历史背景：科学发展观是在科学分析当前我国发展的阶段性特征的基础上作出的战略选择。科学发展观，是党的*以来，我们党从新世纪新阶段党和人民事业发展全局出发提出的重大战略思想，是立足社会主义初级阶段基本国情，总结我国发展实践，借鉴国外发展经验，适应新的发展要求提出来的。新世纪新阶段，我国发展站在了一个新的历史起点上。党的*报告科学分析了我国发展在新世纪新阶段呈现的一系列新的阶段性特征。既说明我们党立足于社会主义初级阶段制定的基本路线、基本纲领和各项方针政策是完全正确的；同时，又向我们提出了新课题、新任务，要求我们始终保持清醒头脑，迎接新的挑战，着力解决新形势下更加凸显出来的问题，推动理论和实践的进一步发展和创新。

科学发展观的内涵极为丰富，涉及经济、政治、文化、社会发展各个领域，既有生产力和经济基础问题，又有生产关系和上层建筑问题；既管当前，又管长远；既是重大的理论问题，又是重大的实践问题。它的基本内涵是：一是坚持发展这个主题；二是全面发展；三是协调和可持续发展。科学发展观的提出，体现了中央新一届领导集体对发展内涵的深刻理解和科学把握，对发展思路、发展模式的不断探索和创新，在一定程度上标志着党的执政理念发展和进步的水平。

（2）要把握科学发展观与时俱进的理论品格：科学发展观是同马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论。

科学发展观既体现了对马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想的承前继往，又体现了与时俱进和丰富发展。正如党的*报告所指出的：“科学发展观，是对党的三代中央领导集体关于发展的重要思想的继承和发展，是马克思主义关于发展的世界观和方法论的集中体现，是同马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。”科学发展观密切结合新的发展实践，进一步回答了实现什么样的发展、怎样发展等重大问题，是对共产党执政规律、社会主义建设规律、人类社会发展规律作出的新探索和新概括，开拓了中国特色社会主义理论发展的新境界，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。

（3）要把握科学发展观的内涵。科学发展观包含丰富的内容，党的*报告指出：“科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。”这一精辟概括，深刻揭示了科学发展观的科学内涵和精神实质。深入贯彻落实科学发展观，必须认真学习和全面把握科学发展观的丰富内容，加深对科学发展观精神实质和根本要求的理解。

2、贯彻落实科学发展观，必须与工作实际相结合，立足本职工作。

作为一名党员，一名管理者，学习科学发展观，更要结合自身实际情况，把学习践行科学发展观与当前各项工作结合起来，着力提升我们的理解力、执行力、操作力、创新力、融和力和组织力。提高总揽全局、民主科学决策、综合协调、市场预测、经营管理和优质服务的能力。

这些能力的提高，我认为应该做到以下四个方面：

一要提高学习能力，进一步增强自身素质。我们不仅要深入学习理论业务知识，用理论业务知识武装头脑，而且还要贯彻落实到平常的工作中。在学习中，要有目的，有方向，要进行系统思考、系统安排。我们不管学什么，都要与推动本职工作结合起来，在实践中善加利用，解决学习不够重视，功底不够扎实，工作成绩不明显的问题。一定要有一种学习的危机感、紧迫感，把学习知识、提高素质作为生存和发展的紧迫任务，把学习当作一种工作和追求，牢固树立终身学习的观念，争当学习型干部，要通过学习，不断提高理论水平，提高知识层次，增强做好本职工作的能力。

二要提高工作能力，进一步增强服务社会的本领。新形势下我们尤其要具有综合分析研究的能力，能够在复杂的市场环境中透过现象看本质，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，并根据市场的发展趋势，预测未来可能出现的问题，超前采取防范措施，把工作做在前面，掌握工作的主动权。树立团结务实、爱岗敬业、开拓进取、热情服务、乐于奉献的精神，为房地产的发展提供良好的环境。

三要提高创新能力，进一步增强工作的实在性。随着改革的不断发展和深入，房地产开发工作面临一些新情况、新问题，工作任务将会越来越繁重，难度进一步加大。要房地产开发工作再上新台阶，要求我们必须提高创新能力，积极探索新形势下房地产开发工作新思路、新机制、新方法，不断开拓工作新局面。要发扬艰苦奋斗、埋头苦干、自觉奉献的优良作风，坚持说实话、办实事、鼓实劲、求实效，勤于政事，把心思用在工作和事业上。

四要提高自律能力，进一步提升个人岗位的形象。我们的一言一行，不仅代表着个人，而且代表着公司的形象、代表着党和政府的形象。一定要珍惜党的政治声誉，堂堂正正做人，走好人生之路，树立良好的形象。要着力规范服务行为，强化岗位责任和自律制度，形成舆论监督、群众参与的监管体系。要正确认识自我，培养高尚的人格，始终保持谦虚谨慎、戒骄戒躁的良好作风。

总之，我们不仅要有很强的学习能力，良好的工作能力，而且还要有好的创新能力和自律能力。学会用全面的、发展的、联系的观点看人看事，提高辩证思维的能力和认识问题、分析问题、处理问题的能力。要不断地加强对世界观、人生观和价值观的改造，塑造交通人特有的人格魅力，以人格的力量影响和推动工作的落实。

房地产心得体会篇4

【关键词】房产管理中心；职工集资建房；棚户区改造

随着国家对于房产的建设和管理的日益重视，房产管理中心日益凸显出其重要地位，在房产的经营、管理和服务方面发挥着重要的作用。职工集资建房及棚户区的改造是一项惠民工程，既能够解决贫困人口的住房问题，又能够改善城市环境，促进社会的稳定与和谐。在集资建房和棚户区改造的过程中，房产管理中心应发挥积极的作用，做好规划、管理和引导工作，促进职工集资建房和棚户区改造工程的顺利开展。

一、职工集资建房和棚户区改造的意义

邓小平同志在论及集资建房问题时，曾经指出，城镇居民可以个人购买房屋，也可以自己盖，建房可以是公私合营、也可以是民建公助，也可以民众自己想办法。提倡居民可以拥有自己的购买房屋或建造房屋的自。这项方针政策有利于改善民众的居住条件和生活环境，维护民众的切身利益，对房地产管理政策的制定和具体施行产生着重要的影响，促进了此后广泛开展的住房改革和房改政策的顺利推进与贯彻。

民众的住房问题一直以来都是政府和社会相关群体关注的焦点问题，是关乎民众切身利益的重要问题，对企业职工和棚户区居民以及整个社会的稳定与和谐都有着重要的作用和意义。尽管解决民众的住房问题一直是社会所关注的焦点问题，但在现实中职工的集资建房和棚户区改造工作仍然存在着很多问题，比如职工住房难、城市郊区和城中村的棚户区改造工作进展缓慢、建房和改造中的民众安置问题等等很多任务亟待完成。在一些工厂的厂区，有很多土地被闲置和废弃，有的杂草丛生，有的被人们堆放垃圾，成了大片的垃圾堆放区。这些都使厂区内的土地资源不能够得到充分利用，造成了土地资源的浪费，甚至是对环境造成污染。

另一方面，很多职工和棚户区居民正为房价过高、住房难的问题发愁，这使企事业单位职工和棚户区居民的生活水平和质量难有改善。因此，将厂区和其它属于工厂的土地以及其他地方可以利用的土地资源开发为企事业单位的职工宿舍和棚户区居民的经济适用房等工程，成为解决职工住房问题和厂区土地资源没有得到合理利用的问题的一条便捷途径，越来越多的企事业单位把握了职工集资建房这条契机，利用工厂的闲置土地，开发为职工的集体宿舍或单位小区，充分利用了属于企事业单位的自有土地，做到土地资源利用效益的最大化，同时也安置了很多的住房困难户，使他们享受到企业和工厂等单位对他们的住房问题的关心和支持。对于城市周边的棚户区改造工程很多城市也取得了重大进展，改善了棚户区居民的生活质量，同时也改善了整个城市环境，促进了社会的和谐与稳定。

对于企业的集资建房有很多可以借鉴的成功案例。例如，江西省吉水县白水镇充分发挥本土资源和自身的优势，顺应国家关于住房改造和集资建房的政策支持，将深山区的村民移民加入当地的农垦企业，将贫困地区的脱贫工作与住房改造工作结合起来，让深山区的农民走出深山，走进现代化的企业，给他们交通的便利和设施完善的单位住房，让他们享受到企业的发展进步和国家的政策支持所带来的成果，提高了白水镇村民的生活水平和生活质量，取得了很好的社会效益，值得人们思考和借鉴。

另外一个方面，棚户区改造工程也是解决棚户区的中下层社会群体的住房问题的一条重要途径。近年来，随着国家棚户区改造和对城市经济适用房建设的高度重视、涌现出了很多关系千家万户切身利益的民生工程。这些功在当代利在千秋的惠民工程，对于提高人们的生活质量和人民的居住条件和环境，对于解决关系人民群众切身利益的住房难问题，对于维护弱势群体的切身利益等方面都有着至关重要的作用和意义，同时也改善了城市的居住环境和整体形象，使社会更加的和谐与稳定，值得大力提倡和支持。棚户区改造是一项民生工程但一定要使用符合城市规划的土地，坚持合理、高效使用土地的原则，使每一寸土地都能够发挥它应有的作用，促进土地资源的高效利用，切实提高棚户区居民生活困难的问题，提高他们的生活品位与生活质量，从而改善他们的居住环境。

针对职工集资建房和棚户区改造的问题，应该得到政府与相关企事业单位的大力支持，房产管理中心一定要意识到职工集资建房和棚户区改造的重要意义，为具体的施工和建设想好对策，切实解决棚户区居民和企业单位职工的住房问题。这样，既能够使土地资源得到最大限度的利用，解决了企业职工和棚户区居民等弱势群体的住房问题，使他们更积极、更努力地为城市建设贡献出自己的力量，同时也增加了整个社会的稳定与和谐的因素，促进了社会的繁荣与稳定发展，是一项利国利民的惠民工程。

二、房产管理中心的具体作用

近年来，随着国家相关部门对房地产市场调控政策和措施的不断出台，有关房屋的建设和运营管理以及房产的交易，一直备受人们的关注。从整个国民经济的层面上讲，房屋的建设、运营与交易是关系到国民经济和国计民生的重要问题。因此房地产市场的平稳、有序运行关系着整个社会经济的稳定与繁荣。随着国家对房地产经营和管理的相关政策的出台和调控，一些投机性买房和卖房的行为被有效的遏制住，在国家不断出台相关房产建设和管理政策的大背景下，房产交易管理中心在整个房地产行业的运营管理中发挥的作用也越来越大，具体说来，房地产交易和管理中心的职能包括以下几个方面

（一）规划作用

在职工集资建房和棚户区改造的前期阶段，房产管理中心主要是起到规划和引导的作用，包括建设工程的立项、具体的建设规划，以及联系相关的土地管理部门做好土地使用权的划拨和审批工作，最后形成方案申报等相关手续，以确保工程施工和建设的顺利实施。具体说来，在什么地方建设，具体地点的落实，选择那些投资的对象，如何筹集他们的资金使他们将资金积极的投入进来，施工的具体建设过程和房产落成后房屋产权的具体分配等工作都需要统筹规划，并设计出合理有效的实施方案将规划和目标落实，联系相关的物业部门，甄选和委托相关的物业管理公司，与他们保持的良好的合作和联系，等一系列的统筹规划工作。由此可以看出，在国家对房地产经营和管理加大调控力度的宏观背景下，只有房产管理中心发挥积极、能动的综合管理作用，做好房产的管理和服务工作，职工集资建房和棚户区改造工作才能够取得很好的进展，更好地为广大民众服务。

（二）管理作用

管理作用主要是在前期的资金筹措过程中对资金的筹措方案的制定和落实、对资金使用的计划和管理以及在具体的施工过程中与施工单位和出资方的洽谈与沟通，与他们维护良好的合作关系。在集资建设职工住房和棚户区的过程中要充分实现民主化管理，以充分发挥广大民众和移民的参与意识和积极性。例如在这些民众和移民中选举产生他们自己的管理委员会。在计划的制定和实施的过程中都要尊重广大移民群众和居住户的建议和意见，以充分发挥广大民众的主人翁作用，提高他们的参与意识和参与精神，增加他们的自豪感与归属感，同时也可以避免在具体的建房过程中有可能会发生的分歧和相关的利益纠纷。

在发挥民众的参与意识的同时，房产管理中心要做好管理和统筹协调的工作，确保民众的民主意识和民主精神得到更大限度的发挥，充分考虑广大民众的意见和建议，在遇到重大决策时可以采取召开群众代表大会和意见会等多种形式来发挥民众的作用，汲取众人之长，使房产的建设朝着民主化和市场化的方向运行。

（三）服务作用

服务作用是房产管理中心的重要作用，也是房产管理中心的核心工作。房产管理中心只有充分发挥好其服务作用，根据广大客户的要求和实际情况，设身处地地为民众着想，做好服务工作，才能够更好地维护民众的利益，发挥出房产管理中心的作用，服务于民，造福于民。在做事情和思考问题时的出发点不同，所得到的结果和效益就不会相同。只有真正从民众的角度去考虑问题，才能够让各家各户的广大居民都满意，真正取得良好的社会效果和社会效益，发挥房产管理中心的服务作用。具体在服务过程中，要坚持高效和便民的服务原则，以切实解决民众困难，维护广大民众利益。将民众的利益放在首位，就一定能够做好服务工作，造福于民，让民众切实得到实惠。

三、房产管理中心在管理和服务方面曾出现的问题

尽管国家对房屋的建设和使用等方面加大了调控力度，不段出台方方面面的规章制度，但很多地方仍然在房屋的使用和管理方面出现了不少问题。例如利用强迫手段强拆，强迫附近单位和居民撤离，使他们无法继续生产和生活下去，造成民众和社会的恐慌，也就是通常所说的野蛮抢劫式拆迁。例如，在2003年的9月2日，辽宁省的营口市的拆迁单位，在居住户无人的情况下，砸开锁强行进入居民房屋内，将房屋内的全部工作和生活物品洗劫一空，使很多住户都无家可归，居民多次向建设部和国土资源部反映都没有使事情得到切实的解决，结果就造成了他们都露宿街头、无家可归，很多人在失去了居住场所和工作机会的时候，又没有地方去申诉和反映，就造成了社会的不稳定和不和谐。剥夺了群众的居住权和基本的生存权利，不仅仅对他们的生活造成了无法挽回的影响，而且对整个社会都增加了很多恐慌和不安定的因素，相关的房产管理部门的责任无可推诿。同时，这一事件也应该得到广大社会相关方面的重视与警惕，不能够因为某些单位和集团的利益就能够置广大人民群众的利益于不顾，民众的居住权应该得到高度的重视与尊重。

在职工集资建房中，也有很多在质量上出现问题的案例。如黑龙江省佳木斯市为解决市委相关人员的住房问题，在郊区的蔬菜良种场附近开展的集资建房活动。市委相关人员和管理层鼓励职工踊跃投资，为职工的集资建房开出了优越的政策支持和鼓励。但房屋建造完成之后，接踵而至的是一些房屋的质量问题，诸如：墙面的不合格，有潮湿感、有些墙面甚至出现了一些发霉、斑点和流水的现象，并且随着时间的推移变得更加的严重，其房屋的质量实在令人堪忧；另外，装潢、装修的不合格，有很多装修材料质量不达标，还使用了一些被禁止在装修中使用的材料。这些都造成了漏风、不能有效保温等问题。极大地降低了房屋居住的舒适度，造成了房屋质量的整体下滑。虽然居民积极向有关部门和领导反映但事情仍没有得到彻底的解决，给这些住房片区的居民造成了很大的经济损失对千家万户的切身利益造成了影响，给市委等有关部门也造成了很大的负面影响，应该引起房屋建造相关部门和管理中心的注意。

在职工集资建房的管理中还曾经多次出现的问题是，房产的凯时k66会员登录的售后服务和相关物业配套服务方面。有的居民在买到房子之后才意识到这套房产的有关凯时k66会员登录的售后服务和物业管理方面所存在的问题，而且很多的相关配套服务长期得不到改善，有关部门和单位对民众的意见和建议也没有得到足够的重视，无论是登门反映情况还是写信都不能得到有效的处理和解决，很多的意见和申诉都是石沉大海，没有任何音讯。这种情况非常让群众不满和气愤，虽然国家早就推行过物业管理方面相关的法律和法规，但对于物业公司的选择和管理等方面很多都是由房产开发商和物业公司在私下里商量和解决的。因此，尊重群众的意见，实行物业管理的透明化政策，切实地维护好房屋住户的利益，是房产管理中心在选择和管理相关的凯时k66会员登录的售后服务和物业服务时所应该首先考虑到的。

四、房产管理中心的改进策略

（一）建立有效的监督和管理机制

房产是关乎群众切身利益的一个重要方面，对于房产的建设、管理和房地产市场的运营不能单单靠市场来调控，也要靠国家政策的宏观调控，只有国家相关部门对房地产市场做好相关的调控和管理工作，才能够保证房地产市场和国民经济和社会的平稳和谐发展。国家的相关部门，很早就对房地产市场实施运营调控的政策，以抑制房价的过快上涨和房地产销售的过热现象。为此房产管理中心应该积极响应国家相关部门的号召，贯彻落实国家相关的经济措施和行政措施，建设平稳有序的房地产运营结构体系，引导民众的房产购置价值取向，不能使房地产炒作的现象泛滥，要按照房产交易所应该有的特定的价值取向去引导广大的职工集资建房的建设者和棚户区改造的建设者和住户，切实为房地产的合理、有效开发提供正确的销售咨询工作，满足房产管理中心的运营管理要求。

（二）对有关人员开展多种形式的培训工作

在职工集资建房及棚户区改造的过程中，要想充分发挥民主的作用，提高民众的参与意识，要求相关人员必须对相关的知识有所了解。因此，只有提高相关人员的知识水平和专业能力，才能够使他们在职工集资建房和棚户区改造的过程中发挥出积极的作用。对于职工集资建房和棚户区改造的相关人员的培训工作要通过开展多种形式、多方位的业务培训来完成，要定期开展培训、业务训练、素质拓展、举办讲座等多方面、全方位的职业培训，提高职工在集资建房方面的知识掌握程度，使职工都能够明确自己的权利和义务，明晰自己的责任，提高企业职工和棚户区居民的主人翁意识和归属感，从而在整个集资建房和棚户区改造的过程中都能够发挥积极的作用。

（三）严把质量关

质量是工程的生命。在集体集资建房和棚户区改造等房屋建造过程中，房产管理中心要严把质量关，守住质量达标这条房屋建造工程管理的底线，维护广大居民和有关人员的切身利益，建造令民众满意、住户放心的住房工程。当好民众集资建房和棚户区改造的管理者和服务者，做好民众建房的领头人，更好地为民众服务，维护民众的利益，从而使建造的房屋达到建造时建的放心，建造后住着舒心的效果。

（四）提高服务质量

服务功能是房产管理中心的重要功能，在集资建房和棚户区改造的过程中，房产管理中心的相关人员要提高办事效率，简化办事流程，坚持高效、优质的服务理念，以满足社会发展和广大民众的迫切需要，根据民众的需要，尽量多设立办事点，为广大民众提供方便。缩短业务办理时间，提高办事工作效率，更好地为广大民众服务，为百姓多办好事、多办实事，更好地发挥房产管理中心在管理和服务方面的作用。

结语：

房产管理中心在职工集资建房及棚户区改造的过程中应该起到规划、管理和服务的功能，在职工集资建房和棚户区改造工程的整个工期，要秉着对民众负责任和从民众的利益出发的原则，对集资建房和房屋改造的整个工期实行规划、集资、建造、完善和管理的一体化服务，实现一条龙的管理模式和管理体系，更好地促进职工集资建房和棚户区改造工程的顺利施行。

参考文献：

[1]徐爱民.关于职工集资合作建房的几个问题[j].房改纵横，2009（01）

[2]廖红梅.调控背景下房地产运营管理探究[j].科学与财富，2012（02）

房地产心得体会篇5

关键词：业主体验；房地产企业；顾客资产

中图分类号：f293.35 文献标志码：a 文章编号：1673-291x(2009)12-0169-03

2008年，中国房地产市场开始进入调整期，消费者和房地产市场都开始向理性回归，由于供需关系的改变，为数众多的房地产企业将面临严峻的挑战，整个行业也必将经历一个洗牌和重组的过程，如何在这种困境中生存和发展成为所有房地产企业必须面对的课题。

对于房地产企业而言，楼盘的定位、规划、设计和品质无疑是影响楼盘销售的重要因素，而在将楼盘销售出去以后，物业管理便成为房地产企业维系和强化顾客关系，进而提升顾客资产的重要工具。而随着中国经济的发展和人们生活水平的提高，房地产企业的业主对于物业服务的需求也在发生着变化，他们一方面希望物业服务质量能够得到基本保障，同时还会追求居住的舒适和美好的生活体验。为业主创造这种美好的体验，对于房地产企业树立良好的品牌形象，在市场中建立、培育和巩固顾客关系，提升房地产企业的顾客资产并由此实现企业的持续成长必将起到积极的作用。

一、业主体验及其创造媒介

1　业主体验的含义

“体验”一词的含义是比较宽泛的，从心理学角度讲，体验是个体对来自外界的刺激的心理反应。在房地产行业，消费者在购买了住房以后，便成为了房地产企业的业主，但这决不意味着房地产企业对他们的营销活动的结束，而恰恰应该是一个新的营销过程的开始。房地产企业此时的营销活动向业主提供的实际上是一种服务，业主获得的一方面是居住生活的功能性保障，另一方面则是感性层面上的体验，这种体验就是业主体验，其体验主体是房地产企业的现有顾客――业主，体验刺激物则是房地产企业的营销活动。本文对业主体验给出如下的定义：业主体验是指房地产企业的顾客――业主受到房地产企业在物业服务过程中的营销活动的刺激。在其情绪、体力和智力甚至是精神达到某一特定水平时，他意识中产生的美好感受，这种美好的感受会留在业主的脑海中，变成难忘的记忆。

2　业主体验的分类

依据美国体验营销学者sehmite提出的顾客体验理论。顾客体验可以分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验五种类型。业主体验是一种房地产行业的顾客消费体验，schmiae提出的顾客体验的分类方法同样适用于业主体验，对于房地产企业来说，不同类型的业主体验会给业主带来完全不同的心理感受。感官体验给业主带来的是一种感官上的审美体验，情感体验触动的是业主的情感世界，思考体验丰富了业主的知识空间，行动体验让业主获得了身体的参与以及对新的生活方式的感受，关联体验则让业主和他人建立了更广泛的联系，使业主更好地融入了社会生活。

3　业主体验的创造媒介

业主体验是业主对房地产企业营销刺激的反应，这种反应是被诱发出来的。房地产企业必须通过体验创造媒介为业主带来体验，例如，漂亮的小区景观可以为业主带来赏心悦目的感官体验，知识传播活动可以给业主带来启动智力和增长知识的思考体验，在这里，小区景观和知识传播活动就是体验创造媒介，房地产企业正是通过各种体验创造媒介为业主带来体验。严格地讲，每一种体验创造媒介都可能创造不同类型的业主体验，但不同类型业主体验的体验创造媒介往往又是以某些体验创造媒介为主的，小区景观、楼盘外观、绿地、花卉、植物、指示牌、物业人员服饰、音乐等会创造业主的感官体验；物业人员的服务态度和情感沟通会创造业主的情感体验；知识传播活动和知识竞赛活动会带给业主思考体验；春游、节日联欢、歌舞比赛、体育比赛等参与性活动会给业主带来行动体验；业主社团、协会和俱乐部则会让业主感受到关联体验。房地产企业需要认真分析和熟练掌握如何运用这些体验创造媒介为业主创造丰富美好的体验，通过这些美好体验的创造赢得业主的热爱和忠诚。

二、业主体验对房地产企业顾客资产的影响路径

blattberg和deighton在1996年提出了顾客资产的概念，这个概念的含义是指企业所有顾客为企业创造的顾客终身价值之和，其中，一个顾客的终身价值是指这个顾客在其生命周期中为企业带来的所有价值的折现值。顾客资产强调的是企业不仅要实现与顾客的现有交易，更应与顾客维系长期的关系，从每个顾客的生命周期中获取更多的价值，这些价值包括顾客的向上购买，即顾客继续从本企业购买升级换代产品；顾客的交叉购买，即顾客从本企业购买其他产品；顾客的积极口碑，即顾客向他人传播有关本企业及产品的正面口碑；顾客的信息贡献，即顾客向本企业提高有价值的信息，顾客资产的多少直接反映了一个企业市场竞争力的大小，它是现代企业市场竞争的焦点。

业主体验是房地产企业顾客在消费过程中的心理感受，在人们的需求层次越来越高的今天，它必然会对房地产企业顾客资产产生重要的影响。

首先，美好的业主体验会超越业主满意，创造业主愉悦。在顾客满意理论中，顾客满意是顾客通过对产品实际效果的感知与其期望值进行比较后，所形成的愉悦或失望的感受状况，顾客满意理论认为，如果顾客的实际产品感知不如其期望值，顾客就会不满意，如果两者相匹配，顾客就会感到满意，如果实际感知超越了其期望值，顾客就会高度满意，并产生愉悦和欣喜的感受ⅲ。美好的业主体验会增强业主的感性感受，使业主心情舒畅，在充实与快乐中，业主的生活质量得以提升，由于业主的精神满足是一种高层次的满足，因而，在物业的功能性利益充分实现的前提下，它必然超越业主的期望，使业主产生精神上一种积极情感，这就是业主愉悦。

其次，业主愉悦会使业主对房地产企业产生品牌热爱。carroll和ahuvia认为，品牌热爱(brandlove)是满意顾客对于一个特定品牌的情感依附程度，它代表着顾客对该品牌的激情，依附于该品牌，对该品牌的积极评价，对该品牌的情感反应和声明对该品牌的热爱。业主愉悦是对业主满意的一种超越，由于业主美好的精神感受是由房地产企业带来的，因而，业主会由此对房地产企业品牌产生信赖和依恋的情感，这种情感具有指向性，即它是一种业主对房地产企业品牌的热爱之情。

最后，业主的品牌热爱会对房地产企业的顾客资产产生积极的影响。消费者的行为会受其态度的影响，业主的品牌热爱会让业主对房地产企业产生依附之情，这种依附之情是一种态度上的忠诚，有关研究表明，顾客的态度忠诚会对其

行为忠诚产生积极的影响，业主的品牌热爱会促使业主在适当的时机向外传播有关房地产企业的积极口碑，向房地产企业提供有价值的信息，在需要再次购买新房时会首先考虑和选择该房地产企业的产品。同时，对物业提供的其他有偿服务也会更有可能接受，这样，房地产企业从业主那里便获得了更多的价值，顾客资产由此就得到了提升。

三、用业主体验管理提升房地产企业的顾客资产

1　保证房产功能性价值的实现

房地产企业提供给业主的功能性价值是指房地产企业提供的房产质量和功能以及物业需要完成的基本职责。业主体验是一种感性价值，尽管相对于功能性价值而言它能够满足顾客在更高层次上的需求，但它必须以业主功能性价值得到满足为基础，如果业主的功能性利益不能得到保障，感性价值就失去了根基，运用业主体验赢得顾客资产的策略便难以奏效。

为了使房产的功能性价值得以保证，房地产企业首先需要向业主提供高质量的住房，为此，房地产企业需要对住房设计，建筑材料采购以及施工队伍进行全流程的有效监督和管理，以保证住房在设计和质量上让业主满意。其次，房地产企业还需提高物业的功能质量，如小区安全的保障、房屋和小区设施的及时维修和维护、环境的清洁等，使业主对物业的基本功能满意。房产功能性价值的实现可以为运用业主体验提升顾客资产奠定基础。

2　注重市场细分

要想为业主创造美妙的体验就必须了解业主的体验需求，对于一个比较大的楼盘社区来说，尽管业主的生活档次会由于同在一个楼盘而趋于相近，但还是会在人文统计和其它方面表现出很大的差异，不同的业主会有不同的偏好、生活习惯和生活方式，因而其体验需求就会有所不同，例如，年龄是影响消费者行为的重要因素，不同年龄的人的需要往往存在着很大的区别，老年人关注更多的是健康和排除孤独，中年人更注重的是自己的事业，年轻人和儿童需要更多的则是青春活力和健康成长，不同群体需要的知识、感兴趣的活动以及愿意参加的社团都会不一样，房地产企业需要在对业主情况进行充分调查的基础上选择有意义的细分变量对业主进行细分，并根据不同细分群体体验需求的差异向其提供不同的体验，这样才会产生更好的效果。

3　注重业主体验的不断创新

业主体验是一种感性的力量，持续的新鲜感是这种感性力量的源泉，房地产企业只有根据业主的节奏不断进行业主体验的创新，才能为业主创造持续的新鲜体验，从而使业主愉悦的持续性得以保证。业主体验的创新可以是体验要素的创新，小区设施的色彩和景观设计，播放的音乐风格，知识宣传、知识竞赛以及参与性活动的主题，物业人员的情感沟通方式等的不断变幻，都会给业主带来持续的新鲜感。业主体验创新还可以是体验创造媒介的创新，新的体验创造媒介的使用无疑会为业主带来全新的感受，如网站的建立与和业主生活相关的产品品牌的联合活动都会给业主注入新的体验。

4　创造业主全面体验

不同体验类型的融合会增加体验对业主的魅力，例如，休闲的时间在小区播放音乐的同时可以以宣传栏的方式介绍一些相关的音乐知识，这样，业主在享受美妙音乐的同时还获得了更多的知识，感官和思考体验的融合会极大地丰富业主的心理感受。依据体验营销大师schmitte的观点，不同类型顾客体验的两两组合构成混合体验，而所有类型顾客体验的相互融会则构成顾客的全面体验，单一类型的顾客体验难以创造顾客持续的愉悦和惊喜，创造顾客全面体验才是企业赢得顾客情感的关键。国际著名学者berry等人以及体验经济的倡导者pine和cilmore在其论著中均提出了相同的观点。

为业主创造全面体验需要房地产企业在创造不同类型美好的业主体验的基础上注意不同类型业主体验之间的有效衔接、结合和变幻。从而丰富顾客的精神感受，拓展顾客的经历，通过强化不同类型业主体验之间的交互作用为业主带来新鲜的吸引力，展现给业主一幅美妙变幻的生活画卷。

5　促进业主品牌热爱向顾客资产的转化

业主的品牌热爱会通过业主的向上购买、交叉购买、积极口碑和信息贡献提升房地产企业的顾客资产。在这个过程中，房地产企业可以采取相应策略增强这种提升作用。

为了将业主的品牌热爱更好地转化为业主的向上购买，房地产企业在开发新楼盘前就应充分听取业主对现有楼盘在小区环境、楼盘设计、户型、室内设施等方面的意见、建议和期望，借助这些意见、建议和期望使新楼盘更好地满足顾客的需求，在促销阶段，房地产企业还需将楼盘信息及时、全面地传递给业主，使他们能够及时地作出抉择。

要使业主更多地交叉购买，房地产企业需要向他们提供更多可以提高他们生活质量的产品和服务，包括房屋装修、设施的更换、室内的保洁、房屋租赁中介等等。房地产企业在通过各种途径与业主接触的过程中会获得大量的业主需求信息，房地产企业需要依据这种需求信息进行新服务的开发，在充分满足业主需求的前提下，通过恰当的途径与业主交流沟通，使业主了解、认知这些新的服务项目，使他们在需要的时候能够首先想到和购买这些服务，并形成一种习惯。

业主对房地产品牌的热爱会促使业主在适当的情景，如亲朋好友向其咨询时，传播有利于房地产企业的积极口碑，这种积极口碑要比企业的广告更容易赢得受众的信赖，所谓“金杯、银杯、不如老百姓的口碑”。为了让这种积极口碑效应最大化，房地产企业可以设计和开展一些新颖有趣的活动，将对于受众有价值的信息设计成易于传播的宣传语，这样可以增大积极口碑传播的机会。另外。房地产企业在组织各种活动中，可以尽可能地让业主和潜在顾客共同参与，这也增加了业主和潜在顾客的交流机会，同时，房地产企业还应了解业主的特征。尽量寻找那些具有意见领袖特征的业主，使他们成为积极口碑传播的主力军。