节日营销论文十篇-ag尊龙app

节日营销论文篇1

每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营的最好时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。节日营销的特点一般来说，节日消费具有如下特点：盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着买。攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。酒店节日营销手段的展示营造节日氛围白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示“花城迎宾”的风采。同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。个性化营销，传达品牌内涵开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和凯时k66会员登录的文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。花园酒店从始至终为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，延长烫衣服服务至23点，24小时开放的商务中心与健康中心，推出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接友。体验营销，增强消费者生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。“价格”营销，撬动顾客钱袋子逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。菜单营销，润物细无声菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。酒店节日营销几点忠告“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。准确的定位主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区；其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。树立“大市场、大营销”的观念营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。实施产品分化组合策略酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营的最好时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。节日营销的特点一般来说，节日消费具有如下特点：盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着买。攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。酒店节日营销手段的展示营造节日氛围白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示“花城迎宾”的风采。同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。个性化营销，传达品牌内涵开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和凯时k66会员登录的文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。花园酒店从始至终为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，延长烫衣服服务至23点，24小时开放的商务中心与健康中心，推出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接友。体验营销，增强消费者生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。“价格”营销，撬动顾客钱袋子逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。菜单营销，润物细无声菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。酒店节日营销几点忠告“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。准确的定位主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区；其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。树立“大市场、大营销”的观念营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。实施产品分化组合策略酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。合理安排促销时间和规划预算酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。营造节日活动氛围节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、pop张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。评估总结节日整体营销活动节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

节日营销论文篇2

关键词：传播仪式观;网络节日营销;双十一;网购

中图分类号：g222 文献标识码：a 文章编号：1672-8122（2015）12-0087-02

20世纪70年代，美国文化研究的杰出代表詹姆斯・w・凯瑞提出了一套与主流传播学完全不同的传播理论――传播仪式观。仪式观强调传播本身就是一种仪式和神话，仪式传播是“以团体或共同身份把人们吸引到一起的神圣典礼，它并非指讯息在空中的扩散，而是指在时间上对一个社会的维系;不是指分享信息的行为，而是共享信仰的表征”[1]。在这里，传播的目的不在于不确定性的减少，而在于参与者借助“仪式”获得共同的心灵慰藉与精神信仰。

现如今，消费者对仪式感的追求日益强烈，与仪式相关的消费行为也日渐普遍。自2009年淘宝首创“双十一”购物狂欢节以来，京东618、苏宁易购818、聚美520等网络造节营销方式就不断涌现。电商平台抓住人们普遍存在的“过节――开心――消费”的连锁心理自造网购狂欢节，电商都寄希望于借助节日背后的营销契机来打造自己的“掘金节”。在传播仪式观看来，各种具有共同意义和信仰的节日都属于仪式的范畴。网络电商开展的网络造节营销在经过数年的发展之后，已经同传统节日一样贯穿到人们的生活中，其传播营销行为都具有仪式观的痕迹，网购狂欢节已经成为一种范仪式化的网络狂欢。

一、仪式塑造的进程

1.仪式前期：“倒计时”预热活动

在网购狂欢节开始的前半个月，各大电商平台就通过网站页面、微博、视频、地铁、户外等多种平台以广告形式开展大规模宣传，天猫“双十一”更是从9月就开始进入广告宣传期。在网购节前一周，各大广告宣传平台进入“倒计时”预热阶段，为仪式的启动宣传造势。天猫“双十一”活动期间，活动倒计时广告十分常见，并配有专门的“双十一”倒计时视频广告，广告结尾中心画面通常打出非常醒目的“离11・11还有x天”，以此来提示民众。

2015年“双十一”，天猫联合湖南卫视联手巨制“2015双11晚会”，并邀请蔡依林、tfboys、daniel craig等大牌明星加盟，试图把线上网民的集体狂欢带入到线下民众的现实生活，强化网购狂欢仪式的生活理念。仪式前期的预热活动，借助日常生活的场景符号，反复强调和提示网购狂欢节的到来，其实是将其渗透到人们的现实生活中，让消费者对这场网购狂欢仪式更加期待和关注。

2.仪式中期：交易额引爆高潮

网购狂欢节当天，时间刚过零点，消费者就开始大规模抢单，“双十一”、“买买买”等主题词登上微博热搜，360等搜索平台也在活动当天配置如“11・11”的特定搜索界面，网购狂欢仪式正式进入高潮。在网购仪式进行的后半阶段，电商平台打出“还剩x小时”、“喜欢就是放肆，爱更无需克制”等信息，刺激网购者想要买、应该买的消费欲望，让消费者在这种大型的网购狂欢节中找到真实的参与感与集体归附感。

在2015天猫“双十一”活动当天，天猫官微从零点起持续公布最新交易额信息：全球狂欢节开始的第18秒，交易额超1亿元;1分12秒，超10亿;12分28秒，100亿;33分53秒，超200亿……天猫微博当天的27条信息中，有13条都是在展示最新交易额数据。借助持续公布最新交易额信息，营造出巨大的“party感”，用交易数据来强调网购仪式的突破与历史性意义，让每一个网购消费者都感觉到自己参与活动的正当性与满足感。

3.仪式后期：情感攻势渲染

网购狂欢节疯抢结束后，仪式进入告别期，各大媒体、电商平台开始播报全天交易成绩。网络电商除了以图片形式展示当日各项销售数据外，还伴有幕后纪录片或告别视频，“感恩”、“感谢”等情感路径的词语充斥其中，并表示狂欢节当日的销售额的新高是“属于每一个人的奇迹”。将网购狂欢仪式的成果归功于普通参与者，让消费者倍感亲近，而且还分享到仪式的归属感和成就感。

在仪式告别上，还注重传播“明年再见”的意义分享，“再见双11”、“啊朋友再见”、“2016我们不见不散”等宣传字样随处可见，提升消费者对这场仪式的忠诚与期待。网购狂欢节通过这些象征符号的展现来强化网购节与普通民众之间的联系，试图让人们把网购狂欢节当作一种生活方式并对其产生认同，让网购狂欢节不再停留在网络事件，而是进入人们的现实生活。

二、仪式中的符号表征

在网购狂欢节的活动期间，基于色彩的视觉符号和基于文字表述的语言符号运用十分普遍。符号运用能够强化记忆，加深参与者的认知和印象，通过符号的运用表达也能使得网购狂欢仪式的意义传达变得更加饱满、多维和立体化。

1.视觉符号传达

在网购狂欢节的广告用色中，红色应用最为普遍。一般而言，红色令人联想到喜庆与欢乐，因此选用红色作为主色调能让人从视觉上就直观感受到仪式庄重喜庆的氛围。仪式结束后晒出的交易额通常也以红色为底色，这代表着对仪式的庆贺以及交易成绩的喜人。在以红色为主色调的基调下，还有许多搭配色。经常与红色搭配使用的黄色以小面积的背景色和文字形式出现，能够起到一个很好的耀眼醒目的作用。白色以其干净明亮的色彩调和主色调，达到色彩的协调。总体而言，网络节日营销采用的色彩几乎都是鲜艳、明亮的亮色系，以此来营造一种青春、阳光、时尚、靓丽的视觉感受。鲜明的视觉色彩带给参与者直观的心理感受，给仪式增添了一种时尚、喜庆而又明快的气氛。

2.语言符号运用

相对于商家直接呈现的“五折狂欢，仅此一天”、“不止50%off”、“折后满减”、“低价包邮”等优惠信息，网络节日营销更加注重对“购物狂欢节”、“双十一”等仪式主题词的塑造，其广告宣传文案和微博营销文案中，出现次数更多的是仪式主题词，网购狂欢仪式的营造仍然是广告营销中关注的重点。在语言表述上，网购狂欢营销兼顾情感和理性。相对于硬性的打折促销信息，商家更倾向于通过情感表达来吸引关注。这种委婉、感性的表述方式不仅将网购节的思想、价值和文化意涵得到很好的呈现，“奇迹”、“历史性时刻”等具有精神意涵的词也让网络节日营销从一种简单的促销活动上升到一场神圣的仪式。参与者的情感满足为购物狂欢仪式提供了一个共同的精神信仰。

三、仪式分享意义的解读

1.便宜实惠的消费理念

网络节日营销从本质上来说是一场消费仪式，消费购物在这场仪式中占有基础性地位。一切广告营销活动的展开都是为了消费，网购狂欢节分享的首要意义就是“消费狂欢”。电商借助“五折狂欢，仅此一天”、“不止50%off”、“一元抢购”、“聚划算”等优惠信息营造出“网购节买东西便宜实惠”的消费理念，刺激着消费者的消费欲望。在活动参与过程中，商家还通过抽奖、发红包、优惠券等活动，让网购狂欢节更超值。

正是因为便宜，消费者才能实现购物消费的狂欢。参与者在参与过程中体会到现实的优惠，也会开始分享“网购节购物很便宜”的理念。在这场消费仪式中，仪式参与者把现实欲望凝结在商品和消费之上，通过物质消费来获取心灵和情感的满足。然而值得注意的是，无节制的物质消费宣传只会让人对网购节的理解日益浅薄，并使得网购狂欢仪式失去应有的价值和精神信仰。

2.产品附加的自我呈现

现在人们都更加重视个性仪式和自我表达，他们希望通过物品消费来展现自己的个性，而开放的网购狂欢节就为其提供了一个自我表达的新场域和新形式。在网购狂欢节的视觉呈现上，消费者都是以个体的身份参与仪式，广告宣传中也主要是以个体形象进行宣传。在狂欢仪式中，消费者讲述自己的网购狂欢经历，晒单晒包裹，都是对自我体验的传达，参与者在网购狂欢仪式中的个性与自我得到重视，实现传达。

参与者在购物狂欢仪式中不仅能得到商品的实用功能，还能享受到隐藏在商品背后的“潮男”、“女神”、“小鲜肉”、“萌妹子”等具有象征意义的自我符号。消费者通过购买贴合自己内心形象的商品，获得自我的时尚品味，并通过分享自己的个性化购物经历来塑造自己的自我形象。正如马尔库塞所说：“人民在商品中识别出其自身;他们在他们的汽车、高保真音响设备、错层式房屋、厨房设备中找到自己的灵魂”[2]。

3.共同场域的集体归属感

网购狂欢节不仅提供了一个购物消费的场域空间，还提供了文化传达与意义交流的平台。在这场涵盖几亿人的盛大狂欢仪式中，消费者从活动中找了真实参与感与集体归属感。网购狂欢节借助节日文化进行传播，以仪式和庆典的形式开展仪式性营销，让参与仪式的每一个人都能感受到参加活动的正当性和满足感。网购狂欢仪式是对群体生活的呈现，隐藏在仪式背后的是参与者对集体归属感和认同感的共享。

在红包营销活动中，消费者与他们的同龄群体一起抢红包、分享红包、讨论红包;在话题讨论中，所有参与者都能听到与他们志趣相合的声音;在狂欢仪式参与过程中，网购群体能够分享活动经历，共享仪式经验与成就，通过商品语言来与周围群体建立联系。在网购狂欢仪式过程中，参与者借助商品语言来传递群体生活与情感，这种通过狂欢仪式来与周围群体建立社会关系的行为已经成为一种主动的、无意识的集体行为。

纵观2015“双十一”营销活动，天猫当日就创下912亿的销售奇迹，如果仅从传播的传递观来解释这一现象似乎还不太足够。透过詹姆斯・凯瑞的传播仪式观，可以发现：网络节日营销在隐喻维度上把原本单纯的日期信息“11・11”，赋予其“购物狂欢节”的仪式定义;在角色维度上让平等的商家与消费者参与狂欢仪式;在意涵维度上把可以生产与再生产的商品作为仪式道具;在认同内涵维度上让消费者在仪式中共享购物狂欢的信仰;在功能维度上让参与者穿越时间维度，共同聚集在同一空间场域进行商品买卖的仪式[3]。网络节日营销确实成功塑造了一种仪式感的营销。

参考文献：

[1] （美）詹姆斯・w・凯瑞著.丁未译.作为文化的传播――“媒介与社会”论文集[m].北京：华夏出版社，2005.

节日营销论文篇3

我们处在这样的一个时代:产品过剩、媒体剧增、信息爆炸的时代。这个时代背景下，注意力成为最稀缺的资源。谁能吸引乃至锁定消费者的注意力，谁就具备了立足市场的竞争优势。有权威人士断言“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就成为世界的主宰。”而节日就是一个很好的注意力，节日是一种文化传统，是多年积累形成的一种注意力，节日期间作促销正是注意力营销的体现。

对消费者来说，节日尤其是传统节日无疑在时间、信息、产品服务的消费上都是最集中的。但如果排除了其他影响因素，单就卖场促销来说，这一集中并不具有对某一品牌的指向性。我们可以想象，当消费者走进超级市场，面对名目繁多、不计其数的品牌产品和此起彼伏的节日优惠促销活动，为了节约购物时间，降低精力的消耗，要么利用原来的品牌认知背景知识，来做出购买决定；要么就是受到厂家节日促销活动的吸引做出购买决策。所以说，消费者对节日消费的注意力并不是对某一具体品牌的消费注意力；何况如此众多的厂家涌向节日卖场卖力促销，反而稀释了消费者对自身品牌的注意力。所以，厂家和部分研究者把消费者对节日消费的高度注意看作对自身品牌的高度注意，是犯了一个逻辑上的错误。

实际上节日仅仅是通过节日文化的力量锁定了消费者的消费注意，这是厂家可以借用的营销势能，但节日消费势能并不是厂家的营销势能，厂家要想把节日消费势能转化为自己的营销势能，就必须借助节日消费势能，通过自身的强势营销和节日促销来实现。所以说，节日不过是为众多厂家的促销表演搭建了一个万人瞩目的舞台而已，而究竟哪个厂家能够得到消费者这一特殊观众的注意力、心理共鸣及认可，关键还要看你的促销节目是不是别具一格。纵观节日期间各厂家的促销活动，我们不难发现，各厂家的促销策略大同小异，无非是降价、打折、赠品促销等传统的促销手段，甚至有的厂家竟被动地参与到了商家的全场打折活动中，根本丧失了促销的话语权。像这样的促销活动又怎么能够吸引消费者的注意力呢？注意力经营在这些厂家身上变成了一个美丽的神话，注定不能给积极投身促销活动的厂家带来任何实际价值。

二、文化促销还是促销文化

现在有些厂家张口闭口总在提文化，但如何清楚地认识文化并将文化融入到企业的营销战略策略中去，却并不是一个容易的事。节日促销就是这样，许多打着文化牌大搞文化促销活动的厂家并没有通过文化的融入提升自身品牌的营销力。如果非要说他们的文化促销有什么贡献的话，也无非是他们为节日的气氛贡献了自己的力量而已。在这里，我们不禁要问那些打着文化牌搞节日促销的厂家一句:节日促销到底是促销文化还是文化促销？

节日消费从属性上看，更多的是一种文化消费。因为节日文化驱动了或激励了人们对某类产品的消费欲望。但我们也应该看到文化的多元性和差异性所导致的人们对节日消费的多元性消费意向。即便是消费者对同一种节日消费品的消费指向也出现了不同的品牌选择现象，最终消费者之所以选择某一具体品牌的节日消费品，往往是由于该品牌对节日文化的诠释与消费者对节日的文化消费体验需要产生了共鸣所致。金六福酒在春节期间推出“好日子，喝金六福酒”的促销攻势，它迎合了我国春节期间人们对未来所寄托的美好希望。就像金六福酒能在节日牵动消费者的祈福心理才在节日促销中有良好的市场表现一样，如果你的品牌不能设计一种独特新颖的、深入人心的节日消费的品牌文化主张，来主导你的节日促销活动的话，你的节日促销就不可能被消费者所认同。

看看参与节日促销的众多厂家的表现吧。以为参与了商家布置的节日舞台就万事大吉了，用节日的大众文化来装点自己的促销活动，看不到自己在节日消费文化中的独特定位，拿不出结合自己品牌特色的、具有独特魅力的节日消费体验主张，一味地跟着商家的步伐，烘托节日氛围，无形中把自己放到了陪太子读书的尴尬地位。如春节期间众多厂家所采用的促销策略几乎别无二致的全是回馈消费者――降价打折、祝福消费者――赠春联、优惠消费者――买就赠等活动，这只会为商家的节日消费增添了热闹的气氛。而涌入商家的消费者由于没有感受到来自厂家品牌的节日文化体验主张的吸引，也只能无一例外地选择实惠，什么便宜买什么，什么打折多买什么，因为消费者“永远具有价格搜索倾向”。于是乎，各厂家参与的节日文化促销，就变成了了纯粹的价格赤膊战，文化促销也就变成了烘托商家节日氛围的促销节日文化的行动。不仅如此，这种一而再，再而三的优惠促销“会形成消费者（对价格优惠）的心理期望，使得公司不得不进一步削价来刺激顾客的购买欲并推动销售，”从而进一步恶化了厂家经营战略的市场生态；而厂家过分依赖价格战，也会沉迷于所谓的成本管理和规模经济之中，从而忽视产品创新和品牌塑造，忽视自身核心竞争力的培育，最终危及其可持续发展。从另一个角度来看，厂家本来想借助商家搭建的节日舞台促销自己的产品的节日促销活动，反而被商家的节日销售利用了。

三、促销是什么

促销是什么？厂家为什么要促销？可能许多人对这个命题会感到可笑，但我相信听了我们下面的论述他们会感觉到这个貌似可笑的问题是多么严肃。因为正是由于厂家对上述问题认识的缺失才使得许多厂家陷入了促销迷局。

在我们看来，促销可以从两个层面来理解，即促和销这两个层面。促是要培养企业的战略竞争力，销是要销售企业的产品。促什么是一个战略问题，它代表了企业要培养什么样的战略竞争力和如何培养企业的战略竞争力的问题，也就是说，当下的促销活动要与厂家的战略相联系，并为厂家未来的战略竞争力贡献自己的力量；而销什么是一个策略问题，即在厂家营销战略执行环节上，如何借用厂家的战略竞争力，并通过高超的促销策划提升品牌产品的销量。由此来看来，促销就不仅是一个策略层面的问题了。（尽管现实中和理论界有许多人把促销看成策略层面的问题）一个成功的促销活动，尤其是节日促销活动，不仅要创造短期的销量，而且要具有拉动长期销量提升的引擎动力。换句话说，任何节日促销活动都是企业战略的一部分，也必然要为企业战略贡献力量。既然如此，我们可以肯定地说，成功的促销活动必然是企业战略发展的里程碑。

如果此论不谬，我们再来看看国内厂家的节日促销及其管理实践吧。许多厂家的节日促销活动都是自下而上的、被动应景的、临时的营销举措。可以说，许多厂家的节日促销及其促销管理更多的是建立在策略、技巧及操作层面，缺少必要的战略层面的思考。

首先，节日促销与厂家战略的割裂，使厂家节日促销活动完全独立于厂家品牌战略发展框架之外自行运作，从而导致节日促销活动的失去“自我”的不良倾向。零售场所是“树立品牌形象的地方，而不仅仅是销售商品的所在。”而“今天的消费者期望他们的品牌理解他们――对他们拥有亲密的沟通与个性化的认识――对他们的需要，以及文化取向拥有深入坚实的了解。”那么，现实中众多厂家类同的节日促销活动策略和传统的降价、打折、赠品促销手段，实际上并没有对厂家品牌资源这一核心战略竞争力加以继承和发扬，这不能不说是厂家节日促销的最大失误。

其次，在消费者驱动型的卖方时代背景下，销售的战略意义就是为厂家积累顾客价值，而与时俱进的顾客价值体验创新和忠诚顾客群体的扩张，正是厂家品牌战略竞争的所在。但纵观众多厂家节日促销活动，我们发现，他们往往没有搞清楚到底是要对品牌忠诚者进行促销，还是对品牌游离者，抑或是竞争品牌的忠诚者进行促销，就盲目地推出了自己的促销活动策略。须知道品牌忠诚者不用你打折促销他们也会在一定的时机购买你的品牌产品，所以厂家对自己的品牌忠诚者的促销活动的设计主旨应集中在如何增强他们美好的品牌体验上，并在此条件下与品牌忠诚者进行深入的沟通，而不是对他们一味地推出所谓降价、打折、抽奖、赠品等毫无沟通主题线索的节日促销活动。由此可见，这些以价格打折为主要内容的节日促销活动不仅不能提升品牌忠诚者的忠诚度，反而在他们心目中自贬了品牌的价值，降低了他们美好的品牌体验。

综上所述，我们认为，促销决不仅仅是一个策略层面上的问题，把它看成企业战略发展计划中一个关键环节似乎更为合理。高效运作的节日促销要求厂家不仅要明确节日促销的战略意义，而且要通过对节日文化和品牌文化的对接，对节日促销活动科学定位，精心策划才能达到既能促进当然销量，又能承载企业发展战略远景，积累品牌形象，培养和优化企业战略竞争力的使命。

参考文献:

[1]里斯 特劳特著《定位》，北京:中国财政经济出版社，2002年2月，第19页

[2]陈云岗著:《品牌推广》，北京:中国人民大学出版社，2004年12月，第11页

[3]艾丽丝・m・泰伯特 蒂姆?卡尔金斯编《凯洛格品牌论》，北京：人民邮电出版社，2006年11月，第6页

节日营销论文篇4

论文摘要：在中国步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的性意见和建议。

现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

八、及时跟进

节日营销论文篇5

脑筋动得快的企业，很快就嗅到了光棍节带来的商机，将脑筋动到这群光棍贵族身上，希望借此节日诱惑光棍贵族们采购自己喜爱的商品来犒赏自己。3年前，淘宝率先在11月11日这一天，联合淘宝商家推出大幅降价促销活动，把11月11日包装成购物日，很快得到热烈的响应—光棍朋友丝毫不吝啬地在这一天犒赏自己，让11月11日的单日购物支出年年增长。据阿里巴巴集团提供的资料，2012年11月11日交易总额为人民币191亿元(约237亿港币)，比去年同期增长260%，其中天猫平台为132亿元，淘宝网为59亿元，总交易量超过1亿宗，最高峰时每分钟处理20.5万宗，相当于中国营业额最好的百货公司3年的业绩。这一天，许多台湾网友也感受了这场“电商热战”。表面上，商人们利用光棍节大打折扣，低价吸引消费者是业绩暴增的一大原因；但我相信，代表单身一个人的光棍节，其引发的心理慰藉与需求，可能是另一个可以探讨的有趣现象。

这情形有点像“人在佛地，佛在人心”，我们一走进名山宝刹，似乎也跟着感染了宗教慈悲为怀的氛围，而使人更显得慈眉善目了些，所以人的心境是会随着环境而改变的。其实想引导他人行动或不行动，说服对方消费或不消费，有时候根本不必开口，以擅长运用颜色心理学，驱使人消费的营销与广告心理学大师小山雅明曾说过：人类的经济活动一直受到颜色影响，我们的工作、消费，乃至于生活，更是天天被颜色制约，只是我们几乎察觉不到。懂得运用颜色带给人的心理暗示，可以增强对客户的说服力，让人不知不觉随着你的意愿行动，成功营销商品。消费者的价值观易因情境变迁而改变，随着文化的转变而改变，因此我们很容易会因所处情境的氛围，而调整、改变自我行为以融入环境的氛围。11 月11日光棍节大幅度提高销售业绩，除了企业提供的优惠折扣之外，企业还刻意营造了“一个人又怎样，单身更应该对自己好一点”的氛围，诱发了单身朋友潜在的购物欲望。如此，无论是为了融入光棍节的情境氛围，或者是想对自己好一点，都以企业的销售业绩为最终的结果。

传统流传已久的节日习俗，春节吃饺子、元宵节吃元宵、端午节吃粽子、中秋节吃月饼等，而这些节日与情人节、圣诞节，甚至父亲节或母亲节铺天盖地的消费品促销相比，除了粽子、月饼等促销以外，其他的商品促销与相关的活动难以见到。因此，一些年轻人对传统节日淡薄了，而热衷于新派娱乐节日，相比传统节日他们更愿意为新派节日多花钱。而这些新派娱乐节日，厂商除了折扣优惠以外，更注重运用“使人进入佛地，而使佛进入人心”的“心情”营销策略。

据媒体报导，每年情人节巧克力礼盒，在前一天或当天，销售都比平时多出三四倍。而父亲节期间销售的男性刮胡刀，也远比平日的销售额高出许多。甚至不知从何时开始，理论上保值性远不如黄金的钻石，则被当成爱情的永恒象征而成为新人结婚的必备礼物。这些厂商成功的营销策略，可能都超过了传统的营销4p(产品，product；价格，price；通路，place；促销，promotion)与1s(服务，service)范畴。其成功营销的共同之处，都是营造了一个广泛而普遍的氛围，让消费者自然而然地融入其中而产生共鸣，并引发厂商所期待的购物行为。

节日营销论文篇6

关键词：战略营销；构建；分析框架

中图分类号：f234．2 文献标识码：a 文章编号：1005―0892(2006)09-0069―04

近百年来市场营销管理理论产生和发展过程表明：任何市场营销管理理论的产生和发展都是企业所处的客观社会经济环境发展变化的必然结果；任何新的市场营销管理理论都是通过对不适应经济环境变化要求的市场营销管理理论的否定而形成的，是“扬弃”的结果。根据这两个基本结论和西方学者关于战略营销管理理论研究成果，我们认为以“战略营销观念”为核心内容的战略营销管理理论是21世纪市场营销管理理论发展方向的必然选择，并在此基础上，尝试构建战略营销管理理论的一个分析框架。

一、萨伯汉西・c・琼等西方学者的研究成果和评价

关于战略营销管理研究的渊源可以追溯到20世纪30年代左右利维尔特・利盎(leverett s．lyon)和明确提出“战略”的概念并对营销战略管理思想产生重要影响的冯・纽曼(von neuman)。他们从企业与环境的关系出发，讨论了营销活动所具有的战赂性质，明确了营销活动同市场环境的动态适应性。从此营销活动被作为具有“战略”性质的行动提出来了。

后来在此基础上有学者提出了战略营销的概念并有不少研究成果问世，为此英国还专门出版《战略营销研究杂志》(journal of strateeic marketing research)。1983年萨伯汉西・c・琼又在这些研究的基础上发表了他的著名论文《战略营销进化》，对战略营销管理研究成果进行综述性研究。

萨伯汉西・c・琼认为战略营销是从战略计划发展而来的，并解释和归纳了战略营销管理与市场营销管理理论的显著区别(见表1)。

1989年沃尔任・丁・肯甘在其著作《全球营销管理》(global ofmarketing management)中进一步对战略营销管理问题进行研究，他认为战略营销的提出是市场营销管理史上的一次革命，首先表现为战略营销从原来把市场营销管理的着眼点以顾客或产品转移到企业外部环境，即使对顾客了解得再全面也是不够的，一个企业要取得成功，必须把顾客或产品放到一个更广阔的环境中去理解，这个环境包括竞争者、(政府)政策与管理、广泛的社会、经济和政治等外部力量。另外还表现为战略营销观念的市场营销目标从单纯的盈利转向风险承担者的利益(from profit t。stakeholder benifits)。这里的风险承担者是指那些与企业行为具有利益关系的个人或组织，主要包括股东、管理者、顾客、社会和政府。他还认为企业这时仍然要注重经济效益，因为它是企业投资发展、维护风险承担者利益的基础，但是，这时经济利益已不是终点，其最终目的是为风险承担者创造一种价值，尤其是为顾客。

无论是萨伯汉西・c・琼《战略营销进化》中的战略营销，还是沃尔任・丁・肯甘《全球营销管理》中的战略营销观念，虽然它们都从不同角度或对战略营销的起源、特征、要解决的问题进行了较详细的论述，或称战略营销观念是一种革命，但是它们的论述也仅此而已，并未有更进一步的讨论，更没有从理论上解决战略营销应用问题，也没有像传统市场营销管理理论那样提出一个明确的理论体系，他们实际上只完成了提出“战略营销”这一概念的任务，也难以成为企业经营管理实践的指南。所以，20世纪90年代以来战略营销管理研究和应用并没有获得特别进展，直到20世纪90年代中后期美国市场营销管理大师菲利普・科特勒在他的第八版《营销管理：分析、计划、执行和控制》一书中回顾企业经营观念的演变时仍然没有把战略营销管理观念归入主流市场营销管理理论体系，这说明战略营销管理理论仍然处于探索和发展阶段。

二、战略营销管理理论逻辑体系框架构建

1，战略营销管理理论是适应当代企业所处的客观社会经济环境的产物，是市场营销管理理论发展与演变过程中的又一次飞跃，所以战略营销管理理论逻辑体系框架构建首先必须反映当代企业所处的客观社会经济环境及其变化趋势的基本要求。

应该说影响市场营销管理理论发展与演变的客观社会经济环境因素是多方面的，并且随着时代的不同而有差别，但是，其中共同且最主要的有供求关系状况决定的消费者消费需求特征及其变化趋势；人类生存环境状况及其变化趋势；企业角色及其变化趋势等。这些因素在当代社会分别表现出一些新的特征，他们对市场营销管理理论提出了新的要求，从而促进了传统市场营销管理理论向战略营销管理理论的飞跃。

首先，供求关系状况决定的消费者消费需求特征及其变化趋势具有决定性作用。尽管还有许多人在挨饿，但是由于科学技术发展促进生产力进步，从总体上看，世界上代表先进生产力的发达国家市场供过于求关系状况已成为不可逆转的现象和趋势，消费者因消费水平的提高出现了消费需求异化现象，消费者对企业和社会提出了更高的要求，即希望通过日常的消费在满足基本物质需要的同时，也能满足精神需要。也就是说，消费者已不再简单地依据从物质到精神的顺序满足需要了，而是处于向满足基本物质和精神需要并重的阶段过渡，有的发达国家已完成了这种过渡。

其次，人类生存环境状况及其变化趋势形成外在压力。在科学技术加速发展给人类带来这样那样利益的同时，随着人类征服和改造自然能力的增强，加上人类对自身活动给自然社会可能带来的危害的认识没有随着这种征服能力一起提高，导致人类生存环境不断恶化，从而使人类面临着前所未有的挑战，并且出现了不少仅靠技术进步所无法解决的问题。其别突出的是：人口膨胀速度越来越快，对环境和资源供给形成越来越大的压力；由于人口增长，人们满足自身无限的物质需求欲望，不断地消耗地球上有限的资源，同时向环境中排放各种废弃物，主要是废气、废水、废渣，使人类生存环境状况不断恶化，环境污染日趋严重；森林资源锐减，土地资源退化严重，森林曾一度覆盖地球40％以上的土地，而如今它的面积已减少了三分之一；全球变暖趋势明显，等等。

最后，企业角色的变化，即由原来的“经济人”角色转变为现代社会所要求的“社会人”(经济社会人，以下同)角色。企业角色之所以出现由“经济人”向“社会人”的转变，完全是因为企业本身在体制、活动范围等方面的变化以及其所赖以生存和发展的客观社会经济环境变化要求使然。其一，企业对自然、人类、社会的影响力随着科技的进步而逐渐增强，现在已达到了空前的程度。其二，企业因经营需要而必须面对的社会公众越来越多，与它们之间的相互依存关系也越来越密切，它们不同程度地直接或间接影响着企业

经营状况，乃至企业的生存和发展。其三，企业所赖以长期生存和发展的自然环境和社会环境发生了深刻变化，前者如我们在前面所叙述的近一百多年来人类行为所加剧的人类需求的无限性与自然资源供给的有限性的矛盾，后者如人类的觉醒、消费者的日趋成熟而形成的诸如“理智型消费”和“绿色消费”等适应现代客观社会经济环境要求的全新消费观念等。

2．战略营销管理理论反映了当代客观社会经济环境基本特征的要求，是对传统市场营销管理理论否定之否定的结果，是市场营销管理理论发展过程中的又一次飞跃，所以，战略营销观念逻辑体系必然是在市场营销观念逻辑思路基础上的发展。

(1)传统市场营销管理理论中市场营销观念逻辑思路

传统市场营销管理理论体系的核心是市场营销观念，根据传统市场营销管理理论体系内容，我们认为市场营销观念逻辑思路可以如图2所示：

(2)战略营销观念逻辑思路

以传统市场营销管理理论逻辑体系为基础，结合当代客观社会经济环境基本特征的要求，特别是：人类生存环境的变化；消费者因消费水平的提高出现了消费需求异化现象；企业角色的变化，即由原来的“经济人”角色转变为现代社会所要求的“社会人”等，战略营销观念逻辑思路可以以图3简要表示。

(3)市场营销观念逻辑思路与战略营销观念逻辑思路比较

从上述逻辑思路解析图可以看出，战略营销观念与传统市场营销管理理论的市场营销观念的主要区别有四个方面：

第一，它们所追求的最终目标有根本区别。市场营销观念追求的最终目标是单纯企业利益最大化，这种利益可能是短期的，也可能是长期的，具有不确定性。而战略营销观念要求企业追求的最终目标十分明确，即企业与社会整体长期利益同时最大化。

第二，它们确定所追求的目标的主要动因有根本区别。从唯物辨证法角度看，任何事物的产生和发展都是内因和外因共同作用的结果，内因是变化的根据，外因是变化的条件。但是从两种观念确定所追求的目标的主要动因看，两者有根本区别。市场营销观念指导下的企业追求自身经济利益最大化是企业作为经济主体的一种本能和内在冲动，可以极端地说毋需外部环境的推动。而战略营销观念指导下要求企业把追求自身经济和社会整体长期利益同时最大化作为最终目标，除了需要企业作为经济主体的一种本能和内在冲动的动力源外，还需要外部环境的推动和引导，而且这种“推动和引导”对于企业贯彻战略营销观念具有重要作用，因此从短期和表面看两个目标是冲突的。

第三，它们的逻辑思路循环有区别。战略营销观念的逻辑思路是一个完整的闭合循环系统，其中上一个环节和下一个环节之间具有逻辑上的因果关系，上一个环节目标的实现都会促进下一个环节目标的实现，每一个环节目标的实现又会强化企业自觉贯彻战略营销观念意识，实现企业与社会整体长期利益同时最大化。虽然市场营销观念逻辑思路也是六个逻辑环节连接的完整闭合循环系统，而且，从起点开始，上一个环节目标的实现也会促进下一个环节目标的实现，但是每一个环节目标的实现只会强化企业内在盈利冲动和追求单纯企业利益最大化。

第四，它们在一些具体环节内容上和某些相同内容环节的逻辑排列上有很大的差别。例如，在市场营销观念下的“组织生产经营活动”环节和“以销售产品为目的，以4p策略组合为核心营销活动”环节之间是上下逻辑环节之间的关系，而在战略营销观念下的“组织生产经营活动”环节和“以6p策略组合为核心营销活动”环节之间是平行逻辑环节之间的关系，它们共同统一与服务于以设计、传播、维护和完善目标企业形象为核心信息传播活动。

作为对传统市场营销管理理论的市场营销观念否定之否定而形成的战略营销观念，它与市场营销观念主要联系有三个方面：

第一，市场营销观念与战略营销观念追求的最终目标都包含企业利益最大化；

第二，目标社会公众需求及其需求的满足包括目标消费者需求及需求满足；

第三，无论是满足目标社会公众需求还是满足目标消费者需求，都必须以“组织生产经营活动”和“以4p或6p策略组合为核心的营销活动”为支撑。

三、战略营销管理理论内容体系框架构建

1．战略营销观念或形象导向

如同市场营销观念是传统市场营销管理理论的核心内容一样，战略营销观念是战略营销管理理论的核心内容，战略营销管理理论体系的其它内容均是以此为基础、指导和引申。战略营销观念的本质是“形象导向”，“战略营销观念”与“形象导向”是统一的，是一个问题的不同表述方式。

2．目标社会公众理论

战略营销管理理论体系中的目标社会公众理论是在传统市场营销管理理论市场细分理论的基础上发展起来的，市场细分理论是目标社会公众理论的基本组成部分和基础。

目标社会公众理论包括两个相互联系的方面，即目标社会公众细分和目标社会公众定位，目标社会公众细分是目标社会公众定位基础和前提，目标社会公众定位是目标社会公众细分的目的。通过对内外营销环境分析，依据一定的指标对目标社会公众进行细分与定位，确立企业特定目标社会公众是战略营销管理理论不可分割的组成部分，它在战略营销管理理论体系中起承上启下的作用。

3．企业形象理论

既然“形象导向”是战略营销观念的本质内容，又是战略营销管理理论体系的核心内容。那么，企业形象实际上就成了战略营销管理理论的基石。其基石作用主要表现为战略营销观念下企业营销活动的客体是企业整体形象。“企业形象”是指企业为了实现其经营目标，激发目标社会公众思想感情，引导目标社会公众行为和企业行为，按照一定要求，通过有组织的活动，运用适当的载体、手段、方法和策略，向目标社会公众传递的、能够并便于被他们识别、接受和反映，并可能引起他们感情或思想反应的企业整体有关信息的有机组合。

4．名牌企业战略理论

由于在战略营销观念下企业营销活动的客体是企业整体形象，企业形象又是企业整体各种有关信息有机组合在人们头脑中的反映，是一种意识现象，这样就必须有一种有形的且能包容企业形象各种信息内容的物质载体来表现并直观地检验战略营销观念下企业对其整体形象的“设计、传播、维护和完善”的效果，这种物质载体自然是企业品牌。

因为从本质上说，品牌是企业向目标社会公众传达与提供的一组特定的特点、利益和服务等信息的综合载体。品牌作为一种象征，它可以传递六个方面的信息(菲利普・科特勒，1997，梅汝和等译)：属性、利益、价值、文化、个性、使用者。

总之，品牌是企业有关信息的有机组合。品牌的这些属性决定了它能够成为战略营销观念下企业形象的物质载体。而名牌企业战略则是企业把企业品牌作为企业形象的物质载体而采取的各种营销活动的过程。

名牌企业战略理论核心是品牌生命周期理论，以及根据品牌生命周期规律所实施的信息传播战略和策略问题。

5．整合信息传播理论闷

贯彻战略营销观念，实施名牌企业战略，除了要按照战略营销观念要求做好产品的开发、定价、渠道建设等传统市场营销管理理论已涉及到的营销组合策略外，其焦点最终都集中到了如何把企业整体各种信息有机地组合起来，并通过适当的方式向目标社会公众传播这一问题上。很显然，传统市场营销管理理论下的阶段性、相对独立性和短期性的信息传播策略已不能完全适应这种需要，为此，我们认为以传播、维护和完善构成目标企业形象的各种信息为中心，以传统市场营销管理理论的6p策略和各种信息传播方式为基础，通过对它们进行整合，以连续性、统一性和长期性为特征的整合信息传播是以战略营销观念为指导思想的企业主导信息传播方式的必然选择。

6．战略营销管理理论体系框架图解

综合战略营销管理理论逻辑体系框架和战略营销管理理论内容体系框架的具体内容，图解如下：

节日营销论文篇7

一、团队合作，探讨学习

在新形势下的中职市场营销教学过程中，倡导团队合作，探讨教学。教师可以给出市场营销主题，并将学生进行分组研究和探讨，学生可以通过互联网技术对营销主题的相关资料进行网上搜索，在此基础上进行总结分析，最终归纳出该营销主题的具体方案和见解，同时，各组学生间互相探讨、交流和学习。比如，我们在学习“汽车行业营销策略转型”这个课题时，可以通过实际的案例“东风汽车的营销策略和转型观念”让学生进行探讨和研究，鼓励学生通过网络搜寻更多可参考的资源，并从中总结出优秀的营销策略和营销观念。

二、从生活中寻找和学习营销方案和营销方式

市场营销学在日常生活及各行业中的应用都是较普遍的现象，比如节假日大型超市或者商场的促销活动，都是以吸引消费者的购买力来达到提高销售额和知名度的目的。而在中职院校市场营销学教学中，便可以将这些日常的、较为普遍的市场营销学的应用作为鲜活案例为学生提供参考，将书本中的理论知识转化为日常的案例，更易于学生理解，提高学生学习的兴趣。因此，教师在实际教学活动中，首先，可以采取从生活中出发，在生活中寻找优秀典型的营销案例，加以总结分析，得出课本中的理论和概念。其次，教师可以引导学生利用互联网网络对热门话题和营销方式进行搜索，并对日常生活中的可以利用营销手段达成的销售进行探讨策划，达到“学习源于生活，并用于生活”的目的，以此来提高学生的参与度、理解度和求知的欲望，让学生对市场营销课程的理解更深入。

三、通过社会实践，达到活学活用

在中职市场营销教学过程中，社会实践教学是课堂必不可少的重要环节，教师在组织实施这一教学环节时，可以针对教学目标制定市场调研课题，并将学生分组对调研课题进行讨论和实地调查，为确保对市场调研方向的正确把握，学生可以通过网络进行相关资料的搜集和整理，确定其准确性，另外，在实施过程中，除实地调查外，可以开展网络调查问卷及其他相关调查工作，这种方式不仅调查范围广、效率高，还能够节省人力及财力，高效地将社会实践课题完成。同时，教师需要组织各小组之间进行汇报讲解，互相吸取优点和经验，提高学生的积极性和主动性，让学生真正了解和掌握课程的教学内容。

四、通过情境模拟教学方式促进学生对知识的理解

对于中职院校的学生而言，本身的知识基础较为薄弱，理解能力稍差，所以教师在对理论知识的讲解过程中需要添加情境模拟进行辅助教学，将抽象的理论知识转化为直观、形象的感官知识，这种方式可以明显提高教学效果。比如，在学习“客户评审”时，教师可以设定情境，让学生进行真实的情境模拟，通过对客户的各项能力及指标进行评定，同学之间互相讨论，将可能发生的问题点充分分析，从而理解“客户评审”的真正意义。通过这种方式教学可以加强学生对知识点的理解和掌握，同时将传统的教学模式改为主动学习，提高了学生的自主学习意识，另外，也增加了学生之间的配合度，活跃了学习的气氛。

五、学生间协作学习模式

在整个市场营销教学环节，学生间的互相协作模式非常重要，因为在实际市场营销的策划、实施等各环节中均需要团队合作，所以在学习阶段，需要锻炼学生的协作互助的意识，发挥团队的力量。教师同样可以将学生分成若干组，每组成员之间配合协作，分别完成不同的任务，集思广益，最终将各成员负责的任务合并，通过小组会议进行研究和探讨，并各自表达自己的意见和见解，提高每位学生的参与度，同时增强了学生的存在感和自信心。总之，在中职市场营销教学中，引入网络互动的教学模式是提高教学效率的保障。这不但激发了学生的学习兴趣，还为学生提供了平台，增强了学生间的团队合作精神，为学生踏入社会奠定了良好的基础。

作者:林正健 单位:广东省中山市第一中等职业技术学校

参考文献：

节日营销论文篇8

关键词：电视节目；营销现状；解决对策

 在人们物质生活日益提高的背景下，人们对精神文化需求日益增多，而电视节目正式人们在日常一个主要的休闲娱乐内容。近年来，我国的电视节目无论从形式上还是内容方面都有了较大的发展，但从营销方面看，还存在一定的问题，制约了我国电视节目的快速发展。 一、中国电视节目营销现状

（一）电视节目营销的意义及特点

营销即根据市场需要，组织生产相应的产品，并进一步通过销售手段将产品提供给需要客户的过程。电视节目（包括自办栏目、电视剧、电影、大型活动等）亦是一种产品，亦有专有的销售渠道，同时将广大电视观众作为销售对象和需求这种特殊商品的客户而进行的销售过程即电视节目营销。从组成上看，电视节目营销的渠道由卫星、宽带、有线、网络、新媒体等组成，载体分为高清电视、光盘、机顶盒等。从营销学的角度上看，电视节目营销与传统的营销又明显不同，传统电视节目营销产品的渠道主要是电视频道、新媒体用户，观众可实现在有限的频道和海量节目资源中选择所需。

（二）电视节目营销表现出的问题

1、自办节目形式以购买海外模式为主，相似并繁衍，缺乏本土原创

创新意识是决定电视节目是否成功的关键。但是目前最困扰电视编导的问题就是创新节目形式，一味的从海外成熟媒体及凯时k66会员登录的版权公司花天价购买引进新节目模式，简单复制，缺乏想象力及真正的创新意识。目前国内各大卫视都拥有节目创新等研发部门，但纵观各一线卫视的高收视节目，如《爱情连连看》、《非你莫属》、《我们约会吧》、《非诚勿扰》等等相亲节目，无一不是《take me out》的七大姑八大姨亲戚翻版。

2、保障收视率还是收回节目节目成本，是一个关键问题。

电视台隶属广电局及宣传部，因而有人认为我国既没有分属其他部门的电视台，也没有市场型电视台。另外，中国电视亦属于行政隶属加上市场垄断类型，这种情况不断在某正程度上限制了电视营销节目的发展，而且就市场而言也充满了恶性竞争的导火索。国家媒体在这场博弈中，既制定规则，亦参加比赛。总局出具的“限娱令”、“限广令”、“限时令”等等细则，在规范节目制作播出的同时，也相对缩减了地方卫视可增长营收的空间。

节目营销在海外发展较成熟，在国内卫视体制内还是新兴事物。自产自销或是买断资源营销，保障本台收视率重要，还是收回制作高昂的成本，换取资金快速回笼，加速良性循环更重要？这是一个摆在卫视总监面前的关键问题。

二、解决中国电视节目营销问题的对策

（一）积极进行体制改革，积极培养市场主体

应严格区分经营性产业及广播影视公益性事业，根据现代企业制度及产权制度要求，对经营性产业体制的机制进行深化改革。广播电视应将允许经营的资源、资产、业务等从事业体制当中有效的分离处理，实行企业的转制并进行重组，同事业部分进行分别运营和分开管理。

（二）按等级划分市场，构建品牌战略

我国是多民族国家，各地风土人情、生活习惯各异，文化欣赏水平各异。传播渠道多样化：有线电视、卫星电视、宽带等，这就要求电视节目必须要有特色，而且要因地制宜，因消费人群的不同而进行等级划分和市场定价，如此才能调动各个阶层和使用不同传播渠道的观众进行消费实际，达到电视节目营销的目的。比如，曾轰动一时的湖南台与蒙牛联合推出的超级女声，即是利用电视娱乐节目平台，顺应广大观众娱乐的精神享受要求的代表。而且，其后的一系列营销活动都为电视台和企业带来了巨大的经济价值。这种以娱乐为本的方式不但打出了湖南卫视的娱乐品牌，而且引领了全国各大卫视的娱乐热潮，有力地推动了电视产业及电视节目营销的发展。所以，各电视台应结合自身实际，科学而合理对市场进行分析，才能使电视营销不古板、出新意，规避恶性竞争，带来可观的经济利益和品牌效应。

（三）准确细分定位市场，加强营销手段

首先，应准确定位节目市场。所有的电视节目都有观众定位，不同的观众会有不同的收视习惯及收视心理。因而科学的电视营销首先要做的就是定位目标观众，分析观众心理特点，以电视节目引领新风尚。

其次，在尽可能贴近观众，找到观众所需的基础上对电视节目进行精细策划和精益求精的制作。策划方案必须有足够的新意，尽量在形式及内容上避免同其他节目的相似性。策划立意方面，细分市场，针对各卫视区别定位，吸引主流观众群，甚至考虑为观众量身定做节目，投其所好。拍摄手法方面，可以采用新样式、新视角、新处理、新形态等方式，让人耳目一新。后期技术方面，前期的采集、后期的加工等环节都应精益求精，每个镜头语言及细节都会对节目的整体质量造成直接影响。前期获取素材时一定要具有完整性、全面性、有效性、典型性，在后期则要严谨、精细、有序、投入，严把各个环节的质量，从而保证节目的最终效果。

再次，加强营销中的宣传手段，制造话题，掀起热议，都是节目营销过程中必不可少的宣传手段。尽快占领传播渠道，制定合理的销售价格，注重传统媒体与新媒体紧密结合，良性互补，都是节目营销范畴当中不可忽视的命题。

结论：

人们对于电视节目的要求越来越高，只有把握了受众的喜好及心理，并制作出符合市场需求的电视节目。因而相应的电视台一定要不断深化体制改革，针对目前在电视营销当中的问题采取科学措施进行解决，从而有效促进电视台的长足发展。

参考文献：

节日营销论文篇9

【关键词】整合营销传播 天猫 广告传播 公共关系 微博营销

一、整合营销传播

整合营销传播理论诞生于上个世纪80年代末，率先由唐・舒尔茨等提出，其核心内涵主要包括：以消费者为导向、运用一切传播方式、实现双向沟通、树立品牌意识、建立持久关系、重视长期效果。至90年代中期，整合营销被介绍到中国，成为市场营销传播中一种新的市场营销传播策略。

纵观这20年，可以看到整合营销传播理论在中国的实践过程中逐步渗透、深入并本土化。就目前而言，国内对整合营销传播的运用还处在初级阶段，更多地是将所有的营销传播活动整合在一起。下面这个模型很好地展示了现阶段整合营销传播在国内的应用。

整合营销传播实践的营销组合包括四个部分：公共关系、广告、销售促进、人员推销，其中临近的要素有重叠的部分。企业整合营销传播多采用这种营销模式。以天猫为例，它成功整合多种营销传播活动，精心打造b2c购物平台，2011年上半年占中国b2c网络购物超过50%的市场，全球流量排名达57位，中国排名第10位。②天猫已成为国内最大b2c购物平台。

二、天猫的整合营销传播手段

天猫，作为淘宝网的组成部分成立于2008年4月，2011年6月从淘宝网分拆独立，2012年1月1日宣布更名为“天猫”，完成了破茧成蝶的品牌蜕变。2012年“11・11购物狂欢节”，支付宝交易额191亿，天猫占132亿，③交易额翻了3倍，宣布天猫在这个所有商家都全力以赴的销售黄金日中打了个漂亮的胜仗，奠定了天猫在中国电子商务b2c领域第一把交椅的地位。

1、公共关系

在整合营销传播组合模型中，公共关系是营销传播活动的四个主要方面之一。它强调的是企业与公众之间的双向沟通，目的是建立企业与受众间的相互理解并形成企业商誉。

天猫营销过程中在公共关系方面下足了功夫并取得了不俗的效果。

（1）更名“天猫”，重塑品牌。2012年1月11日，淘宝商城正式更名为天猫，以60万元的奖励其“品牌logo和形象”设计方案。一时，“天猫”成了媒体和网友讨论的热词，吸引了众多的目光。天猫二字来自tmall的中文谐音。再加上猫生性挑剔，挑剔品质、挑剔品牌、挑剔环境，代表的就是时尚、性感、潮流和品质。这恰恰是天猫要全力打造的品质之城。④

品牌是连接企业与消费者牢固的纽带，是企业最大的无形资产。企业以更新品牌名的方式提升品牌形象的事例屡见不鲜，但也不是可以轻易做出的决定。根据天猫总裁张勇的说法，更名也是为了让消费者更加清晰这个平台的定位，帮助消费者网购时更有针对性地选择和决策。

（2）天猫年度盛典。2012年3月29日举行年度盛典，天猫正式公布其全新品牌标识和形象。在盛典现场，天猫联手奔驰、宝洁、三星等数百个知名品牌，采用全新的ar互动技术，打造真实和虚拟世界相结合的未来购物城。⑤从眼镜、衣服到手表、数码产品都可以进行试戴、试穿、试用。这让在场的嘉宾过了一把未来网购的瘾，无需出门就可以享受到逛街时对商品的真实感受。

天猫年度盛典的举办标志着天猫独立品牌的问世。天猫自此可以根据自身的个性定位大展手脚，同时借助于这样一个活动鲜明的品牌形象，提高了品牌影响力。

（3）调整与商家的关系。2011年10月，淘宝商城公布了2012年的招商新规，将保证金从1万元提高到5万、10万、15万三档，技术服务费从6000元一年提高到了3万和6万两档，引起了商家的抗议，但凸显了天猫打造品质之城的决心。高保证金的背后，提高了企业入驻的门槛，更有质量保障，保护了消费者的利益，同时天猫承诺给商家最好的平台和服务，也规定商家要合法经营，不能损害消费者的利益。否则就会受到惩罚，一系列从消费者角度出发的行为将换来消费者的信赖和忠诚，而天猫自身与商家实行了共赢。

2、广告

广告使营销传播能够很大程度上提高产品知名度、推广品牌发展。天猫当然在广告方面下了一番功夫。

（1）电视广告。电视广告是传播范围最广的广告类型，也是价格最高的类型。以下是“11・11光棍节”的二则广告。一则广告请来高晓松、小柯、杨幂、李晨、高圆圆等明星助阵，分别有层次地念天猫的广告词：“11・11”购物狂欢节，上天猫，就购了”。另一则的广告词是“这一天，不去纽约，也能买空第五大道，不到香港，也能疯抢铜锣湾，天猫11月11日购物狂欢节，5折狂购，仅此一天，上天猫，就购了”。

天猫的电视广告中，利用明星效应、促销的方式对受众进行狂轰滥炸，形成节假日强大的舆论浪潮，促进销售狂潮的实现。

（2）网络广告。天猫是电子商务网站，商品的选择、交易均在网上实现，所以网络广告是天猫整体广告策略中非常重要的一部分。

天猫根据网络特点制作了一些适合网络传播的广告：①视频缓冲时插入广告。②视频暂停时出现在播放框中的商品展示广告。③出现在pps这一类播放器右侧的特价商品广告。④通过qq等聊天工具跳出的弹窗广告。

在网络上，天猫采用的是“密集出击”的方式，遍布几乎所有的网络活动中，不放过任何一个可能的机会。这样的做法有利有弊，像缓冲时这种强制性的广告容易引起网友的反感，而其他方式的广告，因为不会带给网民上网明显的影响，一般不会引起负面情绪，在刺激消费方面有一定的作用。

（3）赞助。赞助是指商业组织为了达到其公司或营销目标的预期，而对某项活动提供的现金或以贷款形式的贡献。它作为一种营销传播形式，被许多企业加以运用。

天猫赞助了湖南卫视金鹰独播剧场，目前已赞助了《隋唐英雄传》等电视剧。天猫选择湖南卫视这样的赞助对象，一来是看重它的品牌效应，与之联合对于天猫的品牌传播无疑具有很大的推动作用；二来是看重它的高收视率，有利于扩大其传播范围。另外，这个时段的核心受众是家庭主妇以及追逐偶像剧的青少年，也包括一些白领。这些人是网购的主力军，对他们进行定向传播，是有针对性、机智的选择。

3、销售促进

销售促进是商家使用激励措施吸引消费者购买产品的有效营销手段。这一营销方式为天猫立下了汗马功劳，主要有以下方式：

（1）节假日折扣。例如“11・11”天猫筹划的购物狂欢节，全场5折优惠的口号，吸引大量“粉丝”涌入天猫。其实并非所以商品都是5折优惠，但仍是刺激了交易额的猛增。

（2）会员制。天猫可以直接免费注册成为会员，从而建立商家与消费者的紧密联系。会员可以享受诸如累积积分（积分买特定的产品可以抵部分现金）、退货保障、生日礼包等优惠。这是商家稳定客源的常用办法，天猫也不例外地使用。

节假日折扣，能够吸引大量的顾客，不仅有利于交易额的提高，更为其带来了潜在消费者，接下来会员制提供诸多优惠进一步为维护和加强顾客的忠诚度增添砝码，所有这些都为天猫的发展、壮大起到关键的基础性作用。

4、微博营销

随着网络技术的不断改进，微博因其良好的信息交互性和传播及时性获得广大受众的亲睐，成为更富创意的网络营销传播模式。通过微博推广商品，是b2c营销的趋势。天猫作为b2c营销的领头羊，也很好地应用了这一营销方式。

以天猫身份开通的微博用户包含天猫商家微博、公司成员个人微博、营销社区微博三种层次，形成了一种自上而下的总体营销格局。从天猫的微博内容看，一方面，提供商城相关的新闻资讯、产品和服务信息、品牌文化，从而构建商城的品牌价值，提升受众的品牌意识。另一方面，即时跟进促销活动状况，方便粉丝获取有关商品打折、优惠活动、抽奖活动等信息。另外，不时一些生活常识、名人名言、幽默笑话等，并且，在信息时，十分讲究语言，竭力以用户容易接受的方式，拉近与粉丝之间的距离，达到良好的传播效果。

采用微博营销方式对于b2c模式的天猫是极具优势的。借助微博可以将商城活动信息主动传达给粉丝。免费的推广为商城的网络营销节约成本。强大的转发功能能够产生滚雪球式的扩大影响。对微博粉丝展开针对性传播，收到的效果也更好。新浪微博的主要用户群体集中在影视明星、企业高管、大学生群体等社会精英，与天猫的品牌定位相契合。微博营销作为商城线上和线下营销的耦合剂，与其他营销策略相互促进、相辅相成，形成强势的营销力量。

三、整合营销传播实践的启示

从上面对于天猫整合营销传播的运用，可以得出以下几点启示：

1、各种传播手段有机结合，共同传达品牌形象

品牌形象的建立对于企业来说至关重要。各种传播形式都要以培养和维持统一的品牌形象而进行。因而企业必须有机结合各种传播形式，以形成良好的营销传播效果。

2、建立客户数据库有利于提高市场竞争力

对客户的资料进行收集，有利于做到营销传播活动的有的放矢，往往能收到事半功倍的营销效果。同时，企业也可以很好地与客户进行互动，增强他们的忠诚度。掌握了顾客，就是掌握了市场。

3、实现整合营销传播理论的本土化

整合营销传播作为在成熟市场成长起来的营销理论，是值得中国企业借鉴的宝贵经验。但是中国市场的发展程度和特点毕竟和成熟市场有所不同，所以照搬理论不一定是明智的选择，进行本土化的处理可能会取得更好的效果。

参考文献

①大卫・佩克顿、阿曼达・布劳德里克著，王晓辉、霍春辉 等译：《整合营销传播》，经济管理出版社，2009

②张健，《从淘宝商城更名析电子商务网站品牌推广策略》，《宁波广播电视大学学报》，2012（1）：6

③http：///tmall？ref=

http:/%/1847000764

% 2fprofile?from=profile&wvr=5&loc=tagweibo

④⑤侯继勇，《淘宝商城更名为“天猫”深耕b2c》[n].《21世纪经济报道》，2012

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节日营销论文篇10

关键词：市场营销；实践教学模式；“双师”队伍

基金项目：陕西学前师范学院教学改革项目（项目编号：13jg009q）

中图分类号：g64 文献标识码：a

原标题：论构建普通高校市场营销专业体验式实践教学模式

收录日期：2014年3月20日

市场营销专业旨在为社会培养系统掌握市场营销基础理论与市场营销实务操作技能，能够从事市场营销策划、市场营销管理、市场营销战略与战术实施的高级应用型专门人才。随着我国经济的发展，社会对市场营销专业人才的需求量越来越大，要求也越来越高。据统计，近年来市场营销专业人才的需求连续位居榜首，同时市场营销专业学生就业半年至一年后的离职率同样位居前列。一方面现在学生实际就业率不高，“毕业即失业”现象普遍存在；另一方面几乎每个企业都苦于招不到合适的市场营销专业人才，企业对市场营销专业学生的实践操作能力并不满意。这在一定程度上表明，市场营销专业的培养模式存在一定的问题，尤其是实践教学环节。

一、我国高校市场营销教学模式现状

（一）教学手段落后。我国大部分高校市场营销课程的教学手段依然停留在“粉笔 黑板”的时代，其弊端主要表现在：一是传递给学生的信息量小；二是无法做到图文并茂、声像合一，教学效果不理想：三难以进行实战模拟操作。市场营销属于实践性很强的课程，由于教学手段的限制，目前一些营销教师只能组织学生进行一些简单的案例讨论，而无法进行实战拟操作。

（二）教学方式单一。目前，多数高校仍然沿用以教师讲授为主，学生练习为辅的教学模式。这种方式在教学内容、上课时间及学年编制等方面都建立起较为严格的制度，教学活动显得有组织、有计划。但客观讲，这种以教师讲授为主的教学模式，学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。

（三）课程计划编制多偏重理论课时，而忽视对实践课时的要求。根据调查，大部分高校的营销专业理论课约占到总课程的80%，而这其中用于实践教学开设的课程少之甚少，另理论课程中增加的实践课时数大都在实际授课过程中，也由于一些授课教师未能严格执行教学计划，简单地以理论课代之而流产。

当前，我国高校市场营销专业人才培养模式教学过程与实践脱节、学生实践培训薄弱是我国市场营销专业本科教育中存在着普遍问题。如何改革高校教学模式，培养高级应用型人才既是我国社会发展的客观要求，也是目前解决大学生就业难问题的根本出路。

二、市场营销实践教学存在的问题

近年来，虽然大多数学校开始意识到实践教学对于市场营销学的重要性，但是由于长期以来受教学资源和条件的限制等种种约束，在实施过程中还存在很多问题和不足之处，主要表现在以下几个方面：

（一）教学过程中重理论轻实践。市场营销专业的实践教学多年来没有得到充分重视，对实践教学体系的研究不够。过分强调学生专业理论知识的系统性。教学内容上以纯理论教学为主，采取填鸭式教学方式。这种灌输式的教学方式，已经越来越难以适应高校教学发展的需要。究其原因，一方面是由于有些高校对文科类专业实践教学主观上不重视，另一方面是由于高校实践教学经费投入不足等客观条件的制约，使得实践教学的开展困难重重，实践环节无法落实。

（二）师资队伍结构不合理。要培养学生的实践能力，首先要求教师应该具备丰富的实践经验。现在许多高校从事市场营销教学活动的师资大都是研究型学者，他们理论基础扎实，但是普遍缺乏实践经验，而且多数教师是从校门到校门，对营销实践并不了解，很少有人深入企业亲身参与企业的营销活动，对企业的实际营销问题进行分析和研究。因此，他们难以在教学活动中把营销理论与企业营销实践有机结合起来，造成实践教学的先天不足。要构建市场营销专业实践教学模式，必须要有一支既懂得市场营销专业理论知识，又熟悉市场营销实践教学各个环节的师资队伍。

（三）实践教学资源不足。实践教学资源可以分为校内实践教学资源和校外实践教学资源。受传统思想影响，许多高校领导在经费投入上倾向于工科专业，文科专业经费投入较少。市场营销专业作为一个文科专业要想建设像样的校内实践基地比较困难。此外，就是建立了校内的实践基地，究竟采用什么样的模式，实践的内容和形式以及具有较高可行性的实践教材等都有待探讨研究。现在有很多高校在建立校内实践基地时对各种各样的模拟软件非常感兴趣，引进一些市场模拟软件作为学生实践能力的培养途径与手段，但是事实上企业所面临的现实营销环境是复杂的、动态变化的，是任何软件都无法模拟的。靠软件不能培养出学生真正的实践能力。而校外实践基地的建设也是相当困难，许多企业不愿意接受实习的学生，即使勉强接受下来也不愿意真正传授市场营销的有关实战经验，大大打击了学生实习的积极性。

（四）实践教学监督考核机制薄弱。目前，高校对市场营销专业教学质量的监督主要侧重于理论教学方面，对实践教学并没有提出具体的要求，表现在对实践教学大纲的制定、实践教学所需时数的确定以及实践教学内容的筛选上没有明确的标准。学生的成绩主要由期末考试决定，着重考核学生对理论知识的掌握程度，对学生实践应用能力考核不太重视，这样的监督考核机制对学生实践能力的培养非常不利。有的高校虽然也开展了实践教学并进行考核，但是由于市场营销专业实践教学活动的评价标准制定难以量化，所以造成对学生实践教学效果无法科学准确测评。这些都大大影响了实践教学活动的质量。在一定程度上抑制了学生参加实践活动的积极性，给实践教学的实施增添了障碍。

总之，各高校要积极探讨实践对市场营销专业实践教学体系的改革与创新，建立适应社会主义市场经济体制，适应高等教育大众化背景的实践教学体系，才会培养出适应企业需求的市场营销专业人才，才会从根本上解决市场营销学生就业难的问题。

三、市场营销专业实施实践教学的意义

市场营销专业具有很强的操作性和实践性，因此实践教学是提升学生职业能力和综合素质的关键环节，从某种意义上讲，市场营销实践教学的质量决定了市场营销专业学生的培养质量。

（一）适应企业对人才的需求。随着我国产业结构的升级，高新技术越来越广泛地应用于社会各个领域，企业对人才的要求不断提高，企业希望获得拥有坚实的专业理论知识和较强实践能力、创新能力的人才。很多企业还希望大学生一毕业就能够迅速上岗工作，以节约培训成本，这些都对高校的实践教学提出要求。市场营销专业应该进行及时教学改革，构建特色鲜明的实践教学模式，主动适应企业对人才需要的变化趋势，培养具有高素质的实用型人才。

（二）培养学生的创新能力。我国高校主要任务就是要为国家培养大量具有创新能力的人才。创新能力形成的唯一途径是实践，实践同时又是检验创新能力水平和创新活动成果的标准。因此，在市场营销专业中注重实践性教学环节，让学生把理论知识与社会实践紧密结合起来，提高实践性教学质量，是增强学生创新能力的重要途径。

（三）与大众化高等教育现状相符。2003年我国高等教育进入大众化教育阶段，高等学校应该根据自身实际情况对学校发展进行正确定位，实行分类发展。对培养出的人才质量衡量与评价标准也应该有所改变，转变重学术轻职业的传统思想，加强实践教学，以为社会培养大量的应用型专门人才和高素质劳动者为己任，适应我国高等教育大众化的进程。

四、市场营销专业实践教学模式

针对目前市场营销专业实践教学现状，可以从以下几个方面加强市场营销专业的实践教学环节：

（一）根据市场需求调整实践教学体系。根据本专业的办学特点，聘请有关领导、经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会，共同探讨实践教学教学大纲和教学内容，为使实践课程设置更趋合理，专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流，定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告，了解企业对学生在实践能力方面的要求，经过对市场的调研和分析，形成了市场营销专业实训的基本内容。

（二）加强校外实训基地的管理与建设。校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地，实训基地在数量上应该增加到4～5个，类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位，等等。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系，加强合作，建立长期稳定的专业实践教学基地，组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势，丰富市场营销理论课的教学内容。

（三）建设校内实训基地，为学生提供良好的模拟实训环境。对于建设校内实训基地，不仅在上课时间开放，课余也使学生拥有自己探索和实践的场所，巩固所学的某一门课的知识，同时也可以在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。

（四）构建专业实训教学评价体系。传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式，难以反映实训教学的全貌，不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系，加强对教师实训教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践活动的综合素质考评。

（五）加强“双师型”教师队伍的建设。建立一支具有较强理论功底、较强实践技能知识和实践技能指导能力的“双师型”教师队伍，是加强实践教学的关键之一。由于青年教师大多从事理论教学，企业营销实践经验较少，因此要鼓励教师在做好课堂知识讲授的同时，积极参与社会实践，使教师在参与社会实践活动中寻找到理论教学与实践教学的结合点。笔者认为可以从以下途径考虑：一是在市场营销专业骨干教师为企业服务时，带领市场营销专业教师到企业观摩；二是定期选派教师轮流到所服务企业顶岗挂职锻炼，参与企业的决策和管理，积累营销实战经验，提高教师的实务能力；三是积极聘请企业营销高管或知名的实战营销专家作为兼职教师，来学校授课或指导实习；四是引进既有工作经验又有扎实理论基础的专业技术人员和管理人员充实教师队伍。

主要参考文献：

[1]耿改智，高伟.《市场营销学》实践性教学活动调查报告[j].教育教学论坛，2010.19.